零售銀行轉(zhuǎn)型路徑與營銷策略

課程背景：

在利率市場化的大勢所趨作用下，中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2012到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。 

課程特色： 

一、系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件

二、前瞻性：詳解BANK3.0時(shí)代零售銀行轉(zhuǎn)型的核心要點(diǎn) 

三、指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式

四、啟發(fā)性：啟發(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向

課程時(shí)間 

適合對象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

課程大綱

第一講：中國零售銀行的發(fā)展進(jìn)程 

互動(dòng)討論：你對哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻？

一、 BANK1.0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來沒飯吃” 

案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型

解讀：馬蔚華其人

交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

財(cái)富管理的雛形

二、 BANK2.0時(shí)代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢比較

社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK 

三、BANK3.0

時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人

 案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國

未來零售金融需求的特點(diǎn)是什么？

物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

“消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來

重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉(zhuǎn)身

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響 

利率市場化與資本約束

科技改變一切

社會和形為方式的轉(zhuǎn)變

零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵 

二、客戶經(jīng)營模塊 

客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

客戶經(jīng)營策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營、服務(wù)）

市場活動(dòng)策略 

三、核心業(yè)務(wù)模塊

財(cái)富管理業(yè)務(wù) 

案例分析：招商銀行的私人銀行體系 

視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路 

延伸討論：臺灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路

小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù) 

案例：民生銀行小微金融的得與失 

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

三、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行中的極端地位

大數(shù)據(jù)在我國零售銀行中的應(yīng)用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營銷

大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景（客戶管理、市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理） 

大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向