女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷

【課程講師】：蘭潔

【課程對(duì)象】：銷售人員。
【課程時(shí)間】：2天完整版；1天精華版；
【課程宗旨】：

     運(yùn)用客戶心態(tài)分析、營(yíng)銷案例分析、營(yíng)銷技巧演練三種方法，使員工樹立正確的營(yíng)銷方式，有效地提高服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量。

【課程目標(biāo)】：

1 、了解銷售員工的工作職責(zé)和工作范圍，樹立職業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷與服務(wù)意識(shí)，了解客戶消費(fèi)心理的分析；
2 、培養(yǎng)店面銷售員工掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷的技巧，有效提升現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷成功率，及工作績(jī)效；

消費(fèi)心理篇

1、   消費(fèi)心理

2、   銷售心理與行為分析

o         客戶為什么會(huì)消費(fèi)？

o         買賣的核心要素

o         達(dá)成消費(fèi)的核心

o         核心詞匯精講

3、  銷售人員如何了解客戶心理？

o         動(dòng)機(jī)理論

o         指南針?lè)▌t

o         榜樣的力量

o         關(guān)鍵按鈕

l    高成交率成交模式解析

l    專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

l    消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

l     不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流

l      案例研討

4、  客戶個(gè)性分析

o          “心”影響行為，行為決定結(jié)果?！靶摹比绾涡纬?？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

o         您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？

o         客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？

o         形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

o         客戶需求狀況

l          完全明確型

l          半明確型

l          不明確

5、  客戶的感知模式

o         不同感知模式的特點(diǎn)

o         不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法

6、  客戶的個(gè)性分析

o         各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

o         各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略

o         性格測(cè)試

o         研討

7、  客戶的個(gè)性模式分類與溝通

o         追求型與逃避型

o         自我判定型與外界判定型

o         自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

o         配合型與拆散型

o         案例研討

8、     問(wèn)

l          問(wèn)的目的與方向

l          問(wèn)題的方式與內(nèi)容

l          高效溝通的四大類問(wèn)題

l           “問(wèn)”的核心能力訓(xùn)練

o         聽(tīng)

l          聽(tīng)些什么？

l          如何區(qū)分表相還是真相？

l          如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)？

l           “聽(tīng)”的核心能力訓(xùn)練

o         辨

l          清晰信念與行為

l          清晰事實(shí)與真相

l          清晰目標(biāo)與成果

o          應(yīng)

l          如何回應(yīng)？

l          回應(yīng)什么？

l          應(yīng)的方法與技巧

l          如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？

溝通技巧提高篇

一、溝通技巧訓(xùn)練

1、有效溝通的定義

2、識(shí)別客戶的人際風(fēng)格

3、有效溝通中傾聽(tīng)與復(fù)述技巧

4、有效溝通中的積極肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

5、給客戶最美好的第一印象-開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

6、有效溝通善用漏斗式問(wèn)話-提問(wèn)技巧與話題延續(xù)

潛在顧客接待（演練）

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：

拉近距離

建立信賴

引起興趣

2、有效對(duì)話內(nèi)容

1）、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求  

l 需求：想說(shuō)愛(ài)你不容易

l 價(jià)值：客戶真的認(rèn)可嗎？

l 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音

l 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)

l 封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論  

l 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)

l 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)

l 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

l 概括：和客戶一起總結(jié)概括

3）、信息的有效提練

l 為何要提練信息：

l 哪些信息需要提練：

l 如何提練信息

l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4）、何時(shí)展示能力？

l 展示時(shí)機(jī)比能力更重要

l 處理異議的具體方法

l 客戶續(xù)訂能力：利潤(rùn)的源泉

（演練）

 主動(dòng)營(yíng)銷篇

一、識(shí)別推薦目標(biāo)

1、客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別判斷

1）、看

n 外在特征

n 客戶氣質(zhì)與談吐

n 客戶行為

2）、問(wèn)

n 請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？

3）、判斷

n 無(wú)顯著特征

n 貴賓客戶

n 潛在貴賓客戶

2、識(shí)別幾類性格客戶溝通營(yíng)銷技巧

1）隨性型客戶；

2）冰山型客戶；

3）防御型客戶；

4）謹(jǐn)慎型客戶；

5）依賴型客戶；

6）指使型客戶；

3、 員工現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)四步驟及技巧

（1）步驟一：對(duì)客戶顯示積極的態(tài)度

（2）步驟二：識(shí)別客戶的需求

（3）步驟三：滿足客戶的需求

（4）步驟四：留住客戶

二、產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷技巧

1、產(chǎn)品的主動(dòng)銷售過(guò)程

（1）專業(yè)銷售的新變化

（2）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的技巧

（3）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的方法

（4）接觸客戶時(shí)的話語(yǔ)

2、了解客戶需求的技巧

（1）詢問(wèn)的方法

（2）問(wèn)題的優(yōu)先次序

（3）客戶的追求

（4）同理心傾聽(tīng)技巧

3、產(chǎn)品介紹與推薦

（1）找出產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)

（2）客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益

4、異議的處理

（1）異議處理的原則

（2）異議處理的方法