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銀行網(wǎng)點產(chǎn)能與營銷技能提升

主講老師: 徐良柱 徐良柱

主講師資:徐良柱

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如何做好銷售,如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點,本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊有效提升營銷技巧,掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-19 16:19


課程背景:

近年來,以人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等為代表的新興科技迅速滲透到傳統(tǒng)金融領(lǐng)域,各大銀行積極擁抱新科技,向智慧銀行、數(shù)字銀行轉(zhuǎn)型升級。面對互聯(lián)網(wǎng)金融和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的雙重挑戰(zhàn),建設(shè)高產(chǎn)能網(wǎng)點、精準(zhǔn)營銷的外拓銀行已成為發(fā)展關(guān)鍵。

少數(shù)銀行員工甚至管理人員仍然習(xí)慣于躺在過去的功勞簿上“睡大覺”,憂患意識、責(zé)任意識和擔(dān)當(dāng)意識較為淡薄,消極看待網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點產(chǎn)能提升,主觀上不愿轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn),認(rèn)識上“不能轉(zhuǎn)”,隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團(tuán)隊,是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售,如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點,本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊有效提升營銷技巧,掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

 

課程收益

    1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題。

    2、支行長提升網(wǎng)點管理能力,目標(biāo)管理與分解能力,處理好員工溝通與協(xié)作。

    3、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒,提高電話邀約成功率。

    4、提升網(wǎng)點客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營銷技能,陌生拜訪能力和溝通能力,對金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率

    5、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營銷,靈活運(yùn)用顧問式銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

 

課程時長12小時,2天

 

課程大綱:

第一講:銀行4.0進(jìn)階營銷趨勢

1. 金融+互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行4.0趨勢

銀行1.0時代營銷增長點

銀行2.0時代營銷核心點

3.0時代下的體驗營銷

4.0時代下的智慧銀行

ü 四大行與BAT的牽手解讀

ü 中小銀行的應(yīng)對之策

ü 各家銀行智慧型網(wǎng)點案例分析

2. 網(wǎng)點產(chǎn)能提升常見誤區(qū)與破解

目標(biāo)不清晰

客群不精準(zhǔn)

執(zhí)行不到位

氛圍不濃烈

討論與分享:支行長如何做好客群的精準(zhǔn)分析

第二講:網(wǎng)點產(chǎn)能提升與支行長管理溝通實戰(zhàn)

1.網(wǎng)點戰(zhàn)略提升業(yè)績兩抓手

管理端:頂層設(shè)計

績效競賽方案-包掛制度-績效優(yōu)化-階段目標(biāo)

執(zhí)行端:落地設(shè)計

主線活動-個性化營銷-業(yè)績提升抓手

2.網(wǎng)點新型一行一策實操流程

一行(點)一策的實施步驟

步驟一:市場分析與資源盤點

步驟二:SWOT分析

步驟三:業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解

目標(biāo)分解與目標(biāo)來源

目標(biāo)來源與方案、目標(biāo)的匹配

管控要點:事前、事中、事后

步驟四:以目標(biāo)共識為導(dǎo)向

績效考核分配

3.支行長管理角色轉(zhuǎn)變與團(tuán)隊管理

領(lǐng)導(dǎo)者-溝通者-影響者-號召者

團(tuán)隊管理核心

彩票原理與團(tuán)隊管理

聚焦客戶經(jīng)營的產(chǎn)能提升模型

重點一:向增量客戶要效益

重點二:向存量客戶要產(chǎn)能

重點三:向流量客戶要收成

4.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

第一招:讓客戶不好意思走

第二招:讓客戶不方便走

第三招:讓客戶不愿意走

總結(jié):銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失有效三招

第三講:廳堂客戶營銷技巧與產(chǎn)能提升

1. 廳堂客戶快速營銷技巧

1) 廳堂客戶識別

客戶識別流程

開場的技巧

ü 如何獲得客戶的信任

ü 自信的開場白

ü 建立客戶關(guān)系的技巧

KYC(Know Your Customer)——認(rèn)識你的客戶

ü 如何快速識別客戶?

ü KYC演練/練習(xí)

實戰(zhàn)導(dǎo)入:某支行的廳堂獲客流程

2) 發(fā)掘客戶需求

需求挖掘流程

ü 望、聞、問、切

問問題的技巧方法

ü 如何有步驟邏輯地提問

激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點分析

ü SPIN技巧分析

小組討論:根據(jù)網(wǎng)點客戶情況、產(chǎn)品體系,討論一句話激發(fā)客戶需求

3) 產(chǎn)品快速銷售

主動出擊銷售渠道類產(chǎn)品

渠道產(chǎn)品的賣點在哪里?

渠道產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)

渠道產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程:

從業(yè)務(wù)受理切入到存款、中收類產(chǎn)品銷售

產(chǎn)品銷售情景演練流程:講師準(zhǔn)備三個案例,小組抽簽上臺進(jìn)行演練,演練結(jié)束后由講師進(jìn)行點評。

2. 業(yè)務(wù)協(xié)助時的人機(jī)協(xié)同營銷

1) 人機(jī)協(xié)同營銷出發(fā)點及話術(shù)

2) 人機(jī)協(xié)同場景化營銷運(yùn)用

開戶客戶

電子銀行類客戶

投資理財客戶

轉(zhuǎn)賬客戶

個人外匯業(yè)務(wù)客戶

3) 區(qū)域聯(lián)動營銷

 

第四講:銀行精準(zhǔn)化網(wǎng)格外拓增量與營銷技巧

1. 精準(zhǔn)網(wǎng)格外拓營銷 

·銀行客戶的市場開拓

他是誰?他在哪?怎么找到他?怎么讓他喜歡我?

網(wǎng)格外拓的STP分法解析

網(wǎng)格外拓中的八大客群如何介入

在外拓中如何做好客群活動維護(hù)

網(wǎng)格外拓的方法(陌生拜訪-轉(zhuǎn)介紹-緣故法)

2. 增量客戶活動營銷策劃與執(zhí)行

1)案例解析:孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過后的落寞

認(rèn)知重構(gòu):無知≠無效;營銷≠銷售;創(chuàng)新≠新奇

2)他山之石:為什么別人家的營銷活動總是那么成功?

3).把握活動引爆的關(guān)鍵元素

案例解析:一場價值過億的營銷活動是怎么做出來?

經(jīng)驗總結(jié):活動引爆的五個關(guān)鍵元素

3. 外拓營銷客戶技巧提升

MAN法則鎖定目標(biāo)客戶、客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

·1)完善準(zhǔn)備,主動出擊

 資料的收集、情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)、開場話題

·2)挖掘需求,深度探尋

3)建立信任是前提

   需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

4)·方案演示,令人心動

   讓客戶全方位感知、找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配

5)·異議處理,合情合理

6)敢于成交,不卑不亢

7)·客戶維護(hù)方式與技巧

   日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷

 
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