以客戶為中心的價值協(xié)同營銷

【課程背景】

近年來，很多行業(yè)如能源、電力、銀行保險業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)、服務業(yè)、運輸物流行業(yè)、教育行業(yè)在市場規(guī)模、客戶發(fā)展、創(chuàng)新業(yè)務布局方面都取得巨大進步長足進展，設施建設、產(chǎn)品利潤都曾經(jīng)歷跨越式發(fā)展。但隨著同業(yè)競爭日趨激烈，在客戶、服務乃至創(chuàng)新業(yè)務方面，競爭從“跑馬圈地”階段，進入到“以客戶為中心”的優(yōu)化發(fā)展階段。

隨著市場飽和天花板的觸及、行業(yè)投資規(guī)模下降及運營成本的增長、資本市場對財務表現(xiàn)的要求，使得相關行業(yè)競爭白熱化、甚至“內卷化”，產(chǎn)業(yè)價值降低，基層一線員工苦不堪言。各種惡性競爭也傳導到上游市場的唯價格競爭、惡性競爭，傷害本產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈整體生態(tài)，甚至延伸到正在起步的新技術創(chuàng)新業(yè)務市場拓展。

如何回歸到“以客戶為中心”？

如何增加價值共創(chuàng)的思維，擺脫老方法、老套路、老經(jīng)驗，應對新世界、新需求、新模式?

如何重新定義商業(yè)模式，把資源投入到未來的增長業(yè)務上，而不是耗費大量資源維系傳統(tǒng)業(yè)務上?

在這個培訓中，老師會系統(tǒng)講解以客戶為中心的4R 價值共創(chuàng)思維，迅速提升各級營銷管理者的客戶的價值創(chuàng)造構想，探討企業(yè)如何可以發(fā)揮數(shù)據(jù)要素和新型技術要素的優(yōu)勢，聯(lián)合伙伴和對手共同做大市場，實現(xiàn)多贏。

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】負責企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程時間】1 天

【課程大綱】

一、          目標客戶分析

n  整體市場與目標細分市場的變化

n  來自客戶創(chuàng)新的新需求

n  技術帶來的新商業(yè)模式

n  兩化融合帶來的新產(chǎn)業(yè)機會

u  圍繞國家戰(zhàn)略部署和企業(yè)戰(zhàn)略需求

u  建立配套面向市場的創(chuàng)新激勵機制

u  吸引真正創(chuàng)新的企業(yè)、人才

u  建立行業(yè)市場化的創(chuàng)新體系。

二、          4R價值共創(chuàng)營銷 

n  營銷思維的進化

u  產(chǎn)品思維 4P

u  用戶思維 4C

u  關系價值思維4R

l  將競爭引向更高的服務創(chuàng)新價值

l  保留并服務更成熟的客戶

l  與客戶聯(lián)系在一起，創(chuàng)造性新的競爭優(yōu)勢

n  客戶關聯(lián)（Relevancy/Relevance）

l  建立商業(yè)洞察與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)賦能

n  從積極地適應顧客需求到主動地創(chuàng)造客戶需求

n  企業(yè)自身的內部數(shù)字化戰(zhàn)略

n  企業(yè)外部的外部數(shù)字化服務能力

l  確立“云端邊用”合作的企業(yè)核心理念

n  企業(yè)的邊界，有所為有所不為

n  數(shù)字生態(tài)建設，同業(yè)者的競合理念

l  與行業(yè)客戶建立平臺命運共同體

n  資源優(yōu)勢與體制優(yōu)勢的變現(xiàn)

n  做好平臺，搭自己的臺讓別人唱戲

l  案例：海爾集團

n  客戶戰(zhàn)略跟隨反應（Reaction）

l   站在客戶的角度及時地傾聽需求

l   發(fā)現(xiàn)客戶真正痛點的根源

l   建立快速反應的商業(yè)模式

l  案例：小米科技

n   客戶關系發(fā)展（Relationship/Relation）

l  客戶價值鏈的生態(tài)eco-system

l  關系開拓期

l  快速發(fā)展期

l  穩(wěn)定合作期

l  價值創(chuàng)新期

l  案例： 三一集團的燈塔工廠

n   客戶回饋系統(tǒng)（Reward/Retribution）

l  營造客戶價值點

l  確實客戶感受價值

l  案例：用友集團  

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔、 4R 組合營銷

工具：銷售的體系與策略、客戶關系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

三、          方法論與流程的共創(chuàng)

n  結合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓總結

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表