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TTTS——卓越客戶經(jīng)理銷講能力提升鍛造營(yíng)

主講老師: 徐良柱 徐良柱

主講師資:徐良柱

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行內(nèi)訓(xùn)師除了要傳導(dǎo)內(nèi)部產(chǎn)品和鏈接,還需要在崗位上形成一定的銷售力,在網(wǎng)點(diǎn)每一次邀約沙龍時(shí),能有效的抓住機(jī)會(huì),形成訂單。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-19 16:22


企業(yè)間的較量歸根到底是對(duì)知識(shí)的“鮮活載體”----人的角逐。“人才”是企業(yè)組織的重要資產(chǎn),而“人才”的培育和學(xué)習(xí)則是各級(jí)企業(yè)和組織實(shí)現(xiàn)保值、增值的必由之路。內(nèi)部師資將是承擔(dān)此項(xiàng)重大任務(wù)的精英,扮演著資源收集與經(jīng)驗(yàn)傳承的重要角色。而銀行內(nèi)訓(xùn)師除了要傳導(dǎo)內(nèi)部產(chǎn)品和鏈接,還需要在崗位上形成一定的銷售力,在網(wǎng)點(diǎn)每一次邀約沙龍時(shí),能有效的抓住機(jī)會(huì),形成訂單。所以TTTS是針對(duì)內(nèi)訓(xùn)師提高銷講能力做的進(jìn)階課程,強(qiáng)化銷講能力學(xué)習(xí)的效能與組織績(jī)效。

一、項(xiàng)目背景

在銀行快速發(fā)展的過程中,如何最大限度的提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī),如何客戶經(jīng)理單體銷量大幅提升?研究表明,銷售量是和銷售員拜訪的客戶數(shù)量和投入的時(shí)間相關(guān)。在單位時(shí)間內(nèi),拜訪的客戶數(shù)量越多,產(chǎn)出的量就會(huì)越大。而演講銷售也是基于在固定的時(shí)間內(nèi),通過一對(duì)多批發(fā)演講式銷售,讓更多客戶了解銀行,了解產(chǎn)品,在演講銷售過程中,化解客戶異議,然后現(xiàn)場(chǎng)成單的過程。很多銷售人員在一對(duì)一顧問銷售時(shí)沒有太大問題,比較輕松,一旦需要上臺(tái)做銷售呈現(xiàn),則不知道如何進(jìn)行?

目前如果銀行經(jīng)常需要面臨一對(duì)多批發(fā)演講銷售,那么這個(gè)銷講師是否面臨的以下銷售煩惱:

當(dāng)你走上講臺(tái)后,面對(duì)眾人的懷疑、冷漠的眼神,你不由自主的感到緊張,完全忘記了你在臺(tái)下精心準(zhǔn)備的講稿?

每當(dāng)你做完一次銷售呈現(xiàn)后,總是懊悔呈現(xiàn)的資料準(zhǔn)備得不夠充分。

你一直夢(mèng)想在你走上講臺(tái)的一瞬間,自己成為聽眾關(guān)注的焦點(diǎn),可是你卻總也想不出一句精彩的開場(chǎng)白來(lái)吸引所有人的注意。

你的產(chǎn)品由于技術(shù)和專業(yè)性過強(qiáng),連你自己介紹起來(lái),都覺得枯燥乏味,更不要說(shuō)是客戶。

你一直努力的向客戶證明你的問題解決能力,但是在你對(duì)面的客戶卻無(wú)法被你打動(dòng)?

如果存在這樣的問題,那么一定是銷講問題,需要對(duì)銷講師進(jìn)行系統(tǒng)的銷售行銷系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、項(xiàng)目收益:

ü 認(rèn)識(shí)培訓(xùn)的角色和職責(zé),樹立講師的專業(yè)形象,提升綜合素質(zhì)

ü 克服演講的恐懼心理,能自信的獨(dú)立上臺(tái),講的條理分明,層次清晰

ü 了解成人學(xué)習(xí)的理論、特點(diǎn)和規(guī)律,學(xué)會(huì)營(yíng)造良好的互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍

ü 掌握各種培訓(xùn)技巧和方法,巧妙調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性與參與性

ü 提升周密的計(jì)劃與組織專業(yè)的銷售呈現(xiàn)的技巧

ü 清楚、有效、有針對(duì)性陳述產(chǎn)品的利益

ü 推銷理念,培養(yǎng)超強(qiáng)的說(shuō)服力,促使客戶采取相關(guān)行動(dòng)

ü 八大經(jīng)典銷售問句技巧

 

三、項(xiàng)目模塊:

本項(xiàng)目采用四天三晚的課程輔導(dǎo)模式,在每天知識(shí)點(diǎn)講解完后,及時(shí)進(jìn)行晚課演練,確保整體輔導(dǎo)效果。

四、項(xiàng)目整體實(shí)施流程(四天三晚)

項(xiàng)目階段

項(xiàng)目操作的主要內(nèi)容

項(xiàng)目需求溝通

卓智咨詢將與行方負(fù)責(zé)人進(jìn)行項(xiàng)目整體流程規(guī)劃確認(rèn)與溝通調(diào)整,確定培訓(xùn)時(shí)間及人員,出具輔導(dǎo)培訓(xùn)進(jìn)度計(jì)劃表

項(xiàng)目調(diào)研設(shè)計(jì)

線上問卷調(diào)查或電話

調(diào)研人員崗位情況,工作內(nèi)容

1天:培訓(xùn)和項(xiàng)目啟動(dòng)階段

項(xiàng)目啟動(dòng)

項(xiàng)目啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話動(dòng)員、時(shí)間安排、物料準(zhǔn)備

項(xiàng)目對(duì)接會(huì)

1.課表安排;2.師資對(duì)接與分工;3.激勵(lì)機(jī)制;4.相關(guān)要求與紀(jì)律;5.TTTS流程和注意事項(xiàng)。

導(dǎo)入

1、 培訓(xùn)師角色認(rèn)知

2、 銷售講師角色認(rèn)知

3、 一對(duì)多成人學(xué)習(xí)模式

課程內(nèi)容

職業(yè)認(rèn)知:內(nèi)訓(xùn)功底,外在營(yíng)銷

一、銷售講師三重角色

二、銷售講師核心能力

表達(dá)力:話語(yǔ)表達(dá)

洞察力:關(guān)注動(dòng)向

感召力:情緒影響

控制力:有效掌控

銷售力:現(xiàn)場(chǎng)促動(dòng)

三、銷售講師成長(zhǎng)訓(xùn)練

能工:復(fù)制傳承

巧匠:改良創(chuàng)新

名師:塑造影響

四、講臺(tái)風(fēng)范:形神兼?zhèn)?,收放自?/span>

夕會(huì)晚課

演練講臺(tái)風(fēng)范、手勢(shì)如何配合語(yǔ)言,形成獨(dú)特的肢體語(yǔ)言,增強(qiáng)說(shuō)服力

每人有效一分鐘自我介紹,讓你更突出,并進(jìn)行通關(guān)演練

2天:銷售講師講授進(jìn)程

課程內(nèi)容

一、銷售講師開場(chǎng)、結(jié)尾設(shè)計(jì)

常用開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

獨(dú)創(chuàng)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

開場(chǎng)白禁忌

結(jié)尾意義

常用結(jié)尾設(shè)計(jì)

獨(dú)創(chuàng)結(jié)尾設(shè)計(jì)

結(jié)尾禁忌

結(jié)尾后——畫龍點(diǎn)睛

二、授課、互動(dòng)、控場(chǎng)技巧

感性+理性=完美授課

授課技巧——全腦刺激

學(xué)習(xí)規(guī)律時(shí)刻表(開頭5分鐘:注意力分散)

卓越銷售培訓(xùn)師授課前自我8

授課高招——圖形建模

即興表達(dá)技巧

即興表達(dá)中的控場(chǎng)與主題

夕會(huì)晚課

通關(guān)演練開場(chǎng)、自我介紹、結(jié)尾訓(xùn)練

即興演講通關(guān)演練

控場(chǎng)技巧演練

授課技巧通關(guān)演練

3天:銷售講師全局會(huì)議能力提升

課程內(nèi)容

一、銷售講師全局會(huì)議組織

準(zhǔn)備階段-客群邀約(精準(zhǔn)客群邀約是關(guān)鍵)

會(huì)場(chǎng)選擇與布置

音響設(shè)備與音樂調(diào)控

助教配合與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

二、主題沙龍準(zhǔn)備階段輔導(dǎo)

沙龍活動(dòng)組織輔導(dǎo)

會(huì)議營(yíng)銷中的切單與成交環(huán)節(jié)

營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成與后評(píng)價(jià)

三、銷售演講中的八大方法解析

四、銷售演講中的異議處理

五、銷售演講中的成交環(huán)節(jié)

夕會(huì)晚課

演練銷售中的邀約客戶環(huán)節(jié)

演練銷售講師現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)

演練銷售話術(shù)與八大關(guān)鍵步驟

4天:過關(guān)演練,競(jìng)賽排名

課程內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

針對(duì)每個(gè)選手?jǐn)M定的題目和演講內(nèi)容進(jìn)行分別輔導(dǎo)

通關(guān)演練與話術(shù)調(diào)整

示范與講解

學(xué)員過關(guān)與點(diǎn)評(píng)

下午

銷售講師5分鐘演講與屏蔽

頒獎(jiǎng)典禮

老師對(duì)本次項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)

領(lǐng)導(dǎo)重要講話

優(yōu)秀個(gè)人表彰

 

五、銷售講師訓(xùn)練營(yíng)課程綱要

一、演講式銷售系統(tǒng)認(rèn)知

1.什么是演講式銷售

2.演講式銷售場(chǎng)合

3.演講式銷售需要具備的素質(zhì)

4.演講式銷售應(yīng)遵循的原則

5.演講式銷售內(nèi)在成功的原理---催眠銷售和沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)合

二、演講式銷售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)心態(tài)建設(shè)

1.關(guān)鍵一:破除恐懼,享受講臺(tái)

2.關(guān)鍵二:培養(yǎng)積極主動(dòng)的銷講心態(tài)

3.關(guān)鍵三:強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心的投入

4.關(guān)鍵四:激發(fā)潛能,創(chuàng)新思維

5.關(guān)鍵五:堅(jiān)信能給客戶帶來(lái)利益

6.關(guān)鍵六:行動(dòng)是第一生產(chǎn)力

7.關(guān)鍵七:敢于成交,所有環(huán)節(jié)都為成交

三、銷講師職業(yè)形象設(shè)計(jì)

1.銷講師如何用自己形象 贏得開場(chǎng)  

2.銷講師上場(chǎng)、站位、站姿、走姿、退場(chǎng)解析 

練習(xí):姿勢(shì)解析,學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

3.銷講師在培訓(xùn)中的慣用手姿    

練習(xí):學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師分解    

4.銷講師在臺(tái)上手拿物品的正確姿勢(shì)

練習(xí):白板筆、電子筆、話筒

5.銷講師培訓(xùn)中的眼神交流

練習(xí):如何讓你的眼神傳遞信息

6.肢體引爆演講激情

1)學(xué)會(huì)互動(dòng)

2)教學(xué)員鼓掌

3)YES確認(rèn)

四、演講銷售前的充分準(zhǔn)備

1.了解你的受眾群體

(受眾群體的年齡、學(xué)歷、男女比例、邀約理由、需求)

2.演講會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備

1)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地   2)會(huì)場(chǎng)音響   3)會(huì)場(chǎng)電腦  4)會(huì)場(chǎng)燈光  5)會(huì)場(chǎng)進(jìn)出設(shè)計(jì)

3.你的演講目的

(告知、宣講會(huì)、招商會(huì)、成交會(huì)等)

4.你的演講架構(gòu)及內(nèi)容

(埋雷、拉線、引爆)

 訓(xùn)練:印象深刻的自我介紹

五、 演講銷售中的表達(dá)技巧

1. 引人注意的開場(chǎng)白技巧

2. 二選一問話互動(dòng)訓(xùn)練(答案是肯定或否定,且答案不超過3個(gè)字。)

3.重復(fù)互動(dòng)訓(xùn)練(重復(fù)7次以上,客戶在第8次會(huì)潛意識(shí)跟第七次回答一樣)

4.點(diǎn)頭+微笑+是的(讓客戶和你一起練)

5.舉手練習(xí)+重復(fù)確認(rèn)

訓(xùn)練:讓學(xué)員上臺(tái),讓自己的表達(dá)更加自信

六、演講銷售核心八大步驟

1.問優(yōu)勢(shì):?jiǎn)柨蛻舢a(chǎn)品的好處和賣點(diǎn),問出客戶的渴望

2.問價(jià)格:用問的形式,把產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)

3.問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:用問的形式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,解除客戶異議預(yù)先解決

4.問價(jià)值觀:用問的形式問出顧客的價(jià)值觀

5.問感受:用問的形式問出客戶的快樂和痛苦

6.問優(yōu)惠:用問的形式給他立即購(gòu)買的理由,限時(shí)限量,機(jī)會(huì)不等人

7.問成交:用問的形式立刻要求成交

8.問轉(zhuǎn)介紹:用問的形式要求顧客轉(zhuǎn)介紹

訓(xùn)練:學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)其中某一個(gè)點(diǎn)的發(fā)問形式

游戲:撲克牌練習(xí)發(fā)問

七、如何使演講銷售富有強(qiáng)烈的感染力

1.會(huì)場(chǎng)常用音樂的正確使用

   (開場(chǎng)前、課程中、休息時(shí))

2.視頻的正確使用跟課程和產(chǎn)品有關(guān)

    (剪輯好,不能太長(zhǎng),課前檢查播放情況)

3.助教和主持人的互相配合

     (助教控制音樂,主持人引薦老師)

4.銷講師的神秘出場(chǎng)及形象提升

5.銷講師全場(chǎng)情緒的控制和氛圍的調(diào)節(jié)

6.適時(shí)幽默將讓全場(chǎng)氣氛活躍                   

訓(xùn)練:現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)富有感染力的激情演講

八、演講銷售中的異議處理技巧

1. 客戶的異議產(chǎn)生的原因

2.不同客戶異議的處理原則控場(chǎng)能力

3.在壓力下的異議處理技

訓(xùn)練:壓力下的客戶異議處理

九、演講銷售中的結(jié)束技巧

1. 演講式銷售技巧性總結(jié)不是真的結(jié)束,而是銷售的開始

2.階段性結(jié)束,需要引導(dǎo)

3.后續(xù)服務(wù)支持,讓客戶滿意

4.助教配合,工作人員趁熱打鐵簽訂合約

 
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