銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l 使學(xué)員學(xué)習(xí)如何尋找地方源頭資金，如何分析行政單位客戶需求與市場規(guī)劃。

l 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售工作專業(yè)化。

l 使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。

l 使學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。

l 掌握如何在營銷工作中進(jìn)行自我的心態(tài)管理，不斷來增強(qiáng)自身市場的沖擊力。

l 使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

l 使銀行對公經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略。

l 學(xué)會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。

l 使學(xué)員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、行政單位類客戶尋找與建立關(guān)系。

我們要能做到：如何迅速學(xué)會尋找行政單位類客戶，學(xué)會分析地方源頭資金。摸清市場走向與客戶單位未來規(guī)劃預(yù)測。與客戶建立合作關(guān)系。

? 行政單位客戶的尋找渠道分析建立。

? 行政單位客戶的市場需求預(yù)測分析。

? 銀行與行政單位客戶規(guī)模匹配分析。

? 對行政單位客戶分析建立聯(lián)絡(luò)小組

? 建立策略團(tuán)體參與該客戶營銷計劃。

? 案例分析：地方源頭資金分析與行

     政單位客戶尋找。

2、理清客戶決策關(guān)系

 我們要能做到：分析研究客戶單位各層次需求，從使用層、決策層、等分層研究，提煉各層決策點，影響客戶決策層里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

? 決策流程是客戶方案能否成功關(guān)鍵。

? 銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

? 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

? 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

? 精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

? 找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。

? 銀行案例：某行政單位招標(biāo)方案，

     各關(guān)系層需求分析圖。

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到：面對一個個充滿誘惑的機(jī)會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準(zhǔn)確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶

? 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。

? 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

? 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

? 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。

? 抓住識別需求的四大策略核心工具。

? 客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對

? 銀行案例：地方建設(shè)資金核心需求。

4、加強(qiáng)溝通心理營銷

我們要能做到：運(yùn)用心理學(xué)分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營銷溝通是成交的根本保證

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

? 溝通心理學(xué)的肢體語言與技巧解析

? 識別并高效把握客戶四大性格特點

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

? 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

? 現(xiàn)場訓(xùn)練：溝通技巧現(xiàn)場實際演練。

5、選擇攻關(guān)競爭戰(zhàn)術(shù)

我們要能做到：在競爭者爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功

? 銀行方案設(shè)計拉開各銀行競爭策略。

? 銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

? 如何認(rèn)識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

? 附加價值與使用價值的有效之組合。

? 事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說服力。

? 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

? 案例分析：價格戰(zhàn)下的金融方案設(shè)計。

6、對公客戶成交維護(hù)

們要能做到：在銀行對公客戶成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的？

? 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機(jī)會。

? 高效客戶異議處理的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶成交中七大基本注意事項。

? 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶投訴。

? 案例分析：管理銀行客戶的期望值。

Attendees/參加者：

銀行初級、中級、高級對公客戶經(jīng)理、營銷主管、支行行長以及其他相關(guān)營銷管理人員

Schedule/培訓(xùn)時間：

1-2天中文課程（每天六小時）