主講老師: | 韓麗 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷者可以在一定的程度上對顧客的特征進(jìn)行畫像,對自己和顧客的行為、語言進(jìn)行調(diào)整與引導(dǎo)。創(chuàng)設(shè)有利情境,引發(fā)自己和顧客的積極行為,變咨詢?yōu)槌山?,就小單為大額。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-28 09:56 |
隨著我國市場大環(huán)境的不斷發(fā)展,尤其是今年疫情所帶來的經(jīng)濟(jì)環(huán)境轉(zhuǎn)變,對于銀行來講,市場上流動的錢多了,但是多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)金流緊張了,老百姓消費(fèi)需求日趨多樣化,對金錢更謹(jǐn)慎了,但是同行間的競爭亦日趨激烈,在這種新態(tài)勢下,銀行營銷越來越難,越來越需要精準(zhǔn)的把握客戶需求,如果不研究消費(fèi)者心理及其變化,并采取針對性的營銷對策,就難以在未來的競爭中取勝。
人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性,但同時也具有一定的可塑性。因此,營銷者可以在一定的程度上對顧客的特征進(jìn)行畫像,對自己和顧客的行為、語言進(jìn)行調(diào)整與引導(dǎo)。創(chuàng)設(shè)有利情境,引發(fā)自己和顧客的積極行為,變咨詢?yōu)槌山?,就小單為大額。正所謂順勢而為、借勢而進(jìn)、造勢而起、乘勢而上,營銷心理學(xué)就是順著客戶的本性,造勢而成交,成就客戶,成就銀行,成就自我。
課程目標(biāo)
√ 掌握有效的溝通方法,提升自身影響力
√ 掌握與不同性格的人相處技巧,提高工作協(xié)作能力
√ 提升同理心,提升開啟客戶內(nèi)心的能力
√ 掌握影響決策的6個心理策略
課程說明
課程時間:1天
課程人員:全員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式:講授、案例分析、參與型培訓(xùn)、多媒體教學(xué)、游戲帶動互動、情景演練、小組討論,實戰(zhàn)模擬練習(xí)
課程大綱
一. 金融產(chǎn)品成交的核心屬性是什么
1. 金融產(chǎn)品與咖啡產(chǎn)品有何不同
2. 金融產(chǎn)品的屬性
二. 客戶購買行為的心理要素
1. 購買動機(jī)的四大心理要素:
3. 需求、價值、信任、滿意
三. 辨明意圖 推進(jìn)銷售
1. 營銷中的主要障礙
· 暈輪效應(yīng)
· 對比原理
· 近因和初始效應(yīng)
· 觸發(fā)特征
2. 營銷中的說服技巧
· 啟動同感:同理心
· 三明治法
· FABE法
四. 掌握心理,順勢而為
(一) 與上級溝通的技巧
1. 杰亨利窗模型
2. 下級對上級的表達(dá)技巧
3. 案例討論:對上級的工作有不同的意見你應(yīng)該怎么辦?
上級對你的報告有反對意見 你怎么辦?
如何「處理上司調(diào)派自己部屬工作的情況」?
(二) 與下級溝通的技巧
1. 向下溝通的障礙及突破
2. 下達(dá)指令/命令的要訣
(三) 與平級溝通
1. 創(chuàng)造良好的溝通情境
2. 跨部門溝通的成功要素
(四) 與不同類型客戶溝通的策略
1. 貓頭鷹/考拉/老虎/孔雀/變色龍
2. 對應(yīng)式溝通技巧
3. DISC測試 情境練習(xí):
4. 溝通沖突處理
(五) 職場溝通的場景應(yīng)用
1. 案例討論:如何打動挑剔的客戶
2. DISC與團(tuán)隊建設(shè)
五. 以心交心,互惠互利 影響決策的核心技巧
1. 互惠原理:互惠如何影響客戶說是,如何影響客戶滿意,如何成交
2. 一致原理:承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法
3. 認(rèn)同原理:社會從眾現(xiàn)象,多元無知和責(zé)任分散
4. 短缺原理:物以稀為貴,時間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶認(rèn)知
5. 喜好原理:圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡
6. 權(quán)威原理:專家的手段和技巧
六. 體語溝通——隱性影響力與判斷力
1. 第一印象:決定性的七秒鐘
2. 信任是溝通的基本
3. 非語言溝通藝術(shù)和技巧
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