理財(cái)經(jīng)理客戶深度KYC與需求挖掘技巧

課程大綱
第一講  為什么要做客戶KYC
1、 精準(zhǔn)把握客戶需求
2、 建立客戶信賴關(guān)系
3、 引導(dǎo)客戶交易行為
4、 發(fā)現(xiàn)客戶底層動(dòng)機(jī)
第二講  如何提升“詢問(wèn)”能力
1、 掌握提問(wèn)的權(quán)利
1）放松客戶戒備
2）平衡傾聽與詢問(wèn)           
3）控制談話節(jié)奏
4）引導(dǎo)客戶思維
思考：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
2、 了解KYC信息內(nèi)容
1）客戶的過(guò)去、現(xiàn)狀與將來(lái)            
2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
3）客戶的矛盾、焦慮與隱憂
4）客戶的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息 
5）客戶的個(gè)人信息與家庭信息
6）客戶的交易信息與渠道信息
視頻教學(xué)：看一看強(qiáng)勢(shì)提問(wèn)是什么樣的？
第三講  面談前的準(zhǔn)備：如何設(shè)計(jì)問(wèn)句
1、未提問(wèn)，先說(shuō)服
1）構(gòu)建你的預(yù)說(shuō)服場(chǎng)景
2）開啟客戶潛意識(shí)預(yù)說(shuō)服“開關(guān)”
2、 KYC：不是隨機(jī)應(yīng)變，而是提前規(guī)劃
1）設(shè)置場(chǎng)景化提問(wèn)問(wèn)題
2）設(shè)置共情式提問(wèn)
3）設(shè)置假設(shè)式提問(wèn)
4）設(shè)置轉(zhuǎn)場(chǎng)式提問(wèn)
切換：*轉(zhuǎn)場(chǎng)
過(guò)渡：模糊轉(zhuǎn)場(chǎng)
5）設(shè)置闡述式提問(wèn)
6）設(shè)置質(zhì)疑式提問(wèn)
7）設(shè)置婉語(yǔ)式提問(wèn)
8）設(shè)置結(jié)語(yǔ)式提問(wèn)
9）提問(wèn)中的留白
3、  KYC速成法則
1）開放式問(wèn)題打開局面
2）選擇式問(wèn)題縮小范圍
3）封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶決定
練習(xí)：KYC九宮格練習(xí)法
第四講  顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
1、 什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷
1) 情景性問(wèn)題
2）探究性問(wèn)題          
3）暗示性問(wèn)題
4）解決性問(wèn)題
5）即刻需求VS潛在需求
6）當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)VS潛在風(fēng)險(xiǎn)
7）溝通肢體語(yǔ)言運(yùn)用
練習(xí)： 結(jié)合客戶資料，設(shè)置面談提綱，
進(jìn)行一對(duì)一請(qǐng)情景演練
第五講  如何進(jìn)行專業(yè)銷售流程？
1）開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2）開啟銷售的秘密武器就是“閑聊”
3）進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過(guò)程
4）探詢的邏輯順序
5）演示產(chǎn)品利益
6）激發(fā)客戶欲望
7）理解客戶感受，不必認(rèn)同客戶異議
8）獲得客戶的交易承諾
9）促單的10種基本技巧
10）無(wú)法成交，適當(dāng)轉(zhuǎn)移