基金保險專業(yè)營銷訓(xùn)練營——讓復(fù)雜產(chǎn)品銷售不復(fù)雜

項目背景
【市場營銷痛點】
基金市場火爆，各家銀行基因代銷如火如荼，客戶搶基金，銀行搶客戶，營銷人員怎么讓客戶在自己家銀行選基金？
如何向保守型客戶切入基金產(chǎn)品？
銀行中間業(yè)務(wù)收入逐漸收窄，保險營銷任務(wù)日日益艱巨，怎么提高保險業(yè)務(wù)開口率？
面對高凈值客戶，怎么營銷大額保單？

【參與對象】
支行長、客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理

【課程大綱】
第一部分:基金保險業(yè)務(wù)的營銷定位
1、好的基金是不是人人都能選？——樹立均衡投資理念，搶得過證券公司專業(yè)投顧
2、保險不是賣出來，是規(guī)劃出來的——培養(yǎng)專業(yè)規(guī)劃能力，干得過保險公司明星銷售
3、只有銀行人才能左手基金，右手保險——植入資產(chǎn)配置理念，讓復(fù)雜產(chǎn)品營銷不復(fù)雜

第二部分：基金保險業(yè)務(wù)的營銷基礎(chǔ)
（一）客戶高效KYC法則
1、如何進行專業(yè)銷售流程
2、如何提升“詢問”能力
3、面談前準(zhǔn)備：如何設(shè)計問句
4、KYC:不是隨機應(yīng)變，而是提前規(guī)劃
5、客戶分析及應(yīng)對全攻略
（二）ICC顧問式營銷技巧
1、*銷售法則
2、ICC投資解讀技巧
3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問
4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

第三部分：基金保險業(yè)務(wù)的產(chǎn)品基礎(chǔ)
（一）基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點提煉
1、天時：何時選基金，選何種類型基金——
讀懂宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，看懂股票債券市場未來走勢
2、地利：何處選基金，選哪個公司基金——
掌握主流基金公司投資特色，
3、人和：何人管基金，選哪個投資經(jīng)理基金——
熟悉明星投資經(jīng)理投資實力，掌握投資經(jīng)理投資能力對比公式
（二）保險產(chǎn)品的配置能力和賣點提煉
1、天時：何時選保險，選何種類型保險——
依據(jù)家庭財富周期和風(fēng)險敞口，熟練應(yīng)用保險配置技巧
2、地利：何處選保險，選哪個公司保險——
掌握保險業(yè)務(wù)法律法規(guī)，熟悉各家保險產(chǎn)品對比技巧
3、人和：何人選保險，為誰提供保障——愛與責(zé)任的體現(xiàn)
4、年金保險與養(yǎng)老規(guī)劃
5、重疾保險與疾病解讀
6、大額保單與法律稅務(wù)應(yīng)用

第四部分：基金產(chǎn)品營銷與客戶維護
1、基金營銷要義：專業(yè)營銷
2、精準(zhǔn)識別定位基金潛力客戶
3、基金產(chǎn)品切入技巧
4、基金產(chǎn)品異議處理
5、基金產(chǎn)品組合配置和策略規(guī)劃
6、基金產(chǎn)品售后維護流程和二次營銷鋪墊
7、設(shè)計基金營銷專業(yè)工具包

第五部分：保險產(chǎn)品營銷與客戶維護
1、保險營銷要義：情感營銷
2、精準(zhǔn)識別定位保險潛力客戶
3、不同種類保險切入技巧
4、談保險，但不說保險——層層遞進的溝通邏輯
5、保險產(chǎn)品異議處理
6、保險產(chǎn)品售后維護和二次營銷鋪墊
7、設(shè)計保險營銷專業(yè)工具包