主講老師: | 趙亦冰 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程中,結(jié)合多年銀行網(wǎng)點6S管理與營銷策劃經(jīng)驗,以顧問式營銷理論為依據(jù),通過對提升客戶體驗的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀,幫廳堂團隊建立完善的網(wǎng)點營銷思維,實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:33 |
課程背景:
對于任何企業(yè),獲客來源上,“開源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要,二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點是一把雙刃劍,同時接待網(wǎng)點存量與新增流量客戶,優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客,而不如人意的廳堂服務(wù)反而會造成雙重流失的局面。
縱觀整個資產(chǎn)管理行業(yè),銀行以其全牌照經(jīng)營優(yōu)勢,多類型的金融服務(wù),獲得了與客戶最多的觸點和面談機會。大堂經(jīng)理、柜臺柜員、理財經(jīng)理、三方人員這些駐扎在廳堂的四個群體,成為提升網(wǎng)點產(chǎn)能最關(guān)鍵的軟實力,在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征明顯的情況下,誰能夠為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗,誰就在競爭中贏得主動,取得更好的經(jīng)營效益。
本課程中,結(jié)合多年銀行網(wǎng)點6S管理與營銷策劃經(jīng)驗,以顧問式營銷理論為依據(jù),通過對提升客戶體驗的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀,幫廳堂團隊建立完善的網(wǎng)點營銷思維,實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。
課程收益:
● 用戶思維:剖析當下網(wǎng)點經(jīng)營的新形勢,進行由陣地營銷到陣地經(jīng)營的轉(zhuǎn)型
● 專業(yè)價值:提升專業(yè)服務(wù)形象,培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)
● 精準營銷:清晰解讀營銷流程,精準重現(xiàn)重要服務(wù)場景
● 實戰(zhàn)演練:客戶服務(wù)流程演練,日常工作流程要點解析
● 網(wǎng)點管理:能夠結(jié)合網(wǎng)點管理的基本目標,實現(xiàn)以管理價值為依托的網(wǎng)點現(xiàn)場、服務(wù)、營銷、風(fēng)險的優(yōu)質(zhì)管理。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂員工
課程方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動
課程大綱
第一講:縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點的戰(zhàn)略認知
一、2020年財富管理行業(yè)的新格局
1. 資產(chǎn)管理八大機構(gòu)時局圖
八大機構(gòu):商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的客戶經(jīng)營方式
分析:
1)與銀行對比,營業(yè)網(wǎng)點在哪里?
2)與銀行對比,營銷團隊怎么管理?
2. 銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型之路
1)“流量”韭菜到門可羅雀
2)資管新規(guī)下,凈值化產(chǎn)品統(tǒng)一的起跑線
3)互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求
4)“高大上”廳堂的副作用
5)營銷經(jīng)費遞減的大趨勢
3. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型方向
1)金融環(huán)境:從基礎(chǔ)服務(wù)向視覺服務(wù)轉(zhuǎn)型
案例分享:顏值經(jīng)濟的效益
2)金融用戶:從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個性化服轉(zhuǎn)型
案例分享:星級酒店的集體轉(zhuǎn)型
3)金融習(xí)慣:從陣地營銷到陣地經(jīng)營轉(zhuǎn)型
案例分享:線上成交的新消費格局
4)金融科技:從重線下到重線上服務(wù)的轉(zhuǎn)型
案例分享:“紅娘”平臺的渠道產(chǎn)能
小組討論:銀行網(wǎng)點運營管理的轉(zhuǎn)變
第二講:產(chǎn)能之窗——柜員崗位營銷三步法
一、柜員營銷心理障礙分析
1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕(害怕處理不了客戶疑慮)
2. 對產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級
4. 有惰性,沒壓力——無上升空間
二、柜員營銷的心理克服之道
1. 打破:“一句話營銷”偽命題
2. 建立:“一句話營銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售
3. 堅信:銀行是最適應(yīng)大眾投資者進行財富管理的機構(gòu)
4. 做好:銷售能力的鍛煉是第二職業(yè)的儲備
5. 堅持:行動不一定增加收入,但是不行動收入一定降低
三、柜員營銷的實操五法
法一:抓住“蜜月期”
法二:簡單粗暴的“一句話服務(wù)”
法三:推薦支行各類微信群
法四:樹立理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)
法五:臺賬登記客戶畫像
第三講:陣地營銷——大堂營銷流程兩大法
一、以客戶視覺為中心,打造廳堂靜態(tài)營銷觸點
1. 信用卡:選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設(shè)備區(qū)
2. 基金:績優(yōu)老基金的掙錢效應(yīng)——貴賓理財區(qū)
3. 個貸:想想誰需要經(jīng)營現(xiàn)金流——對公柜臺區(qū)
4. 定期:一位老年人與恒大財富——客戶等候區(qū)
二、動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略
1. 五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1)少兒財商微沙龍——分紅保險
2)民間借貸微沙龍——信用卡
3)聽歌識曲微沙龍——基金定投
4)情感營銷型微沙龍——大額存單
2. 廳堂微沙龍五種促成技巧
1)直接促成
2)情感促成
3)假設(shè)成交法
4)二選一法
5)組合促成
第四講:談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲
小組討論:以前的電話營銷培訓(xùn)技巧還適用當下嗎?
1)電話營銷前要不要短信、微信預(yù)熱?
2)第一通電話的目的是什么?
3)電話的最終目的是不是見面?
一、成功電訪準備五要素
要素一:開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由
實戰(zhàn)練習(xí):電話營銷自我介紹話術(shù)編寫與練習(xí)
要素二:電話目標——通話目標的隨機應(yīng)變
1)本次目標
2)后續(xù)目標
3)終極目標
要素三:客戶分類——不同客戶標簽的電話區(qū)別
1)熟客的電話狀態(tài)
2)生客的電話狀態(tài)
要素四:通話時間——不同客群的時間選擇
1)老年客群
2)企業(yè)主客群
3)白領(lǐng)客群
要素五:邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)
1)新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦
演練:產(chǎn)品推薦電訪
2)睡眠客戶盤活——生日祝福
3)純新客戶破冰——新戶破冰
4)基金/股票檢視——產(chǎn)品售后
5)保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財?shù)狡?/span>
6)股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置
二、成功電訪異議處理的四段邏輯
1. 認同+陳述+反問
2. 忽視法
3. 借力打力
4. 適時示弱+給與期待
案例學(xué)習(xí):兩通失敗電話
三、促成協(xié)議的兩大法
1. 假設(shè)成交法
2. 二選一成交法
四、電話收尾
1. 電話收尾的兩個要點
1)復(fù)述+引導(dǎo)
2)肯定+約定
2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧
1)“我考慮考慮再說”
2)“我還是不想嘗試”
3)“現(xiàn)在沒有閑置資金”
五、跟蹤檢視
1. 電話營銷的自我檢視
2. 電話營銷的評估反饋
3. 使用工具查漏補缺
第五講:精耕細作——廳堂公域流量到私域流量轉(zhuǎn)化
一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2)公域的一面之緣VS私域的日久生情
3)公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 知識營銷傳播的媒介
3. 個人IP到客戶端的傳播
二、微信經(jīng)營的要點
1. 電子名片
2. 微信頭像
3. 打造人設(shè)
三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈
1. 內(nèi)容發(fā)布技巧
1)為文章鏈接寫導(dǎo)語的三大技巧
技巧一:內(nèi)容提煉
技巧二:結(jié)合生活
技巧三:使用評論
2)原創(chuàng)的文字與圖片工具
3)正能量形象的樹立
4)學(xué)會使用@功能
5)重點內(nèi)容選擇時間段發(fā)布
6)適當暴露自己的個人生活
2. 互動點評技巧
1)點評的三個原則
原則一:切記全評
原則二:遇新即評
原則三:遇評即回
2)主動互動的技巧
四、升級版的微信視頻號
1. 視頻號的三大作用
1)有超強的粘性和用戶使用時長
2)打破推送算法,全覆蓋微信好友
3)有利于實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介
2. 快速的制作視頻
1)軟件的使用
2)設(shè)備的準備
3)主題的選擇
4)文案的設(shè)計
總結(jié)
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