主講老師: | 張志濱 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程將圍繞銷售運營管理的幾個重要方面,如市場策略、人員預(yù)算、薪酬激勵、銷售流程支持等,展開系統(tǒng)、具體的講解,幫助企業(yè)梳理和自檢銷售運營系統(tǒng),把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中,同時還會提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的銷售管理流程,而是整個銷售體系運行效率的提升(包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力模型等),最終提高銷售額和利潤。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 14:06 |
【課程背景】
銷售關(guān)乎企業(yè)生死!
銷售執(zhí)行力偏弱、效率低下,難以有效跟蹤培育線索,
面向客戶的界面混亂,難以快速響應(yīng)客戶需求,
銷售人員多是單兵作戰(zhàn),難以形成戰(zhàn)斗力,大項目的市場中標概率小、
中標了交付后,存在各種各樣風(fēng)險與問題、回款緩甚慢?
各種脫節(jié), 營銷與中臺運營、 營銷與研發(fā)、 營銷與生產(chǎn)、營銷和售后項目管理….
預(yù)測到銷售業(yè)績普遍下滑,該如何及時調(diào)整策略,找到銷售業(yè)績的變化規(guī)律?
怎樣科學(xué)設(shè)置銷售的績效考核方案,并如何落地實施
怎樣進行銷售工作的經(jīng)營分析,怎樣確定重點的任務(wù)?
當(dāng)我們遇到以上的問題時,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程進行銷售管理能力提升,最終打造一個從市場、線索、銷售、研發(fā)、項目、交付、回款到服務(wù)的閉環(huán)平臺型生態(tài)運營系統(tǒng)。
運營,簡單來說,就是調(diào)度公司內(nèi)外部的資源,實現(xiàn)公司的目標。銷售運營管理是指銷售管理、銷售支持或項目業(yè)務(wù)運營, 幫助銷售組織更富有效率、效能地運轉(zhuǎn),建立更加成熟的銷售組織體系和銷售管理流程,以支持經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標的一系列業(yè)務(wù)活動和流程。
良好的銷售運營管理,可以對基層一線銷售提供客戶數(shù)據(jù),流程管理方面的支持,可以為銷售經(jīng)理提供策略、計劃、銷售資源和人員配置、績效、激勵、培訓(xùn)等一系列支持和指導(dǎo),更可以協(xié)助銷售團隊高層管理者實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標為核心,協(xié)同和調(diào)度市場、人力、財務(wù)等部門全力支持銷售去實現(xiàn)企業(yè)運營目標。
再出眾的團隊銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償銷售運營管理流程的缺失。很多企業(yè)的銷售團隊能力參差不齊,即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致,往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法,會造成對銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。如果有資深老銷售離職,就會嚴重影響業(yè)績和客戶關(guān)系,
有了完善的銷售運營管理,新銷售入職只要經(jīng)過銷售體系培訓(xùn),并按照銷售流程去進行項目運作,就可以比較快的可達到資深銷售的水平,確保項目的成功率和連續(xù)性,減少人員流動對業(yè)績沖擊變小。
在銷售運營管理中,優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員,一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練,促使銷售人員走向?qū)I(yè)化。對銷售過程的運營管理,在于通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理,提高銷售訂單的贏率,降低銷售成本。提高銷售的贏率,就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力,讓每個銷售機會像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣,受到支持、監(jiān)控,提高銷售漏斗的最終成交率;降低銷售成本,就是通過對客戶的精準篩選和把握,整體減少銷售費用,縮短銷售周期,留住寶貴的產(chǎn)品利潤。
本課程將圍繞銷售運營管理的幾個重要方面,如市場策略、人員預(yù)算、薪酬激勵、銷售流程支持等,展開系統(tǒng)、具體的講解,幫助企業(yè)梳理和自檢銷售運營系統(tǒng),把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中,同時還會提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的銷售管理流程,而是整個銷售體系運行效率的提升(包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力模型等),最終提高銷售額和利潤。
【課程收益】
? 從分析到行動,系統(tǒng)地提高銷售運營團隊的整體管理水平,對基層一線銷售提供更多的客戶數(shù)據(jù)、流程管理方面的支持 ,破解銷售增長的瓶頸
? 培養(yǎng)區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當(dāng)家經(jīng)營意識和預(yù)算約束意識,合理配置資源,以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機會
? 掌握銷售團隊的激勵方式,設(shè)計合理的績效考核激勵方案,提高團隊士氣、執(zhí)行力與協(xié)作力
? 協(xié)助銷售團隊高層管理者實現(xiàn)核心業(yè)務(wù)目標,更好地協(xié)同和調(diào)度市場、人力、財務(wù)等部門全力支持銷售去實現(xiàn)企業(yè)運營目標
【課程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 簡化行動工具 結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論
【課程對象】營銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運營部經(jīng)理
與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR總監(jiān)、運營總監(jiān)BP、財務(wù)總監(jiān)、工程總監(jiān)等
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 4+2銷售運營管理模式
1、 4+2模式:敏捷組織的銷售運營模式
n 戰(zhàn)略的偏差,在計劃中調(diào)整補救
n 市場的變化,在重組資源中跟進
n 人員的波動,在項目管理中補位
n 資源的不足,在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找
2、 4+2模式中的“兩點”
n 以市場戰(zhàn)略為起點
n 以市場結(jié)果為終點
n 銷售運營中To B vs. To C的對比
3、 4+2模式中的“四大”核心框架
n 市場目標與市場策略
n 銷售人力資本運營管理
n 銷售預(yù)算與費用管理
n 銷售業(yè)務(wù)和項目管理
案例: 阿里、字節(jié)跳動
二、 市場策略與市場開發(fā)計劃
1、 從市場戰(zhàn)略到市場目標
n 細分市場與目標市場
n 如何確定市場開發(fā)策略
n 制定市場目標的原則、方法、流程
2、 制定市場開發(fā)計劃
n 目標市場的市場目標
u 市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
u 市場容量、目標客戶群分類分析
u 制定營銷目標的四個參考變量:
l 上年度銷售業(yè)績
l 企業(yè)中長期市場規(guī)劃
l 行業(yè)增長率
l 下年度新增長點
n 銷售目標的兩個指標
l 確保目標:必須完成
l 力爭目標:爭取完成
n 市場策略
u 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的組合
u 產(chǎn)品生命周期分析
u 年度業(yè)務(wù)計劃
n 策略執(zhí)行與市場表現(xiàn)的追蹤
u 銷售部門上報計劃與實際銷售額
u 企業(yè)中長期規(guī)劃既定的銷售目標
工具:安索夫矩陣、
三、 銷售人力資本運營管理
1、 人力資本vs. 人力資源
2、 銷售人員配置與管理
n 銷售組織架構(gòu)設(shè)計
n 客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
n 銷售人員數(shù)量規(guī)劃
n 各級銷售的任職資格和崗位責(zé)任
3、 銷售的軟技能發(fā)展
n 各級銷售的能力素質(zhì)模型
n 銷售的勝任力模型
n 晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
n 銷售軟技能培訓(xùn)體系
n 銷售新人育成:外招與內(nèi)聘
n 銷售團隊建設(shè)
4、 銷售的薪酬與激勵
n 銷售的薪酬結(jié)構(gòu)
n 銷售激勵核心理念,激勵與行為的掛鉤
u 合理報酬水平的確定
u 獎酬激勵的種類模式
u 支付曲線的設(shè)定
n 薪酬如何支持業(yè)務(wù)策略的設(shè)計
u 銷售競賽
u 銷售認可
u 獎金與提成支付方式
5、 績效考核與行為輔導(dǎo)
n 營銷目標追蹤與績效考核
u 銷售目標的科學(xué)分解、細化
l 每一個人
l 每一個月/周
l 每一個渠道
l 每一類產(chǎn)品
l 每一個客戶
l 每一個地區(qū)
u 有效的跟蹤考核體系
l 半年、季度、月、周跟蹤
l 月度考核機制
l 重點客戶跟蹤體系
l 重點渠道跟蹤體系
l 重點產(chǎn)品跟蹤體系
l 重點市場跟蹤體系
u 提高目標完成的關(guān)鍵能力
l 團隊布局:戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力
l 產(chǎn)品覆蓋:有競爭力的產(chǎn)品、新品上市
l 渠道覆蓋:渠道拓展、布局和激勵獎懲
l 推廣活動:有效果的推廣活動、促銷計劃
n 銷售人員的日常行為監(jiān)督
u 銷售的日常管理制度
u 銷售的時間日志管理
u 項目機會的漏斗管理
n 銷售業(yè)績輔導(dǎo)
u 銷售業(yè)績追蹤線
u 銷售業(yè)績追蹤
u 績效評估溝通
案例: 思科 騰訊 華為
案例:糟糕的流程如何摧垮銷售團隊
工具:業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論
測評工具: 評估貴公司業(yè)務(wù)隊伍的戰(zhàn)斗力
四、 銷售預(yù)算與費用管理
1、 銷售的財務(wù)內(nèi)控
n 銷售預(yù)算管控
u 銷售預(yù)算的基本原則
u 銷售預(yù)算制定流程
n 銷售費用管控
u 費用管理的基本原則
u 費用管理注意事項;
u 銷售費用審計與分析
2、 商務(wù)管理
n 促銷活動計劃
n 促銷活動審計
n 報價配置和定價CPQ
n 商務(wù)控制與合同審批
n 回款管理
n 客戶檔案與合同管理
3、 建立支撐業(yè)務(wù)目標的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)
n 從內(nèi)控走向支持,集約化管控數(shù)據(jù)
n 建立BI業(yè)務(wù)洞察分析體系
n 銷售業(yè)績分析
l 上年度整體完成銷售額及完成率
l 年度同比銷售增長率
l 項目利潤分析
n 業(yè)績完成度深度分析的六個維度
l 市場動態(tài)總結(jié)分析
l 行業(yè)及品類總結(jié)分析
l 品牌競爭總結(jié)分析
l 產(chǎn)品總結(jié)分析
l 渠道代理總結(jié)分析
l 營銷團隊總結(jié)分析
n 銷售流程遵守、合規(guī)評估
案例:Motorola、思科、華為 LTC流程
五、 銷售業(yè)務(wù)和項目管理
1、 銷售線索管理
n 增加頂端總量,做大基數(shù)
n 項目機會報備與狀態(tài)追蹤
n 提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率
n 項目預(yù)測準確度
n 業(yè)績追蹤
n 銷售活動效率改進
2、 重點銷售項目的節(jié)點管理
n 項目可行性分析
n 客戶關(guān)系開發(fā)計劃
n 客戶高層關(guān)系維護
n 招投標管理
n 施工與工程管理
n 驗收交付運營與回款
3、 客戶關(guān)系管理管理
n 客戶的分層分類管理
n 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
n Social CRM與數(shù)字營銷
n 客戶滿意度調(diào)查
工具:AAARRR模型、GANTT圖節(jié)點管理、項目計劃評審PERT
案例: 三一重工、思科
結(jié)合實際的討論和演練
六、 課程總結(jié)
n 結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論
n 成果展示 ,老師點評,互動問答
n 課程總結(jié)
綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表
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