| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在…本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-05-06 15:39 |
一、 內(nèi)容簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個嚴(yán)峻的課題：面臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購人員，我們該如何應(yīng)對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億，而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
大客戶，又稱關(guān)鍵客戶、重要客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、VIP客戶、戰(zhàn)略客戶等，無疑大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們的團(tuán)隊，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在…本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。
二、課程收益
1、 領(lǐng)會和掌握大客戶（Key Account,簡稱KA）銷售的基本框架；
2、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的二個層面；
3、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的四個層次；
4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。
三、訓(xùn)練時間：2天>12小時【可以1天版】
四、訓(xùn)練對象：企業(yè)戰(zhàn)略客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干
五、訓(xùn)練與輔導(dǎo)提綱：
課程綱要與具體內(nèi)容 | 訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效 |
1、重要客戶銷售與管理的基本框架 ? 銷售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化 ? 大客戶與一般客戶的區(qū)別； ? 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題 ? 大客戶銷售基本框架； | 大客戶的銷售管理模型 |
2、 KA定義和KA的選擇； ? 為什么需要對大客戶進(jìn)行定義； ? 結(jié)合公司自身對大客戶進(jìn)行篩選； ? 案例分析：現(xiàn)實的大客戶與潛在的大客戶； ? 從KA選擇中，分配優(yōu)勢資源； | 大客戶的定義與篩選工具 |
3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略 ? 客戶信息收集對于大客戶管理的作用 ? 客戶信息收集的項目：當(dāng)前、來年的、內(nèi)部信息檢查 ? 案例操作：結(jié)合實際，進(jìn)行三項信息的檢查與審視； ? 從分析中作出管理改進(jìn) ? 大客戶PEST分析和SWOT分析； ? 案例操作：客戶PEST與SWOT操作 ? 做正確的事情、把事情做對 ? 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析 ? 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來進(jìn)行相關(guān)的管理動作 | 大客戶組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
大客戶PEST分析
大客戶SWOT分析
大客戶銷售可能性量化表 |
4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案 ? 三種層次的目標(biāo)； ? 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)； ? 分享：結(jié)合客戶實際的三種目標(biāo)設(shè)計 ? 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動 | 大客戶的愿景描繪圖 |
5．客戶需求提供新的解決方案 ? 競爭對手的SWOT分析； ? 競?cè)粚κ值牧觿?/span>VS我們的機(jī)會 ? 案例操作：提供客戶個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案 ? 從銷售方案的計劃中進(jìn)行工作改進(jìn) | 競爭對手SWOT分析工具
產(chǎn)品與服務(wù)分層分析工具 |
6．組建KA銷售與管理團(tuán)隊 ? KA管理團(tuán)隊在大客戶銷售中的作用； ? 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解 ? 三種KA管理團(tuán)隊模式的優(yōu)缺點 ? 案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊聯(lián)絡(luò)圖 | 營銷團(tuán)隊分工表
營銷團(tuán)隊與客戶接觸規(guī)劃表 |
7.重要客戶的關(guān)系評估方法 ? KA團(tuán)隊的管理與考核方式； ? 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注； ? 實例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具 ? 從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)； ? 大客戶的銷售實戰(zhàn)。 | 大客戶關(guān)系改進(jìn)衡量工具 |
8.重要客戶的關(guān)系改進(jìn)與突破 ? 所有銷售工作的兩種分類； ? 大客戶關(guān)系的區(qū)分Vs客戶的重要級別； ? 案例學(xué)習(xí)：怎樣利用思維腦圖制定計劃 ? 實例操作：關(guān)系突破計劃的制定與實施 ? 課程總結(jié)：大客戶的銷售與管理技術(shù)。 | 客戶關(guān)系突破與衡量表 |
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