金牌區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)

課程背景

管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”，好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來(lái)執(zhí)行，而作為營(yíng)銷推廣員，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：“如何提高店面人員的銷售技巧？如何挖掘和探詢客戶的需求？提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！”這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈的今天，如何讓區(qū)域經(jīng)理積極有效的、堅(jiān)定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執(zhí)行、落實(shí)公司的各項(xiàng)銷售政策，如何在保證個(gè)人業(yè)績(jī)的同時(shí)更能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提升整體業(yè)績(jī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中顯的尤為重要！沒有一個(gè)高度凝聚力、向心力、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，任何形式的擴(kuò)張都將成為空中樓閣！本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合，通過(guò)講解、演練、游戲、分享、研討、點(diǎn)評(píng)、多媒體互動(dòng)等豐富訓(xùn)練方式，不但讓學(xué)員知道要做什么，更要幫助學(xué)員如何做到，本課程以培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理必備的營(yíng)銷技巧和管理技能為核心，使培養(yǎng)對(duì)象能在業(yè)績(jī)表率和團(tuán)隊(duì)管理方面有明顯的提升，并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位，傳授給同事與下屬，以便為整個(gè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

課程目標(biāo)

? 學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷支持的能力，有效的管理和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)；

? 能根據(jù)營(yíng)銷分析制定有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化營(yíng)銷方案，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)確定位，采取正確的營(yíng)銷策略；

? 掌握開發(fā)大客戶的拓展市場(chǎng)的方法和技巧，了解渠道管控的手段和管理模式；

? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；

? 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來(lái)培養(yǎng)下級(jí)，組建和打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

授課對(duì)象

本課程作為大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練課程，亦可用于營(yíng)銷子分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、省級(jí)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃。

培訓(xùn)用時(shí)

2天，每天6小時(shí)。

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，成為能有效執(zhí)行公司政策、獲得突破業(yè)績(jī)的金牌區(qū)域經(jīng)理。

課程大綱

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、營(yíng)銷工作的目的

2、營(yíng)銷基本原則

1）營(yíng)銷的真相

2）為什么說(shuō)沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格

3）為什么說(shuō)沒有建立親和力不談產(chǎn)品

3、營(yíng)銷的4P與4C

1）經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P

產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）

2）拉近客戶距離的4C

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？

教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在

2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略

3）差異化營(yíng)銷策略

工具：SWOT分析

二、區(qū)域營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理

1、得渠道者得天下

1）渠道管理六步曲

渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制

—渠道支持管理—渠道評(píng)估管理—渠道拓展

2）渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)

物流—資金流—信息流—價(jià)格——串貨

2、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷渠道

1）渠道運(yùn)作模式

1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟

1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品

2）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

3）渠道層級(jí)和渠道成員

3、選擇比努力更重要

1）優(yōu)質(zhì)代理商的標(biāo)準(zhǔn)

2）代理商與廠商的關(guān)系

3）篩選代理商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

演練：優(yōu)質(zhì)變壓器代理商

4、區(qū)域渠道管控

1）為什么要更換代理商

2）如何更換代理商

3）切換代理商的風(fēng)險(xiǎn)

4）如何化解代理商的沖突

5）代理商的激勵(lì)與控制

6）渠道風(fēng)險(xiǎn)管理

三、區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技巧

1、尋找潛在代理商

1）代理商的布局

2）評(píng)估代理商的質(zhì)量

3）確定發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃

2、開發(fā)大客戶的方法

1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新代理商的開發(fā)方法

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：變壓器項(xiàng)目客戶決策干系人分析

3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

4）繪制干系人圖譜

4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧

1）萬(wàn)事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白

演練：拜訪訓(xùn)練

2）生意是問(wèn)出來(lái)的——詢問(wèn)及引導(dǎo)客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

3）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

演練：談判模擬

四、鐵軍鑄就——打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、高效能執(zhí)行的秘訣

1）如何布置任務(wù)？

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

2）如何消除執(zhí)行阻力？

2、常用的不花錢激勵(lì)六訣

教學(xué)影片：激發(fā)潛能永不放棄

3、教練輔導(dǎo)與部屬培育

演練：教練七步法

4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人

2）低效團(tuán)隊(duì)表象

3）打造項(xiàng)目性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn) 

4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生