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“一呼百應(yīng)”高效電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

主講老師: 李艷萍 李艷萍

主講師資:李艷萍

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認(rèn)可,但大部分銀行一線員工在實(shí)施電話銷售的過程中,由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營銷時(shí)面臨更多問題,造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面:一是銀行業(yè)并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對(duì)待;另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能,第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜,電話銷售存在較大難度。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:57

課程背景:

是否有以下問題感到困惑?接通率越來越低?秒掛率越來越高?對(duì)電話銷售的畏懼心理越來越強(qiáng)?電話營銷成本越來越高效率越來越低?電話邀約人員成長周期不完整且越來越長?

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認(rèn)可,但大部分銀行一線員工在實(shí)施電話銷售的過程中,由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營銷時(shí)面臨更多問題,造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面:一是銀行業(yè)并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對(duì)待;另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能,第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜,電話銷售存在較大難度。

《“一呼百應(yīng)”高效電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》將幫助銀行全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式,同時(shí),也將幫助銀行的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體銷售業(yè)績。并且教你如何進(jìn)入持續(xù)高效電話邀約及客戶維護(hù)良性循環(huán)-6個(gè)轉(zhuǎn)變:

——從推銷到營銷的轉(zhuǎn)變

——從冷溝通到暖關(guān)懷的轉(zhuǎn)變

——從篩選客戶到精準(zhǔn)電話邀約的轉(zhuǎn)變

——從量大為王到邀約成功率高的轉(zhuǎn)變

——從人海戰(zhàn)術(shù)到精兵強(qiáng)將的轉(zhuǎn)變

——從開發(fā)客戶到持續(xù)維護(hù)的轉(zhuǎn)變

——從單純電話邀約客戶到系統(tǒng)維護(hù)客戶的轉(zhuǎn)變

 

課程收益:

● 針對(duì)零售銀行個(gè)人客戶,掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù);

● 掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧

● 掌握針對(duì)不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象

● 懂得如何進(jìn)行電話溝通控場,并能有效敲定見面時(shí)間;

● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊;

● 掌握后續(xù)客戶資產(chǎn)提升技巧,提高客戶經(jīng)理客戶管理能力。

課程時(shí)間:2天,12小時(shí)(理論授課+方案制作:9小時(shí),實(shí)踐邀約:3小時(shí))

課程對(duì)象:支行行長、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問

課程方式:講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練


課程大綱

第一講:分析篇

一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析

1. “新零售”銀行同業(yè)競爭影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. “共享時(shí)代”競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法

3. 智能化社區(qū)銀行建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力

二、客戶心理分析

微調(diào)研:領(lǐng)導(dǎo)要求我們每天撥打多少通電話?

反思:一個(gè)“電話營銷員一年54000通電話獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考

1. 電話人員的終極追求思考

1)多少人聽他講電話營銷內(nèi)容?

2)一天打了多少通電話?

3)今天有多少人接電話?

4)今天有多少人和他見面?

討論:客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么?

討論:猜猜客戶的心里話?

總結(jié):我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色?

三、高效電話邀約5步流程

第一步:進(jìn)行電話預(yù)熱

第二步:運(yùn)用低風(fēng)險(xiǎn)的開場白

第三步:對(duì)約見理由進(jìn)行包裝與呈現(xiàn)

第四步:有效敲定見面時(shí)間

第五步:進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)

 

第二講:電話邀約技巧篇

一、客戶邀約準(zhǔn)備

反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?

1. 客戶信息收集與分析

2. 客戶約見理由的選擇與包裝

3. 短信預(yù)熱

1)行長、客戶經(jīng)理前后呼應(yīng),帶熱度的短息更高效

2)短信發(fā)送時(shí)間、內(nèi)容的注意事項(xiàng)

4. 微信預(yù)熱

1)微信包裝

a 10個(gè)成9個(gè)——微信成功添加話術(shù)呈現(xiàn)要點(diǎn)分析

b 一語定乾坤——微信添加后首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點(diǎn)分析

2)頭像包裝

3)簽名包裝

4)簽名包裝

5)朋友圈包裝

5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?

6. 新客戶認(rèn)養(yǎng)邀約準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)分析

7. 老客戶邀約準(zhǔn)備要點(diǎn)

練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、低風(fēng)險(xiǎn)開場白

反思:每天60個(gè)電話邀約的撥打?yàn)楹螛I(yè)績依然墊底?

1. 工欲善其事必先利其器-高效電話邀前訓(xùn)練

1)口頭表達(dá)能力訓(xùn)練:“人”的準(zhǔn)備、“物”的準(zhǔn)備

2. 客戶對(duì)陌生人的信息整合能力提升

3. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析能力提升

4. 開場白的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1)確認(rèn)客戶

2)介紹自己

3)明確網(wǎng)點(diǎn)地址

4)告知電話內(nèi)容

5)約定電話時(shí)長

5. 電話開場白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入:新客戶初次認(rèn)養(yǎng)電話開場白話術(shù)參考;老客戶電話開場白話術(shù)參考

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

討論:你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí):開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場?

三、約見理由呈現(xiàn)

1. 職業(yè)化的言語風(fēng)范

2. 以客戶利益為中心的語言意識(shí)(“我”VS“您”)

3. 存在在每個(gè)人心中的“心里天平”

4. FABE經(jīng)典營銷法則OR SPIN經(jīng)典營銷法則

5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

四、不同客群電話邀約由頭呈現(xiàn)策略分享(電話邀約策略分析)

1. 中老年客群邀約策略分析

2. 商戶客群客戶邀約策略分析

3. 親子客群客戶邀約策略分析

4. 外出務(wù)工客群客戶邀約策略分析

5. 公務(wù)員客群邀約策略分析

五、見面時(shí)間敲定

反思:我之前是怎么敲定見面時(shí)間的?

1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定:將選擇自由交給客戶,增加良性感知

2. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法:拿回主動(dòng)權(quán),站在客戶角度的二擇其一

3. 有張有弛——退求其次:不死磨硬磕,約定下次電話時(shí)間

話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時(shí)間

六、電話邀約異議處理

1. 你是什么地方知道我的電話的?

2. 我沒興趣/沒時(shí)間?

3. 我現(xiàn)在很忙?

4. 我已經(jīng)有這個(gè)產(chǎn)品了?

5. 我要和家人商量一下?

6. 我還要比較比較?

7. 直接掛掉電話?

8. “騙子”?

9. 接通后無人應(yīng)答?

10. 你怎么知道我有這個(gè)資金的?

 

第三講:電話邀約穩(wěn)存款內(nèi)核篇

一、低成本獲金-電話營銷吸引行外活期資金

1. 吸引行外活期資金的3大原因

2. 吸引行外活期的邏輯底層原理

3. 吸引行外活期資金的16大來源

4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略

二、穩(wěn)定存款壓艙石 -電話邀約營銷吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用

1)銀行存款壓艙石

2)資產(chǎn)管理趨勢化認(rèn)定

2. 營銷銀行定期資金的15大理由

1)“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

2)給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由

3)不同人群場景下營銷定期注意事項(xiàng)分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1:行內(nèi)到期定期客戶存款營銷

策略2:行內(nèi)未到期定期課存款營銷

策略3:行內(nèi)活期客戶定期營銷

策略4:行外活期客戶定期營銷

策略5:“組合式定期”定期營銷

方法1::“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法

方法2:“循環(huán)鎖定”法

方法3:“整拆零”法

方法4:“交替儲(chǔ)蓄”法

方法5:“四份儲(chǔ)蓄”法

方法6:“滾雪球”法

策略6:其他類

三、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-電話邀約轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金

1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

1)理財(cái)資金該不該賣?

2)理財(cái)資金賣給誰?

3)理財(cái)資金如何“劃算”的賣

2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

1)為客戶角度

2)為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用

1)水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理

2)行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由

3)行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組

四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談

1. 短期資金配置

1)短期資金的功能及配置方法

2)如何利用我行步步高吸引他行資金

2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置

1)中期資金的作用及配置方法

2)不同客戶群體的中期資金配置建議

3)如何利用大額存單吸引他行資金

4)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長期定存

場景一:大額存單差額掘金

場景二:理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長期定存掘金

3. 中期避險(xiǎn)資金配置

1)中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)

2)權(quán)益類市場投資的風(fēng)險(xiǎn)分析

3)為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)

4)基金定投的客戶面談技巧及方法

4. 長期資金配置

1)長期資金的作用及配置要點(diǎn)

2)期交保險(xiǎn)的金融功能

3)期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析

4)期交保險(xiǎn)銷售過程中的異議處理方法

分組分場景話術(shù)演練:期交保險(xiǎn)面談話術(shù)(話術(shù)+畫圖)

5. 一把“鎖”

1)意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

2)重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

分組分場景話術(shù)演練:重疾險(xiǎn)面談話術(shù)(話術(shù)+畫圖)

 

第四講:電話邀約話術(shù)精細(xì)化輔導(dǎo)與落地實(shí)踐篇

示例:如何添加陌生客戶微信

示例:大額活期沉淀客戶的邀約話術(shù)呈現(xiàn)

示例:定期即將到期客戶的邀約話術(shù)呈現(xiàn)

示例:理財(cái)即將到期客戶邀約話術(shù)呈現(xiàn)

示例:活期長期沉淀資產(chǎn)重配邀約話術(shù)呈現(xiàn)

 

授課流程細(xì)節(jié)與安排:

階段

內(nèi)容

工作目標(biāo)

備注

項(xiàng)目調(diào)研

線上訪談+調(diào)研表調(diào)研

調(diào)研問卷調(diào)研

電話訪談?wù){(diào)研


電邀清單準(zhǔn)備

 

1-基于產(chǎn)品分類的電邀清單的準(zhǔn)備

2-資產(chǎn)分層后的電邀清單的準(zhǔn)備

1-陌生客戶清單準(zhǔn)備

2-次熟客戶清單準(zhǔn)備

3-熟悉客戶清單準(zhǔn)備

保證以上類別清單每類30-100戶(其中“1”、“2”類清單不少于100戶)

第1.5天

集中培訓(xùn)

 

1-不同產(chǎn)品/場景邀約策略拆解

2-不同產(chǎn)品/場景邀約話術(shù)構(gòu)建

3-他行不同客群邀約策略優(yōu)秀案例分享

4-本行不同客群策略活動(dòng)邀約方案設(shè)計(jì)及分享

5-落地實(shí)踐細(xì)節(jié)安排

1-理論知識(shí)強(qiáng)制入

2-熟悉科學(xué)邀約流程

3-熟練掌握邀約要點(diǎn)

4-明確邀約異議關(guān)鍵點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

5-掌握不同客群邀約策略


第0.5天

精細(xì)化輔導(dǎo)/落地實(shí)踐

1-陌生客戶微信添加邀約輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng)

2-陌生客戶邀約到店邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

3-次熟客戶邀約到店策略展示及邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

4-定期到期客戶邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng)

5-定期未到期客戶邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng)

6-理財(cái)?shù)狡诳蛻粞s實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng)

7-保險(xiǎn)客戶邀約要點(diǎn)及輔導(dǎo)

8-不同客群邀約策略展示及優(yōu)秀案例評(píng)選

9-后期電邀實(shí)戰(zhàn)延展工具分享

10-后期電邀固化安排

1-明確不同場景真實(shí)邀約要點(diǎn)

2-靈活掌握不同異議下應(yīng)對(duì)策略

3-構(gòu)建明晰邀約工作流程

1-全員集體真實(shí)名單邀約

2-輔導(dǎo)老師巡訪輔導(dǎo)

3-重點(diǎn)場景公眾邀約并集體點(diǎn)評(píng)

實(shí)踐延展及復(fù)制推廣

1-后期落地實(shí)戰(zhàn)延展固化建議

2-后期落地實(shí)戰(zhàn)延展工具使用建議

3-后期落地實(shí)戰(zhàn)延展管理督導(dǎo)建議




 
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