全力沖刺決勝開(kāi)門紅

全力沖刺決勝開(kāi)門紅

主講：孟捷

【課程對(duì)象】

銀行公司銀行營(yíng)銷決策層、管理層；支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人，公司銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷骨干。

【課程背景】

銀行開(kāi)門紅，年年講，年年做，年年累！

過(guò)往每逢年末，各類“開(kāi)門紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復(fù)制推廣，包治百病，一針見(jiàn)效”之意。但從2021年三季度開(kāi)始，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)GDP增幅大幅滑落，實(shí)體經(jīng)濟(jì)未見(jiàn)起色，而過(guò)去銀行長(zhǎng)期依賴的骨干行業(yè)---房地產(chǎn)業(yè)雷聲滾滾，許多銀行開(kāi)門紅熱衷的營(yíng)銷競(jìng)賽，年初傾盡資源，場(chǎng)面轟轟烈烈，全員重兵壓陣，業(yè)務(wù)大干快上的局面，在新的歷史時(shí)期，再也難以為繼了；到年中回歸日常，員工疲累松懈，業(yè)務(wù)滑落平庸，“內(nèi)卷與躺平”已經(jīng)成為很多銀行基層員工的常態(tài)。

但銀行的“開(kāi)門紅”作為一件已經(jīng)存在了多年的工作方法，對(duì)于銀行機(jī)構(gòu)和員工，已經(jīng)形成了一套較為成熟的激勵(lì)方法。但更應(yīng)該跟上時(shí)代，回歸業(yè)務(wù)發(fā)展的本源，按照公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基本邏輯，不追求運(yùn)動(dòng)式、一陣風(fēng)、“浮于領(lǐng)導(dǎo)層”的“開(kāi)門紅”，而是回歸銀行營(yíng)銷本質(zhì)，將“開(kāi)門紅”業(yè)務(wù)競(jìng)賽與銀行年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相結(jié)合、科學(xué)合理的制定開(kāi)門紅目標(biāo)；并為此合理配置資源、優(yōu)化組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)流程，以創(chuàng)新產(chǎn)品組合為利器，鎖定銀行自身的目標(biāo)客群，通過(guò)“開(kāi)門紅”，實(shí)現(xiàn)“紅全年，年年紅”的長(zhǎng)效發(fā)展。

本課程從“競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)定、相應(yīng)資源配套、組織協(xié)調(diào)與過(guò)程管控、目標(biāo)客戶鎖定、產(chǎn)品體系創(chuàng)新、競(jìng)賽結(jié)果權(quán)責(zé)對(duì)等”等六個(gè)維度，提出具有一線實(shí)戰(zhàn)性的“開(kāi)門紅”策略與方法，輔之以新形勢(shì)下的客戶關(guān)系維護(hù)寶典，全面提升公司銀行市場(chǎng)營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳公司銀行部總經(jīng)理及大區(qū)管轄行長(zhǎng)職務(wù)，親身參與并組織股份制商業(yè)銀行各個(gè)層級(jí)“開(kāi)門紅”工作，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】

第一部分：“開(kāi)門紅”競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)定

（一）后疫情時(shí)代的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：“開(kāi)門紅”的新特征

1、后疫情時(shí)代的三大趨勢(shì)不可阻擋

2、后疫情時(shí)代國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的突出變化

3、后疫情時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（二）銀行中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與年度發(fā)展目標(biāo)

1、銀行年度發(fā)展戰(zhàn)略

2、年度發(fā)展目標(biāo)

（三）“開(kāi)門紅”與年度發(fā)展目標(biāo)

1、“開(kāi)門紅”的定位

2、“開(kāi)門紅”的指標(biāo)體系

3、“開(kāi)門紅”的指標(biāo)設(shè)定

第二部分：“開(kāi)門紅”資源配套準(zhǔn)備

（一）授信規(guī)模、資本與撥備

    1、授信規(guī)模

    2、耗用資本

    3、計(jì)提撥備

（二）激勵(lì)機(jī)制的原則與標(biāo)準(zhǔn)

    1、激勵(lì)機(jī)制的基本原則

2、集體（單位）激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與方法

    3、團(tuán)隊(duì)（個(gè)人）激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和方法

第三部分：“開(kāi)門紅”組織協(xié)調(diào)與過(guò)程管控

一、參與的部門與機(jī)構(gòu)及其職責(zé)

      二、總體競(jìng)賽方案的制定原則

      三、“開(kāi)門紅”營(yíng)銷競(jìng)賽的過(guò)程管理

第四部分：“開(kāi)門紅”目標(biāo)客戶群的鎖定與營(yíng)銷

（一）現(xiàn)有客群的分布及其基本狀況

1、按照地域與機(jī)構(gòu)歸屬分類管理的基本原則

2、按照與銀行授信關(guān)系分類的基本原則

3、按照客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模分類的基本原則

（二）現(xiàn)有客群營(yíng)銷與深度開(kāi)發(fā)的策略

1、機(jī)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客群的基本原則

2、客戶分層分級(jí)經(jīng)營(yíng)的基本原則與方法

第五部分：“開(kāi)門紅”產(chǎn)品體系建設(shè)與創(chuàng)新應(yīng)用

      1、現(xiàn)有客戶群體的主要應(yīng)用產(chǎn)品及其能效分析

        2、過(guò)去一年來(lái)新產(chǎn)品推廣運(yùn)用的現(xiàn)狀與改進(jìn)措施

        3、“開(kāi)門紅”及未來(lái)一年間重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品及其營(yíng)銷策略

第六部分：“開(kāi)門紅”競(jìng)賽結(jié)果的應(yīng)用

      1、“開(kāi)門紅”競(jìng)賽結(jié)果的發(fā)布原則

      2、“開(kāi)門紅”競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施應(yīng)用原則

      3、“開(kāi)門紅”競(jìng)賽結(jié)果的實(shí)施與效果評(píng)估

第七部分：“開(kāi)門紅”中客戶關(guān)系維護(hù)的“八要”王道

（一）官方關(guān)系維護(hù)

一、      關(guān)鍵觸點(diǎn)要多元

1、財(cái)務(wù)資金條線“密不透風(fēng)”全覆蓋

2、戰(zhàn)略發(fā)展條線“分分秒秒”勤關(guān)注

3、人力資源條線“重拳出擊”鎖客戶

4、采銷條線“抽絲剝繭”取雙贏

5、外部渠道“巧借東風(fēng)”顯效果

二、客戶維護(hù)要立體

1、高層會(huì)晤

2、項(xiàng)目合作簽約

3、高端宴會(huì)

三、拜訪過(guò)程要規(guī)范

（一）訪前籌備

1、明確四個(gè)要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事項(xiàng)。

2、準(zhǔn)備七點(diǎn)內(nèi)容：邀請(qǐng)函（或確認(rèn)）、背景材料、現(xiàn)場(chǎng)文本、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、人員接送、 紀(jì)念禮品、用餐安排。

    （二）訪中營(yíng)銷

（三）訪后跟進(jìn)

1、感謝信

2、會(huì)議紀(jì)要發(fā)送

3、關(guān)鍵事項(xiàng)落實(shí)

官方關(guān)系維護(hù)工作是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)經(jīng)常性工作。在經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，彼此往來(lái)的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，關(guān)系維護(hù)工作也隨著銀行形象意識(shí)的增強(qiáng)而更講究規(guī)范。此時(shí)所使用的接待禮儀，要求客戶經(jīng)理文明、禮貌、熱情。如果官方關(guān)系維護(hù)工作在禮儀方面做到嚴(yán)謹(jǐn)、 熱情、周到、細(xì)致，會(huì)大大加深客戶對(duì)銀行的了解，從而增強(qiáng)與公司合作的信心，促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展。

 （二）個(gè)人關(guān)系維護(hù)

一、共同愛(ài)好要培養(yǎng)

二、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心

三、財(cái)富管理要增值

四、家庭成員要關(guān)懷

五、個(gè)人經(jīng)歷要摸清

“個(gè)人關(guān)系好，業(yè)務(wù)跑不了”。加深私人關(guān)系，根本在于尊重對(duì)方。當(dāng)我們充分尊重對(duì)方的時(shí)候，就能夠主動(dòng)的培養(yǎng)共同愛(ài)好，關(guān)心健康運(yùn)動(dòng)，關(guān)注財(cái)富增值，關(guān)懷家庭成員，熟 知其個(gè)人經(jīng)歷。尊重別人，并恰到好處地表現(xiàn)出來(lái)，就能妥善地處理好人際關(guān)系。

【配套工具】：客戶關(guān)系維護(hù)自檢表

第八部分：實(shí)戰(zhàn)案例

     1、某頭部股份制銀行公司銀行部牽頭組織20**年“開(kāi)門紅”部署動(dòng)員與營(yíng)銷競(jìng)賽方案；

     2、某頭部股份制銀行產(chǎn)品部門的“開(kāi)門紅”營(yíng)銷競(jìng)賽方案。