主講老師: | 張志濱 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程,會幫助銷售代表解決以上重要問題,針對以上重要內(nèi)容,以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果,為拜訪高層何時有效,當(dāng)它有效時應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強有力的指導(dǎo)作用。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 14:06 |
【課程背景】
俗話說“射人先射馬,擒賊先擒王”,高層決策者擁有對項目的生殺大權(quán),擁有對項目的重要話語權(quán)。最初這樣做的邏輯是:沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”,直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領(lǐng)導(dǎo),用各種成功案例“教育”客戶高管,讓他們做出采購決定我們不去,競爭對手會去。
銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領(lǐng)導(dǎo)這一做法,在過去一段時間里成為各企業(yè)的銷售團隊維系客戶、完成銷售、挖掘新商機經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當(dāng)然地認為,這種高層拜訪可以達成更大的交易,產(chǎn)生更多收益和利潤。
當(dāng)業(yè)內(nèi)一直固守這種觀念時,市場環(huán)境正在發(fā)生變化。時代的進步改變了客戶購買的方式和途徑,也改變了時代的銷售方式。
然而,對這種高級別拜訪的對象,客戶企業(yè)高管們卻表示,真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。有調(diào)查表明,高層每周會見供應(yīng)商代表,只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后,會篩選進行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前,高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性,決定從哪兩家供應(yīng)商購買了。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢?!從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了?
那么,我們該如何在實踐中,運用好高層拜訪,讓會面真正發(fā)揮作用?
我們?nèi)绾沃肋@種方式達到了效果?
在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙?
應(yīng)進一步采取哪些準備措施來保障有效的高層拜訪?
最重要的是,我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會面中的價值?
本課程,會幫助銷售代表解決以上重要問題,針對以上重要內(nèi)容,以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果,為拜訪高層何時有效,當(dāng)它有效時應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強有力的指導(dǎo)作用。
但另一方面,“高處不勝寒”,大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機會難得等等原因,讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。 然而,
本課程重在提升銷售經(jīng)理對客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧,幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。
【課程收益】
? 幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護高層客戶關(guān)系方面的信心和能力
? 強化與高層溝通的能力
? 培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法
? 在高層營銷中,理解和傳達產(chǎn)品和解決方案的獨特性
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、項目經(jīng)理等
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 關(guān)于對高層的銷售
n 高層銷售的作用
n 高層銷售的場景
n 在高層營銷中面臨的困擾
統(tǒng)計調(diào)查:關(guān)于高層營銷的現(xiàn)實,揭示出問題與困境
高層客戶與在組織分析
n 組織關(guān)系分析
u 客戶組織與文化
u 客戶內(nèi)部金字塔
u 組織架構(gòu)
n 高層的業(yè)務(wù)視角
u 高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境:高處不勝寒
u 高層的業(yè)務(wù)難題:忙-盲-茫
u 高層的業(yè)務(wù)指標(biāo):財務(wù)+戰(zhàn)略+未來
u 高層決策的過程分析:風(fēng)險 > 樂觀
n 影響力分析
u 信任與影響力分析
u 建立信任的過程
u 影響高管的最佳切入點
工具:業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例: 阿里 騰訊
二、 高層客戶的人物分析
n 高層在采購流程中的角色
u 高管們并不會制定采購決策,而會授權(quán)和支持采購
u 高管們關(guān)心購決策及流程能否有效實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
u 高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關(guān)聯(lián)性
u 高管們會謹慎對待任何銷售性質(zhì)的拜訪會面
n 高層性格傾向與決策風(fēng)格
u 高層人物性格分析
u 高層人物的另一面
u 決策與思考風(fēng)格
工具:性格分析、決策風(fēng)格分析
案例: 思科 中國電信
三、 對高層拜訪的策略與準備
n 建立多個接觸點
u 接近高層身邊的人
u 如何接近高層
n 提升對話主題的焦點
u 發(fā)掘需求與需求匹配需
u 創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價值
u 分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素
u 財務(wù)思維與資本思維
n 高層出席的關(guān)鍵信息
u 高管們出于自身需要而參加的會面
u 高管們在自己信任的同事引薦下參加會
n 實現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素
u 與高層溝通的基本原則
u 價值陳述模板
u 展示成功案例與藍圖
工具:高層價值模板
結(jié)合實際的討論與演練
案例: 安捷倫 思科
四、 對高層關(guān)系的維護
n 建立立體的高層關(guān)系
u 圈層互動
u 競爭防火墻
n 如何保持長期信任的關(guān)系
u 長期的信任加強計劃
u 如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險
工具:信任加強臺階、圈層理論
案例:華為 思科
五、 總結(jié)
n 課程總結(jié)
n 提問與回答
n 后續(xù)行動計劃
學(xué)員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表
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