| 主講老師： | 徐良柱 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時(shí)間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶危機(jī)”越來越嚴(yán)重。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-07-19 16:15 |
課程背景：
在我國新常態(tài)的市場競爭格局下，銀行業(yè)競爭壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶被“挖來搶去”、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長現(xiàn)象，這將在很長一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時(shí)間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶危機(jī)”越來越嚴(yán)重。
隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營銷人員如何應(yīng)對市場競爭和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理營銷意識、營銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地。
因此，廳堂營銷、存量邀約兩個(gè)方向成為了各家銀行營銷的重點(diǎn)渠道和手段，進(jìn)可攻，退可守！本次課程主要圍繞銀行廳堂營銷、電話邀約等方式，采用顧問式營銷的方法進(jìn)行講授及演練通關(guān)。
課程收益：
● 學(xué)員將清晰營銷人員定位與角色認(rèn)知；
● 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營銷技巧與方法；
● 廳堂營銷中高效的營銷手段及促成辦法；
● 提升陌生存量客戶的邀約成功率；
● 學(xué)員將學(xué)會(huì)以客戶需求為中心的顧問式營銷手段。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：柜員、會(huì)計(jì)主管
課程方式：講授+視頻+演練+通關(guān)
課程大綱
第一講：銀行業(yè)營銷發(fā)展的趨勢
銀行營銷的轉(zhuǎn)型之路：化被動(dòng)為主動(dòng)，化個(gè)人為團(tuán)隊(duì)
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
1）利率市場化
2）金融脫媒化
3）競爭白熱化
4）營銷團(tuán)隊(duì)化
案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬
第二講：銀行客戶營銷及維護(hù)技巧
一、 建立信任
1.服務(wù)形象體現(xiàn)專業(yè)：儀容儀態(tài)、服務(wù)行為、語言
2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
二、需求挖掘
1.通過提問了解客戶實(shí)際情況
案例：通過贊美方式，了解客戶情況
2.挖掘客戶潛在需求
案例：趙本山《賣拐》的小品
案例：《老太太買蘋果》的故事
視頻：非誠勿擾《賣墓地》
三、產(chǎn)品推薦
FABE利益推薦法
F eature :特點(diǎn)——它是什么？
A dvantage :優(yōu)點(diǎn)——它有什么用？
B enefits :利益——它能帶來什么好處？
E vidence:證據(jù)——這些好處表現(xiàn)在哪里？
案例：手機(jī)銀行產(chǎn)品介紹
討論：存款該如何介紹？
四、異議處理
太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
認(rèn)同：情感認(rèn)同，想法認(rèn)同
贊美：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
轉(zhuǎn)移
案例：我存定期，還不如做理財(cái)，既安全收益又高
演練：客戶要取5萬元去建行做理財(cái)
五、促成技巧
1.二選一法
2.下一步驟法
3.促銷法
4.后果預(yù)演法
5.從眾成交法
6.期限成交法
7.激將法
六、促成的時(shí)機(jī)
第三講：銀行的轉(zhuǎn)型之路
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍打造
1.臨街——讓客戶愿意來
2.入口——讓客戶愿意買
3.廳堂——提升客戶購買欲
4.柜面——臨門一腳見奇效
5.貴賓區(qū)——讓客戶貴起來
6.網(wǎng)點(diǎn)營銷宣傳物料的擺放原則
宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)：折頁架、熒光板、海報(bào)、順勢營銷牌的制作及使用原則
二、廳堂微沙龍
視頻觀看：微沙龍視頻
話術(shù)設(shè)計(jì)：根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)微沙龍?jiān)捫g(shù)
通關(guān)演練：存款類產(chǎn)品微沙龍
微沙龍操作的注意事項(xiàng)
三、一句話營銷
柜員一句話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1、 中老年客戶
2、 年輕客戶
四、電話邀約
邀約前的準(zhǔn)備
電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
電話邀約過程中的各種情況應(yīng)對策略
演練通關(guān)
現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)
五、面談的技巧
旺季營銷啟動(dòng)會(huì)
流程
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