主講老師: | 張志濱 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 針對以上這些在談判中時常遇到的問題,本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法,結合實戰(zhàn)案例或例行的談判場景,系統(tǒng)性梳理商務談判的各個要素及其優(yōu)化組合,比如利益、實力和戰(zhàn)術等。結合實戰(zhàn),幫助學員用既定的策略準備一個獲得主動性談判的策略,并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也會在教學中提供高級談判者使用的關鍵行為列表和規(guī)劃工具,幫助檢查可能導致談判失敗的主要談判計劃因素,并提供采用最佳實踐所需的策略和行為 - 從而獲得世界一流的談判技巧。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 13:46 |
【課程背景】
商務談判是最困難的銷售場面之一,談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一,大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時間比他們意識到的要多,因此了解談判的基礎知識并培養(yǎng)一些關鍵技能很重要。
談判可能以固定、預定或正式會議的形式進行,也可能會意外發(fā)生,把一場談話不知不覺地變成一場事先沒有準備好的談判。
很多人在談判中,抱定雙贏信念,試圖尋找令雙方都獲益的談判方案,勢必進入一種捆綁。導致很多銷售在談判時非常緊張,為贏得客戶而犧牲己方的利益。
即使你知道你正面臨預定的談判,你知道如何計劃得到你想要的嗎?
如何規(guī)劃和準備成功的談判,如何設置保護策略來防止利潤下降?
談判如何不破壞關系,如何揭穿對方真正的底牌實力,如何兼顧長期利益與短期利益?
我方在明處,對方在暗處,客戶先期掌握的信息多于我們,可選擇的余地,大于我方,該如何進入談判?
我方可供選擇的條款非常有限,而對方又要求多樣化,該如何平衡?
對方的要求、質疑不合理,該如何向前推進,達成協(xié)議?
如何進入一個非對等、甚至是唯一選擇對手的談判?
針對以上這些在談判中時常遇到的問題,本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法,結合實戰(zhàn)案例或例行的談判場景,系統(tǒng)性梳理商務談判的各個要素及其優(yōu)化組合,比如利益、實力和戰(zhàn)術等。結合實戰(zhàn),幫助學員用既定的策略準備一個獲得主動性談判的策略,并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也會在教學中提供高級談判者使用的關鍵行為列表和規(guī)劃工具,幫助檢查可能導致談判失敗的主要談判計劃因素,并提供采用最佳實踐所需的策略和行為 - 從而獲得世界一流的談判技巧。
【課程收益】
? 正確、全面的認知商務談判技巧,掌握主動性博弈談判的戰(zhàn)術與技巧
? 掌握商務談判溝通的基本原則,面對困難的談判場面
? 通過大量的練習,使學員能夠根據(jù)具體情景靈活應用各種商務談判技巧
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富【課程對象】經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、商務談判與博弈思維
n 博弈思維與合作競爭
n 談判中的博弈分析
u 游戲規(guī)則是怎樣定的
u 采購談判中的賣方立場
u 采購談判中的買方立場
u 信息是怎樣傳遞的
n 商務談判的籌碼
n 商務談判的實力增強
工具:談判中的優(yōu)劣勢分析
結合實際的討論與演練
案例: 華夏幸?;鶚I(yè)招商
二、如何掌握商務談判的主動權
n “追求雙贏”為什么是一種錯誤的做法?
u 看似公平的,但不太可能發(fā)生
u 隱含著為了催促盡快達成協(xié)議,而會產生妥協(xié)
u 什么時候才能夠達到“雙贏”的局面
n 主動性博弈談判的六大原則
u 保持選擇的主動性
u 質疑和識別客戶需求,創(chuàng)建價值
u 引領談判的節(jié)奏,控制影響對過程的權力
u 聰明的利用情緒武器,
u 可以交易但不無價讓步,
u 計劃先行
n 如何精心準備談判前期工作
u 有針對性談判調研
u 局勢分析
u 識別和辨別需求層次
u 設定談判目標
u 無交易替代方案
u 籌碼分析與隱藏
u 通過使用貨幣化提出問題,揭示變量中的有形價值
n 特殊場景的談判方法和策略
u 與強勢/唯一對手的不對等談判
u 談判目標不合理
u 遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象
工具:談判準備清單
結合實際的討論與演練
案例: 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判
三、掌控談判節(jié)奏,掌握主動的實用談判技巧
n 如何應付不同類型的談判對手
n 突出需求:質疑和識別客戶需求
n 轉勢和提升談判力量
n 怎樣打破談判中的僵局
n 如何準備有創(chuàng)造性的變通建議
n 通過打擊買方的策略來防止利潤率下降
n 面對可能的壓力及應對方法
n 利用對方在談判中常犯的錯誤
工具:競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA
結合實際的討論與演練、
案例: 設備采購談判、 藥品采購談判
四、談判中的議價技巧
n 包裝價格的不同形式
n 如何設計初始報價策略
n 找出可以代替價格的因素
n 讓步與交換模式
工具:讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結合實際的討論與演練、
案例:三一重工 安捷倫
五、案例綜合演練與總結
n 案例綜合演練
n 結合本企業(yè)的討論
n 培訓總結
綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表
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