TTTS——卓越客戶經(jīng)理銷講能力提升鍛造營(yíng)

企業(yè)間的較量歸根到底是對(duì)知識(shí)的“鮮活載體”----人的角逐。“人才”是企業(yè)組織的重要資產(chǎn)，而“人才”的培育和學(xué)習(xí)則是各級(jí)企業(yè)和組織實(shí)現(xiàn)保值、增值的必由之路。內(nèi)部師資將是承擔(dān)此項(xiàng)重大任務(wù)的精英，扮演著資源收集與經(jīng)驗(yàn)傳承的重要角色。而銀行內(nèi)訓(xùn)師除了要傳導(dǎo)內(nèi)部產(chǎn)品和鏈接，還需要在崗位上形成一定的銷售力，在網(wǎng)點(diǎn)每一次邀約沙龍時(shí)，能有效的抓住機(jī)會(huì)，形成訂單。所以TTTS是針對(duì)內(nèi)訓(xùn)師提高銷講能力做的進(jìn)階課程，強(qiáng)化銷講能力學(xué)習(xí)的效能與組織績(jī)效。

一、項(xiàng)目背景

在銀行快速發(fā)展的過程中，如何最大限度的提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)，如何客戶經(jīng)理單體銷量大幅提升？研究表明，銷售量是和銷售員拜訪的客戶數(shù)量和投入的時(shí)間相關(guān)。在單位時(shí)間內(nèi)，拜訪的客戶數(shù)量越多，產(chǎn)出的量就會(huì)越大。而演講銷售也是基于在固定的時(shí)間內(nèi)，通過一對(duì)多批發(fā)演講式銷售，讓更多客戶了解銀行，了解產(chǎn)品，在演講銷售過程中，化解客戶異議，然后現(xiàn)場(chǎng)成單的過程。很多銷售人員在一對(duì)一顧問銷售時(shí)沒有太大問題，比較輕松，一旦需要上臺(tái)做銷售呈現(xiàn)，則不知道如何進(jìn)行？

目前如果銀行經(jīng)常需要面臨一對(duì)多批發(fā)演講銷售，那么這個(gè)銷講師是否面臨的以下銷售煩惱：

當(dāng)你走上講臺(tái)后，面對(duì)眾人的懷疑、冷漠的眼神，你不由自主的感到緊張，完全忘記了你在臺(tái)下精心準(zhǔn)備的講稿？

每當(dāng)你做完一次銷售呈現(xiàn)后，總是懊悔呈現(xiàn)的資料準(zhǔn)備得不夠充分。

你一直夢(mèng)想在你走上講臺(tái)的一瞬間，自己成為聽眾關(guān)注的焦點(diǎn)，可是你卻總也想不出一句精彩的開場(chǎng)白來(lái)吸引所有人的注意。

你的產(chǎn)品由于技術(shù)和專業(yè)性過強(qiáng)，連你自己介紹起來(lái)，都覺得枯燥乏味，更不要說(shuō)是客戶。

你一直努力的向客戶證明你的問題解決能力，但是在你對(duì)面的客戶卻無(wú)法被你打動(dòng)？

如果存在這樣的問題，那么一定是銷講問題，需要對(duì)銷講師進(jìn)行系統(tǒng)的銷售行銷系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、項(xiàng)目收益：

ü 認(rèn)識(shí)培訓(xùn)的角色和職責(zé)，樹立講師的專業(yè)形象，提升綜合素質(zhì)

ü 克服演講的恐懼心理，能自信的獨(dú)立上臺(tái)，講的條理分明，層次清晰

ü 了解成人學(xué)習(xí)的理論、特點(diǎn)和規(guī)律，學(xué)會(huì)營(yíng)造良好的互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍

ü 掌握各種培訓(xùn)技巧和方法，巧妙調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性與參與性

ü 提升周密的計(jì)劃與組織專業(yè)的銷售呈現(xiàn)的技巧

ü 清楚、有效、有針對(duì)性陳述產(chǎn)品的利益

ü 推銷理念，培養(yǎng)超強(qiáng)的說(shuō)服力，促使客戶采取相關(guān)行動(dòng)

ü 八大經(jīng)典銷售問句技巧

三、項(xiàng)目模塊：

本項(xiàng)目采用四天三晚的課程輔導(dǎo)模式，在每天知識(shí)點(diǎn)講解完后，及時(shí)進(jìn)行晚課演練，確保整體輔導(dǎo)效果。

四、項(xiàng)目整體實(shí)施流程（四天三晚）

五、銷售講師訓(xùn)練營(yíng)課程綱要

一、演講式銷售系統(tǒng)認(rèn)知

1.什么是演講式銷售

2.演講式銷售場(chǎng)合

3.演講式銷售需要具備的素質(zhì)

4.演講式銷售應(yīng)遵循的原則

5.演講式銷售內(nèi)在成功的原理---催眠銷售和沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)合

二、演講式銷售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)—心態(tài)建設(shè)

1.關(guān)鍵一：破除恐懼，享受講臺(tái)

2.關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)的銷講心態(tài)

3.關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心的投入

4.關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維

5.關(guān)鍵五：堅(jiān)信能給客戶帶來(lái)利益

6.關(guān)鍵六：行動(dòng)是第一生產(chǎn)力

7.關(guān)鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交

三、銷講師職業(yè)形象設(shè)計(jì)

1.銷講師如何用自己形象 贏得開場(chǎng)  

2.銷講師上場(chǎng)、站位、站姿、走姿、退場(chǎng)解析 

練習(xí)：姿勢(shì)解析，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

3.銷講師在培訓(xùn)中的慣用手姿    

練習(xí)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師分解    

4.銷講師在臺(tái)上手拿物品的正確姿勢(shì)

練習(xí)：白板筆、電子筆、話筒

5.銷講師培訓(xùn)中的眼神交流

練習(xí)：如何讓你的眼神傳遞信息

6.肢體引爆演講激情

1）學(xué)會(huì)互動(dòng)

2）教學(xué)員鼓掌

3）YES確認(rèn)

四、演講銷售前的充分準(zhǔn)備

1.了解你的受眾群體

（受眾群體的年齡、學(xué)歷、男女比例、邀約理由、需求）

2.演講會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備

1）會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地   2）會(huì)場(chǎng)音響   3）會(huì)場(chǎng)電腦  4）會(huì)場(chǎng)燈光  5）會(huì)場(chǎng)進(jìn)出設(shè)計(jì)

3.你的演講目的

（告知、宣講會(huì)、招商會(huì)、成交會(huì)等）

4.你的演講架構(gòu)及內(nèi)容

（埋雷、拉線、引爆）

 訓(xùn)練：印象深刻的自我介紹

五、 演講銷售中的表達(dá)技巧

1. 引人注意的開場(chǎng)白技巧

2. 二選一問話互動(dòng)訓(xùn)練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個(gè)字。）

3.重復(fù)互動(dòng)訓(xùn)練（重復(fù)7次以上，客戶在第8次會(huì)潛意識(shí)跟第七次回答一樣）

4.點(diǎn)頭+微笑+是的（讓客戶和你一起練）

5.舉手練習(xí)+重復(fù)確認(rèn)

訓(xùn)練：讓學(xué)員上臺(tái)，讓自己的表達(dá)更加自信

六、演講銷售核心八大步驟

1.問優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)柨蛻舢a(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問出客戶的渴望

2.問價(jià)格：用問的形式，把產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)

3.問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：用問的形式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，解除客戶異議—預(yù)先解決

4.問價(jià)值觀：用問的形式問出顧客的價(jià)值觀

5.問感受：用問的形式問出客戶的快樂和痛苦

6.問優(yōu)惠：用問的形式給他立即購(gòu)買的理由，限時(shí)限量，機(jī)會(huì)不等人

7.問成交：用問的形式立刻要求成交

8.問轉(zhuǎn)介紹：用問的形式要求顧客轉(zhuǎn)介紹

訓(xùn)練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)其中某一個(gè)點(diǎn)的發(fā)問形式

游戲：撲克牌練習(xí)發(fā)問

七、如何使演講銷售富有強(qiáng)烈的感染力

1.會(huì)場(chǎng)常用音樂的正確使用

   （開場(chǎng)前、課程中、休息時(shí)）

2.視頻的正確使用—跟課程和產(chǎn)品有關(guān)

    （剪輯好，不能太長(zhǎng)，課前檢查播放情況）

3.助教和主持人的互相配合

     （助教控制音樂，主持人引薦老師）

4.銷講師的神秘出場(chǎng)及形象提升

5.銷講師全場(chǎng)情緒的控制和氛圍的調(diào)節(jié)

6.適時(shí)幽默將讓全場(chǎng)氣氛活躍                   

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)富有感染力的激情演講

八、演講銷售中的異議處理技巧

1. 客戶的異議產(chǎn)生的原因

2.不同客戶異議的處理原則—控場(chǎng)能力

3.在壓力下的異議處理技

訓(xùn)練：壓力下的客戶異議處理

九、演講銷售中的結(jié)束技巧

1. 演講式銷售技巧性總結(jié)—不是真的結(jié)束，而是銷售的開始

2.階段性結(jié)束，需要引導(dǎo)

3.后續(xù)服務(wù)支持，讓客戶滿意

4.助教配合，工作人員趁熱打鐵簽訂合約