基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘

課程背景：

農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行，普惠金融主力軍銀行，為本地經(jīng)濟的發(fā)展貢獻了極大的力量；但隨著金融脫媒的加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融的深度蠶食，大型商業(yè)銀行普惠金融下鄉(xiāng)趕集戰(zhàn)略的實施，金融供給側(cè)改革的務(wù)實推進，給農(nóng)村金融機構(gòu)在轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)制農(nóng)商行的過程中造成了很大的經(jīng)營困惑與發(fā)展困境。

對于任何企業(yè)，獲客來源上，“開源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要，二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長板短板一樣，任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點是一把雙刃劍，同時接待網(wǎng)點存量與新增流量客戶，優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客，而不如人意的廳堂服務(wù)反而會造成雙重流失的局面。

本課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點6S管理與營銷策劃經(jīng)驗，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過對提升客戶體驗的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫助營銷團隊建立完善的網(wǎng)點營銷思維，實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

課程收益：

● 用戶思維：剖析當下網(wǎng)點經(jīng)營的新形勢，進行由陣地營銷到陣地經(jīng)營的轉(zhuǎn)型

● 專業(yè)價值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)

● 精準營銷：清晰解讀營銷流程，精準重現(xiàn)重要服務(wù)場景

● 網(wǎng)點管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點管理的基本目標，實現(xiàn)以管理價值為依托的網(wǎng)點現(xiàn)場、服務(wù)、營銷、風險的優(yōu)質(zhì)管理。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理/其他營銷崗位

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動

課程大綱

第一講：縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點的戰(zhàn)略認知

一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型中容易被忽略的五大關(guān)鍵問題

1. 轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”

2. 精而不透：客群管理“精細”而未“精準”

3. 標而不符：任務(wù)考核“指令”而未“指標”

4. 贏而不利：盈利模式“賺錢”而未“值錢”

5. 團而不結(jié)：員工執(zhí)行“團伙”而未“團隊”

二、銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型之路

1. “流量”韭菜到門可羅雀

2. 資管新規(guī)下，理財不保本，存款安全性地位加強

3. 互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求

4. “高大上”廳堂的副作用

5. 營銷經(jīng)費遞減的大趨勢

三、定位聚焦經(jīng)營的“四四六”模型

1. 四個圈：核心圈、輔助圈……

2. 四個型：客群型、行業(yè)型……

3. 六個行：商區(qū)行、社區(qū)行……

四、城區(qū)網(wǎng)點的“兩個定位”

1. 同心圓靶心模式

2. 單條線聚合模式

案例：建設(shè)銀行的“三農(nóng)模式”

五、市場營銷的四大亂象

1. 以銷售產(chǎn)品為使命

2. 以達成交易為目的

3. 以自我需求為中心

4. 以人脈資源為途徑

六、市場營銷的三次變革

1. 營銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對手——品類優(yōu)勢、利率優(yōu)勢、饋贈優(yōu)勢

2. 營銷2.0速度優(yōu)于對手——辦理速度、網(wǎng)絡(luò)速度、審批速度

3. 營銷3.0策略優(yōu)于對手——投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活

第二講：產(chǎn)能之窗——柜員崗位營銷

一、柜員梯隊四分類與培養(yǎng)技巧

二、柜員營銷心理障礙分析

1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）

2. 對產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦

3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級

4. 有惰性，沒壓力——無上升空間

三、柜員營銷的心理克服之道

1. 打破：“一句話營銷”偽命題

2. 建立：“一句話營銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售

3. 堅信：銀行是最適應(yīng)大眾投資者進行財富管理的機構(gòu)

4. 做好：銷售能力的鍛煉是職業(yè)轉(zhuǎn)型的儲備

5. 堅持：行動不一定增加收入，但是不行動收入一定降低

四、柜員營銷的實操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：簡單粗暴的“一句話服務(wù)”

法三：推薦支行各類微信群

法四：樹立理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)

法五：臺賬登記客戶畫像

第三講：陣地營銷——流量營銷的“雙線并軌”

一、以客戶視覺為中心，打造廳堂靜態(tài)營銷觸點

1. 信用卡：選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設(shè)備區(qū)

2. 基金：績優(yōu)老基金的掙錢效應(yīng)——貴賓理財區(qū)

3. 個貸：想想誰需要經(jīng)營現(xiàn)金流——對公柜臺區(qū)

4. 定期：一位老年人與恒大財富——客戶等候區(qū)

二、動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略

1. 五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍與實戰(zhàn)落地話術(shù)

1）少兒財商微沙龍——業(yè)務(wù)落地：零存整取

2）民間借貸微沙龍——業(yè)務(wù)落地：個人貸款

3）聽歌識曲微沙龍——業(yè)務(wù)落地：長期存款

4）防范詐騙微沙龍——業(yè)務(wù)落地：專屬服務(wù)

第四講：精耕細作——支行內(nèi)部睡眠客戶的喚醒

一、短信破冰陌生客戶

1. 睡客破冰的兩種方式

2. 短信破冰后的五種情況與落地方法

3. 家庭融資、儲蓄規(guī)劃短信的3種話術(shù)墊板

二、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 微信經(jīng)營的三大要點

1）電子名片—針對不同客群的風格設(shè)計

2）微信頭像—到底用不用工裝照？

3）打造人設(shè)—哪種人設(shè)最受客戶認可？

3. 以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1）為文章鏈接寫導語的三大技巧

2）原創(chuàng)的文字與圖片工具

3）使用文章不折疊功能發(fā)表專業(yè)內(nèi)容

4）針對重點客戶，學會使用@功能

5）重點內(nèi)容選擇時間段發(fā)布

6）適當暴露自己的個人生活

4. 升級版的微信視頻號—品牌打造“名人戰(zhàn)略”

1）視頻號的三大作用

作用一：有超強的粘性和用戶使用時長

作用二：打破推送算法，全覆蓋微信好友

作用三：有利于實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

2）快速的制作短視頻的四大攻略

攻略一：軟件的使用

攻略二：設(shè)備的準備

攻略三：主題的選擇

攻略四：文案的設(shè)計

三、首電邀約拉新客戶

工具使用：刻意練習，使用電話檢視自評表

話術(shù)示范與異議處理：

場景一：開場

場景二：引導客戶到訪

場景三：呈現(xiàn)客戶經(jīng)理價值

場景四：電后閉環(huán)短信

四、面談落地產(chǎn)品營銷

1. 實戰(zhàn)話術(shù)落地

場景一：介紹服務(wù)升級

場景二：建立專業(yè)關(guān)系

場景三：KYC探尋客戶需求

場景四：引入營銷產(chǎn)品

2. 兩種銷售方法實戰(zhàn)

第一種：FABE銷售法

第二種：右腦銷售法

實戰(zhàn)演練：分組使用兩種方法，營銷重點產(chǎn)品