| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課將從營(yíng)銷管理的角度（公司銷售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來(lái)具體說(shuō)明如何做一名出色的營(yíng)銷經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來(lái)提升公司的總體業(yè)績(jī)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-05-06 15:30 |
一、 內(nèi)容簡(jiǎn)介：
從銷售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)闋I(yíng)銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jī)效”。老總的想法很好，但往往落實(shí)不到位，因?yàn)檫@些經(jīng)理還沉浸在當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤(rùn)”來(lái)體現(xiàn)業(yè)績(jī)的，但問(wèn)題是：董事長(zhǎng)只考核總經(jīng)理的利潤(rùn)是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤(rùn)，財(cái)務(wù)部門可以做很多的“動(dòng)作”，最后吃虧的當(dāng)然還是企業(yè)自身。拿這個(gè)問(wèn)題，反問(wèn)總經(jīng)理，企業(yè)只問(wèn)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)是正確的嗎？年終評(píng)比的時(shí)候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒(méi)有衡量業(yè)務(wù)員的一些正確的指標(biāo)？
做營(yíng)銷經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗(yàn)傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術(shù)，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個(gè)展示的平臺(tái)；后者需要在經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營(yíng)銷管理的角度（公司銷售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來(lái)具體說(shuō)明如何做一名出色的營(yíng)銷經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來(lái)提升公司的總體業(yè)績(jī)。
二、課程收益
1、 掌握影響公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的6種因素及具體分析；
2、 學(xué)會(huì)RAC的營(yíng)銷管理模式，并會(huì)具體運(yùn)用；
3、 學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4、 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機(jī)制；
5、 掌握營(yíng)銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷售業(yè)績(jī)。
三、培訓(xùn)時(shí)間：2天（>12小時(shí)） 【可以1天版】
四、課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干
五、訓(xùn)練與輔導(dǎo)提綱：
課程綱要及具體內(nèi)容 | 訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績(jī)效 |
1、銷售隊(duì)伍與銷售績(jī)效 ? 如何提升銷售員的業(yè)績(jī)：方法討論； ? 影響公司銷售業(yè)績(jī)的因素分析； ? 從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理； ? 案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績(jī)。 | 銷售績(jī)效的原因分析結(jié)構(gòu) |
2、怎樣來(lái)評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī) ? 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確； ? 評(píng)估銷售人員業(yè)績(jī)的五個(gè)緯度； ? 案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來(lái)； ? 從銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。 | 銷售業(yè)績(jī)綜合分析表 |
3、卓越的銷售RAC管理模式 ? 國(guó)際通用RAC銷售管理概念 ? 以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)； ? 從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向； ? 銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)的時(shí)間上差距； | 銷售活動(dòng)綜合分析表
RAC銷售管理模式 |
4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定 ? 能力的概念及應(yīng)用 ? 銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析； ? 案例操作：分析各個(gè)銷售人員的能力； ? 制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施； | 銷售能力提升計(jì)劃表 |
5、如何建立有效的銷售平臺(tái) ? 銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義； ? 怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績(jī)； ? 實(shí)例操作：開發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺(tái)； ? 有效的客戶篩選與銷售資源的分配； | 銷售平臺(tái)
市場(chǎng)開發(fā)平臺(tái)的客戶ABC分析工具 |
6、成效熱度與銷售預(yù)測(cè) ? 工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容； ? 案例研討：如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性； ? 怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃； ? 實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作； | 成交熱度分析工具表 |
7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù) ? ABC三類客戶的情況分析； ? 建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制； ? 實(shí)例操作：大客戶的關(guān)系衡量 ? 充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作； | |
客戶關(guān)系衡量工具表 | |
8、銷售平臺(tái)整理及分析 ? 分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理； ? 從客戶數(shù)量中，對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)； ? 實(shí)例操作：實(shí)際的客戶數(shù)量群分析 ? 本課小結(jié)；RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估…… | 銷售平臺(tái)整理分析工具 |
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