年度銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃制定工作坊

【課程背景】

《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣?！?歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計(jì)劃好的地方取得的。

計(jì)劃是日常生活的一個(gè)特征——無(wú)論是在生活中，還是在生意場(chǎng)上，沒(méi)有計(jì)劃，我們的努力動(dòng)作將是完全混亂和隨機(jī)的。計(jì)劃不周的危險(xiǎn)在某些環(huán)境中會(huì)比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價(jià)學(xué)費(fèi)會(huì)更高。

沒(méi)有計(jì)劃，期待神話，最后就是笑話。無(wú)論團(tuán)隊(duì)還是銷(xiāo)售個(gè)人，沒(méi)有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅(jiān)定，從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣不高漲。團(tuán)隊(duì)害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒(méi)有結(jié)果

但是，當(dāng)銷(xiāo)售們經(jīng)常被要求在沒(méi)有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)劃，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且在執(zhí)行時(shí)，往往達(dá)不到預(yù)期，事后證明這種做計(jì)劃的方式根本就是在浪費(fèi)時(shí)間。

對(duì)一些銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，制定計(jì)劃是第二天性，而對(duì)另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的計(jì)劃方式，可以讓所有銷(xiāo)售在從不精確的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。

一個(gè)能被執(zhí)行的銷(xiāo)售計(jì)劃，之所以有價(jià)值，是因?yàn)樵阡N(xiāo)售計(jì)劃的制定、更新過(guò)程中，可以對(duì)基層一線銷(xiāo)售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動(dòng)，最大限度的利用機(jī)會(huì)、或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)，好的計(jì)劃就是做對(duì)的事情，把事情做對(duì)，減少誤判，減少失誤。

本工作坊將詳解銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并詳細(xì)介紹制定計(jì)劃所需的工具和技術(shù)，對(duì)客戶分析、機(jī)會(huì)分析、銷(xiāo)售策略、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時(shí)也提供配套的計(jì)劃輔導(dǎo)過(guò)程，幫助銷(xiāo)售計(jì)劃的落地執(zhí)行。

【課程收益】

?  讓學(xué)員建立清晰的個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，樹(shù)立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維

?  練習(xí)制定銷(xiāo)售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程,  提供清晰、精準(zhǔn)、實(shí)用的計(jì)劃工具、框架、模板

?  從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷(xiāo)售計(jì)劃的現(xiàn)狀，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售計(jì)劃水平，破解銷(xiāo)售增長(zhǎng)的瓶頸

?  掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計(jì)劃能力，學(xué)會(huì)用激勵(lì)方式，提高計(jì)劃執(zhí)行力、提高團(tuán)隊(duì)士氣

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡(jiǎn)化行動(dòng)工具  結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的討論

【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷(xiāo)售、中基層銷(xiāo)售管理者

與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運(yùn)營(yíng)BP、財(cái)務(wù)BP、HRBP等

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、 如何制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、 銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性

n  為什么要花時(shí)間精力做計(jì)劃

u  沒(méi)有計(jì)劃，就是在計(jì)劃失敗

u  把大的事業(yè)分解成一組離散的可測(cè)量任務(wù)

u  把復(fù)雜問(wèn)題變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單問(wèn)題按標(biāo)準(zhǔn)做

u  把隨機(jī)的事件納入框架分析

u  便于找出更多的可能性，避免遺留出錯(cuò)

u  設(shè)計(jì)先于行動(dòng)，形成上下左右共識(shí)的策略

n  什么才是真正的計(jì)劃

u  區(qū)分組織“規(guī)劃”與個(gè)體“計(jì)劃”

u  戰(zhàn)略級(jí)的整體組織規(guī)劃

u  戰(zhàn)術(shù)級(jí)的團(tuán)隊(duì)（個(gè)體）銷(xiāo)售計(jì)劃

u  計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”

u  計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“誰(shuí)去做“、“什么時(shí)間做”

u  強(qiáng)調(diào)“怎樣做”而不是“什么”

n  銷(xiāo)售計(jì)劃的種類(lèi)

u  Business Plan

u  Sales Activity Plan

u  Account Plan

2、 成功銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵

n  成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵

u  數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動(dòng)，避免麻痹分析

u  人成功了，計(jì)劃才能成功

u  計(jì)劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督

u  銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題

l  細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群

l  市場(chǎng)容量、客戶分類(lèi)

l  進(jìn)入客戶的路徑順序

l  客戶的需求挖掘

l  對(duì)客戶的價(jià)值主張

l  客戶關(guān)系的改善與維護(hù)

l  如何化解風(fēng)險(xiǎn)、阻抗

l  如何應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)

n  三個(gè)核心轉(zhuǎn)換

u  從“未來(lái)看現(xiàn)在”，強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)的方向

u  從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價(jià)值

u  從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷(xiāo)售的內(nèi)在動(dòng)力

3、 確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法和工具

n  SMART 目標(biāo)原則

u  具體化、可測(cè)量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

n  銷(xiāo)售計(jì)劃的制定流程

u  來(lái)自銷(xiāo)售管理層的支持和信息輸入

u  必要的調(diào)研+必要的假設(shè)

u  來(lái)自執(zhí)行者自我評(píng)估和公開(kāi)承諾

u  財(cái)務(wù)測(cè)算+成本收益分析

u  銷(xiāo)售場(chǎng)景的內(nèi)部預(yù)演

n  策略管理執(zhí)行與追蹤

u  銷(xiāo)售輔導(dǎo)

u  銷(xiāo)售激勵(lì)

u  銷(xiāo)售競(jìng)賽

工具：相關(guān)的策略制定方法和工具

二、 如何制定和分解銷(xiāo)售目標(biāo)

1、  銷(xiāo)售目標(biāo)

n  銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗力，決定銷(xiāo)售效力的四大因素

u  銷(xiāo)售的崗位勝任力

u  可用于開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間

u  拜訪不同客戶的頻率

u  客戶接近的難易程度

n  生成銷(xiāo)售目標(biāo)需考慮的因素

u  近三年的目標(biāo)客戶投資額

u  目標(biāo)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率趨勢(shì)

u  銷(xiāo)售區(qū)域的過(guò)往業(yè)績(jī)（總額、市場(chǎng)份額）

u  整體銷(xiāo)售目標(biāo)的比例分解（總銷(xiāo)售定額的%）

u  區(qū)域銷(xiāo)售的銷(xiāo)售效力分配

2、  銷(xiāo)售計(jì)劃的分解執(zhí)行

n  目標(biāo)分解工具

u  設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

u  看重達(dá)標(biāo)，年度銷(xiāo)售目標(biāo)

u  看重效能，季度銷(xiāo)售目標(biāo)

u  看重趨勢(shì)，月度銷(xiāo)售目標(biāo)

n  90天行動(dòng)分解計(jì)劃表

u  月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評(píng)比，問(wèn)得失

u  周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)周會(huì)、寫(xiě)周報(bào)

3、  銷(xiāo)售計(jì)劃的支持與督查

n  日常行動(dòng)匯報(bào)

n  項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備

n  績(jī)效追蹤與輔導(dǎo)

n  銷(xiāo)售競(jìng)賽

n  銷(xiāo)售資源

測(cè)評(píng)工具；評(píng)估貴公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力

案例：思科、IBM

小組討論、老師總結(jié)與分析

三、  如何制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、  客戶開(kāi)發(fā)與商機(jī)描述

n  如何安排與四類(lèi)客戶的接觸？

u  A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶

u  B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶

u  C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶

u  D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶

n  商機(jī)描述的六個(gè)要素

u  客戶名稱(chēng)

u  項(xiàng)目成熟性判定的五個(gè)指標(biāo)

u  項(xiàng)目吸引力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

u  商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴

u  項(xiàng)目階段的時(shí)間表

u  測(cè)量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強(qiáng)度

n  商機(jī)的前進(jìn)策略

u  獲勝的機(jī)會(huì)點(diǎn)

u  競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢(shì)

u  前進(jìn)方向與策略

u  商機(jī)計(jì)劃改進(jìn)行動(dòng)

2、  人際關(guān)系發(fā)展

n  客戶關(guān)系分析與發(fā)展計(jì)劃工具

u  我方團(tuán)隊(duì)成員資源分配

u  客戶方關(guān)系的拓展

u  購(gòu)買(mǎi)角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化

u  關(guān)系密度和關(guān)系強(qiáng)度評(píng)估

n  人際努力策略

u  人際提升方向與策略

u  人際關(guān)系改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

3、  客戶需求挖掘

n  深化客戶需求的計(jì)劃工具

u  顯性需求與隱形需求

u  理性需求與感性需求

u  現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)和發(fā)展藍(lán)圖

n  需求引導(dǎo)策略

u  需求引導(dǎo)方向與策略

u  需求引導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃

4、  解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

n  解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)工具

u  解決方案

u  價(jià)值呈現(xiàn)與案例

u  價(jià)值四問(wèn)模型

n  銷(xiāo)售推進(jìn)策略

u  價(jià)值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略

u  銷(xiāo)售受阻應(yīng)對(duì)策略

u  銷(xiāo)售推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

5、  競(jìng)爭(zhēng)策略

n  競(jìng)爭(zhēng)分析分析工具

u  客戶購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則

u  競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

u  參與競(jìng)爭(zhēng)的方式

n  產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略的分析工具

u  競(jìng)爭(zhēng)策略與方式

u  競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)計(jì)劃

案例：Motorola、思科、

工具：銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)分析圖、客戶價(jià)值地圖、競(jìng)爭(zhēng)者地圖、

四、 與銷(xiāo)售計(jì)劃平行的銷(xiāo)售輔導(dǎo)

1、  銷(xiāo)售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義

n  監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況

n  給予方向性的建議指導(dǎo)

n  給一線銷(xiāo)售激勵(lì)賦能

n  銷(xiāo)售計(jì)劃制定與溝通過(guò)程

n  沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的溝通，是偽溝通

n  目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

2、  計(jì)劃輔導(dǎo)的對(duì)話與工具

u  PDCA 模型

u  GROW 模型

u  業(yè)績(jī)盤(pán)問(wèn)模型

3、  優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)

n  給模糊、不確定帶來(lái)更多的確定性

n  一切皆可衡量，帶來(lái)改進(jìn)的方向

n  給執(zhí)行帶來(lái)自信心

n  團(tuán)隊(duì)合作的路線圖

n  提供給他人先見(jiàn)之明的證據(jù)

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

五、 成果匯總與總結(jié)

1、  結(jié)合企業(yè)和具體案例的實(shí)際操練

2、  制作或整合銷(xiāo)售計(jì)劃

3、  成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答

4、  課程總結(jié)，后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：銷(xiāo)售方案模板、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表