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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷賦能方案

主講老師: 徐良柱 徐良柱

主講師資:徐良柱

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營銷技巧,掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-19 16:13


課程背景:

    隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈,如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì),是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售,如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn),本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營銷技巧,掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

    您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源,不知道從何下手尋找客戶?

2、習(xí)慣性的做老客戶營銷,但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重,已經(jīng)輪番對(duì)老客戶營銷多遍,該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L?

3、銀行交叉銷售率低,各個(gè)條線沒能有效結(jié)合,形成合力。

4、客戶維護(hù)如何實(shí)施,如何更有效的進(jìn)行大客戶維護(hù)和營銷

 

課程目標(biāo):

    1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒,無計(jì)劃,無方法的問題。

    2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒,提高電話邀約成功率。

    3、提升全轄客戶經(jīng)理綜合營銷技能,對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率

    4、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營銷,靈活運(yùn)用綜合營銷進(jìn)行產(chǎn)品交叉銷售、信貸和個(gè)金進(jìn)行結(jié)合,提高客戶忠誠度。

 

 

課程時(shí)間:1-2天

課程方式:講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;

課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、銀行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任

 

 

課程大綱:

第一講:啟航——2021新經(jīng)濟(jì)政策下的銀行發(fā)展趨勢(shì)

開篇案例:工商銀行和建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營銷

1、4.0時(shí)代下的銀行趨勢(shì)是什么

2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式

3、5G時(shí)代下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析:顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)需求變化

5、2021國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)

6、營銷轉(zhuǎn)型中提升產(chǎn)能的重要四件事

6、產(chǎn)品解讀

 

講:速航——一點(diǎn)一策下的客戶管理與客戶防流失

第一節(jié):客戶經(jīng)理全面營銷與挖掘重點(diǎn)模型

1、重點(diǎn)一:向增量客戶要效益

客戶需求確認(rèn)-多產(chǎn)品推薦-營銷落地-后期服務(wù)

2、重點(diǎn)二:向存量客戶要產(chǎn)能

客戶分群-營銷觸達(dá)-存量客戶需求了解-匹配合適產(chǎn)品

3、重點(diǎn)三:向流量客戶要收成

廳堂服務(wù)營銷-活動(dòng)策劃-激發(fā)客戶需求-成交

節(jié):客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

客戶管理與維護(hù)的三個(gè)步驟

案例分享:陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作

2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準(zhǔn)客戶畫像

案例研討:客戶經(jīng)理小譚的煩惱

互動(dòng)練習(xí):對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群

3、 客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

客戶經(jīng)營工具:《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》

節(jié):客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、 中高端客戶需求識(shí)別與維護(hù)

2、 中高端客戶防流失重要三招

3、 貴賓客戶管理與權(quán)益設(shè)計(jì)

4、 做好服務(wù),做好客戶體驗(yàn)

 

 

講:續(xù)航——零售客戶經(jīng)理外拓顧問式營銷技巧提升

第一節(jié):商戶客戶開拓

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

4、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營銷流程

第二節(jié)客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧

第一步:建立信任——客戶溝通

1、客戶信任趨勢(shì)分解,KYC技巧

2、建立信任的針對(duì)性技巧

3、與客戶信任度關(guān)系升級(jí)的六項(xiàng)策略

4、信任關(guān)系來源于進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象

第二步:需求挖掘——詢問話術(shù)技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學(xué)習(xí):如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察:觀察演練   傾聽:傾聽技能  尋問:基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求

情景演練:我能為您做什么?

第三步:實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法—營銷案例法

1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧

2、產(chǎn)品推介在于塑造價(jià)值

3、塑造價(jià)值的三種方法

4、產(chǎn)品塑造價(jià)值時(shí)的注意點(diǎn)

2、案例分享:萌萌的保險(xiǎn)銷售

有效推方法——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內(nèi)涵

2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法——SPIN 顧問式營銷方法

第四步:異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

第五步:引導(dǎo)成交

1、成交時(shí)機(jī)

2、成交技巧:二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

節(jié):顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略:?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介

 
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