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汽車、工程機(jī)械及配件行業(yè)大客戶營銷,B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略

主講老師: 張志濱 張志濱

主講師資:張志濱

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi),迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識和運(yùn)用能力,幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 13:45

【課程背景】

為什么一些新興市場、重點(diǎn)客戶久攻不下?

    為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作?

    如何避免來自客戶的價格壓力?

    如何避免客戶的流失?

    在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中,企業(yè)利潤的源泉來自客戶,客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求,把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué),如何適應(yīng)客戶的需求,給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利,讓客戶得到自己真正想要的東西,持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值,是企業(yè)成功的關(guān)鍵,是競爭成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi),迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識和運(yùn)用能力,幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通

 

【課程收益】

?  整體了解B2B 的市場開發(fā)策略的制定,建立客戶分層分類的銷售體系

?  學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力

?  學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力

?  學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃,提高銷售的執(zhí)行力

?  學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶,根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略,提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)

?  清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

?  從客戶的利益點(diǎn)出發(fā),了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

 

 

【課程特色】思想獨(dú)到;互動活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時間】2

 

【課程大綱】

 

一、          目標(biāo)市場分析

n  整體市場與目標(biāo)市場

u  整體的市場戰(zhàn)略

u  市場細(xì)分的維度

u  目標(biāo)市場的客戶群

n  目標(biāo)市場的機(jī)會分析

u  產(chǎn)品定位與品牌定位

u  新市場開發(fā)策略

n  市場競爭策略

u  目標(biāo)市場的競爭分析

u  建立差異化的競爭優(yōu)勢

案例:塞萊默

二、          目標(biāo)客戶的銷售場景分析

n  來自銷售的視角

u  產(chǎn)品

u  解決方案

u  商業(yè)價值

n  來自客戶的視角

u  關(guān)注點(diǎn):難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題

u  潛在風(fēng)險:政治層面

u  工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標(biāo):財務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  利益相關(guān)的角色

u  代理商

u  承包商

u  總包商

u  咨詢顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例:IBM  三一重工

三、          不同客戶的差異化營銷 

n  國內(nèi)市場

u  政府客戶

u  國企客戶

u  集團(tuán)客戶

u  私企客戶

u  渠道客戶

n  不同時期客戶關(guān)系的管理策略

u  關(guān)系開拓期

u  快速發(fā)展期

u  穩(wěn)定合作期

u  衰退脫離期

模型:銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具:銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

政企銷售案例: 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、          穩(wěn)步推進(jìn)客戶開發(fā)與銷售管理

n  制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃

n  項(xiàng)目機(jī)會的漏斗管理

n  銷售的個人時間管理

n  銷售線路的設(shè)定

n  項(xiàng)目與時間管理

n  招標(biāo)采購與合規(guī)性

銷售案例研討:如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率

案例: 思科  ORACLE SAP

工具: 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具

五、          客戶影響力分析與溝通策略

n  客戶影響力分析

u  采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u  客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險,或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險

l  在決定是否產(chǎn)品時,需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

n  客戶的購買決策鏈分析

u  客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無風(fēng)險決策

l  客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

u  面對變化的適應(yīng)能力

l  遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動客戶基于共識性購買

案例分享: 思科 、

模型:影響力模型、客戶的決策鏈

工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí),并小組分享討論

六、          如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值

n  客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u  痛點(diǎn)的致命性

u  痛點(diǎn)的迫切性

u  收益點(diǎn)的可視性

n  方案價值點(diǎn)的形成

u  價值因素

l  產(chǎn)品獨(dú)到性

l  服務(wù)即時性

l  價值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

u  解決方案的主要元素

u  ROI 投資分析

l  性價比

l  風(fēng)險量化

l  非量化因素

n  呈現(xiàn)解決方案

u  時機(jī)選擇

u  FABV呈現(xiàn)方式

u  成單技巧

 

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預(yù)算 

七、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點(diǎn)評

工具:行動計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

 
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