公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷五部曲

《公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷五部曲》

課程時(shí)數(shù)：6-12小時(shí)

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、分管支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

授課方式：教案講授、互動(dòng)討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

模塊一：公司業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷的步驟

1.  常見(jiàn)存款營(yíng)銷的難題

2.  企業(yè)與銀行往來(lái)業(yè)務(wù)的考慮點(diǎn)

3.滿足企業(yè)需求痛點(diǎn)的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略

4.公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的必看條件是什么

5.一場(chǎng)成功營(yíng)銷所具備的五步驟

模塊二：第一部曲-企業(yè)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.  差異化的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)思維

2.  二八法則的迷思與客戶經(jīng)營(yíng)策略

3.  一行一策－支行市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定

4.  參酌我信貸政策與市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷策略

5.  從產(chǎn)業(yè)鏈上下游切入的營(yíng)銷模式

6.  營(yíng)銷4P組合與市場(chǎng)營(yíng)銷策略結(jié)合

7.  績(jī)效指標(biāo)拆解－客戶、資源、人力的分配

8.  MBO目標(biāo)管理模式與營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

模塊三：第二部曲-建立客戶關(guān)系的營(yíng)銷技巧

1.  營(yíng)銷從信息收集到拜訪的三階段

2.  營(yíng)銷溝通的五大步驟(事前準(zhǔn)備工作)

3.  甚用企業(yè)信息找到話題的切入點(diǎn)

4.  企業(yè)組織層關(guān)系營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略

5.  溝通時(shí)應(yīng)注意的流程與現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)

6.  DISC人際溝通類型的分析與因應(yīng)

7.  KYC經(jīng)營(yíng)模式－如何與客戶聊他專業(yè)

8.  KYC深度挖掘－聊企業(yè)的過(guò)去與未來(lái)

9.  了解同業(yè)往來(lái)初探客戶需求

模塊四：第三部曲-企業(yè)需求挖掘與痛點(diǎn)分析

1.  從企業(yè)經(jīng)營(yíng)上下游交叉檢核

2.  從貿(mào)易條件差異找尋的商機(jī)

3.  一眼就看出財(cái)報(bào)分析的重點(diǎn)

4.  分析企業(yè)現(xiàn)金流與資金缺口

5.  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)堪應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)重點(diǎn)

模塊五：第四部曲-解決客戶痛點(diǎn)的方案設(shè)計(jì)

1.  案例背景的介紹與研讀

2.  從客戶經(jīng)營(yíng)模式找痛點(diǎn)

3.  從財(cái)報(bào)交叉分析找需求

4.  產(chǎn)品與需求切入的角度

5.  如何找出最佳解決方案

模塊六：第五部曲-促成銷售話術(shù)與談判技巧

1.  產(chǎn)品FAB&E銷售話術(shù)設(shè)計(jì)流程

2.  傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷的差異

3.  顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心概念與應(yīng)用

4.  練習(xí)把FAB&E與SPIN做結(jié)合

5.  談判的定義原則與談判五階段

6.  單議題談判與多議題談判

7.  談判最重要的五個(gè)元素先思考清楚

8.  談判條件矩陣

實(shí)戰(zhàn)談判練習(xí)