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贏在內(nèi)功-成功銷售的進階之路

主講老師: 張志濱 張志濱

主講師資:張志濱

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于,他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點,是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道,自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù),也能為自己的組織帶來利益。 面對銷售中的問題,具有強大內(nèi)功的銷售,應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機遇,樹立正面的自我形象和個性化的銷售風格,用業(yè)績作為自己存在的價值證明。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 14:08

【課程背景】

貴企業(yè)是否受到下述問題的困擾:

為什么所謂的重點客戶,卻久攻不下?

興奮簽下的單子卻像雞肋,不但瘦的可憐,還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩?

    為什么每年銷售額在不斷增長,來自客戶的訂單比例卻下降?

    如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力?

如何避免老客戶的流失?

 

當今市場中,傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源(品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟)已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團隊,反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢,而且越來越成為客戶認可的價值。

優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于,他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點,是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道,自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù),也能為自己的組織帶來利益。

面對銷售中的問題,具有強大內(nèi)功的銷售,應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機遇,樹立正面的自我形象和個性化的銷售風格,用業(yè)績作為自己存在的價值證明。

 

【課程收益】

?  掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑,掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)

?  提升銷售的能力與素養(yǎng),掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟

?  以客戶價值為中心,幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會

?  幫助學員建立一套科學系統(tǒng)的銷售方法,有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

 

【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富

【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【課程時間】2

 

【課程大綱】

一、怎樣盡快出業(yè)績

n  優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)

n  動機和銷售目標達成的關(guān)聯(lián)性

n  培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

l  事業(yè)心態(tài):堅忍不拔,雄心博大,有信心,向高標準看齊,勇攀高峰

l  職業(yè)心態(tài):業(yè)績就是尊嚴,沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)

l  積極心態(tài):出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會,解決問題而不是制造問題。

l  長遠心態(tài):抗壓且有耐性,不順是常態(tài),輕易放棄就是失敗,對前景始終看好

l  學習心態(tài):山外有山,天外有天,戒驕戒躁,謙虛謹慎

l  感恩心態(tài):顧全大局,與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦

n  銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習慣

l  目標計劃先行:沒有目標,沒有計劃,就等于計劃失敗

l  保持好奇心:不能發(fā)現(xiàn)問題,本身就是一個問題,不斷觀察

l  用行動解決問題:不想做總會找到借口,真想做總會找到方法

l  成果優(yōu)先,要事優(yōu)先,效率優(yōu)先,充分利用好資源

l  及時回溯分析,理性高于感性,事實勝于判斷,不斷保持學習,總結(jié)經(jīng)驗

l  懂得用利益回報別人,任合作都是從尊重走向信任

n  優(yōu)秀銷售的成長路徑

l  快速成交能手

l  問題發(fā)現(xiàn)能手

l  解決方案能手

l  客戶關(guān)系能手

l  資源調(diào)動能手

l  商業(yè)洞察高手

小組討論、分享

工具:自我測評工具 SMART目標

案例:卡特彼勒  三一重工

二、 掌握基于價值交換的銷售思路

n  客戶意識與營銷思維

l  比較“推”和“拉”的營銷

l  從套路到思路

l  產(chǎn)品銷售與解決方案銷售

n  顧問式溝通的本質(zhì):成為值得信任的顧問

n  建立信任的過程

工具模型:信任公式、建立信任的過程

案例: 斗山集團 凱利空調(diào)

三、 客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領(lǐng)

n  客情信息收集與分析

n  IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)

l  意向

l  愿望

l  評估

l  行動

l  鎖定

n  客戶購買行為分析

l  理性的需求

l  感性的需求

n  客戶需求的層次

l  說出來的需求

l  沒出來的需求

l  說不出來的需求

l  深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)

n  MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

l  M: Metrics 量化

l  E: Economic buyer 購買決策者

l  D: Decision criteria 決策程序

l  D: Decision process 決策標準

l  I:Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點

l  C: Champion 擁護者

n  SPIN提問

l  背景問題(Situation)

l  難點問題(Problem)

l  暗示問題(Implication)

l  需求-效益問題(Need-Payoff)

n  如何推行解決方案

l  用心聆聽

l  開放提問

l  決策因素

l  重點推薦

l  傾聽反饋

n  工具:IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

案例:Cisco 

某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè),參與政府環(huán)境整治工程的項目案例,了解一個項目的前期、中期的跟進過程。

四、如何發(fā)展與維護客戶關(guān)系,從而完成目標?

n  如何與不同組織文化的客戶交往

l  政府客戶

l  國企客戶

l  民企客戶

l  外企客戶

n  客戶決策風格與溝通技巧

l  辨識人的維度

l  適應(yīng)不同的壓力風格

l  測試自己的溝通風格

n  如何維持與加強與客戶的信任度

n  處理客戶異議,說服客戶的三種方法

l  3F方法

l  3A方法

l  EMC方法

n  如何盡快成交

l  時機比方法更重要

l  成交的方式

l  價格談判技巧

工具:溝通風格測評、客戶異議處理流程、

討論、演練, 老師點評

案例:思科  安捷倫

五、課程總結(jié)與綜合演練

n  綜合演練

n  反饋互動

n  培訓總結(jié)

學員提問,老師回答與點評

工具:行動計劃表、培訓評估表


 
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