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客戶心理分析及行為管理

主講老師: 蘭潔 蘭潔

主講師資:蘭潔

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在當(dāng)今的市場中,價格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向,企業(yè)家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏,怎樣創(chuàng)造真正的差異,參加本課程您一定可以找到答案
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-23 14:12

&      課程背景

企業(yè)在市場競爭中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化,因為一旦出現(xiàn)同質(zhì)化,價格戰(zhàn)就不可避免;企業(yè)在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化,因為一旦出現(xiàn)差異化,就可能走出價格戰(zhàn)的漩渦,最高限度地創(chuàng)造市場利潤。但是在當(dāng)今的市場中,價格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向,企業(yè)家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏,怎樣創(chuàng)造真正的差異,參加本課程您一定可以找到答案

&      課程對象

市場部、營銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部,企業(yè)中高層等

&      授課講師

      蘭潔

&      課程時間

 一天六小時

 

&     課程內(nèi)容

客戶心理 

 

1、   消費(fèi)心理

o         客戶為什么會消費(fèi)?達(dá)成哪些條件時,客戶才會消費(fèi)?

o         作為專業(yè)銷售人員,如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)?

o         您可能做過多年的銷售,對以上問題有自己的答案。

o         您的答案正確嗎?全面嗎?還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述?

o         消費(fèi)與銷售都是一種行為,受心理驅(qū)動,如果您不能從心理與行為的更深層次去思考,得到的答案可能是無根之木。

o         買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學(xué)的銷售方法……

2、   銷售心理與行為分析

o         客戶為什么會消費(fèi)?

o         買賣的核心要素

o         達(dá)成消費(fèi)的核心

o         核心詞匯精講

3、  銷售人員如何了解客戶心理?

o         動機(jī)理論

o         指南針法則

o         榜樣的力量

o         關(guān)鍵按鈕

l           高成交率成交模式解析

l          專業(yè)銷售人員的價值主張

l          消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系?

l          不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

l          案例研討

4、  客戶個性分析

o          “心”影響行為,行為決定結(jié)果。“心”如何形成?我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

o         您知不知道一個人的“心”如何運(yùn)作?

o         客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點是怎樣的?

o         形形色色的客戶,我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

o         客戶需求狀況

l          完全明確型

l          半明確型

l          不明確

5、  客戶的感知模式

o         不同感知模式的特點

o         不同知感模式的對應(yīng)溝通方法

6、  客戶的個性分析

o         各種性格的優(yōu)點與弱點

o         各種性格的互動:客戶溝通的策略

o         性格測試

o         研討

7、  客戶的個性模式分類與溝通

o         追求型與逃避型

o         自我判定型與外界判定型

o         自我意識型與顧他意識型

o         配合型與拆散型

o         案例研討

8、  溝通核心能力訓(xùn)練

o         為什么有人不敢問?

o         不會問?怎么辦?

o         如何引導(dǎo)客戶?

o         如何不被客戶引導(dǎo)?

o         怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?

o        

l          問的目的與方向

l          問題的方式與內(nèi)容

l          高效溝通的四大類問題

l           “問”的核心能力訓(xùn)練

o        

l          聽些什么?

l          如何區(qū)分表相還是真相?

l          如何運(yùn)用同理心聆聽?

l           “聽”的核心能力訓(xùn)練

o        

l          清晰信念與行為

l          清晰事實與真相

l          清晰目標(biāo)與成果

o          應(yīng)

l          如何回應(yīng)?

l          回應(yīng)什么?

l          應(yīng)的方法與技巧

l          如何運(yùn)用潛意識溝通?

思維心態(tài)提高篇 

一、如何讓對方不掛你電話

1、情報就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——客戶購買心理

3、「雙重束縛」(Doublcfinds)的會話策略(不會NO

4、幫助對方做銷售選擇:AB箱實驗                     

二、溝通要點訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達(dá)到三個目的:

一問一答稱之為溝通;

設(shè)定主題;

達(dá)成協(xié)議;

設(shè)問法溝通;

2、有效對話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1)、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求  

2)、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

 
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