對公支行行長的經營管理培訓課程

《對公支行行長的經營管理培訓課程》

課程時數：6-12小時

課程對象：支行長、分管支行長、團隊經理

授課方式：教案講授、互動討論、案例分析、現場演練

課程收益：

1.   了解公司業(yè)務客戶營銷管理的標準流程步驟

2.   推動支行長完成營銷策略的分析與制定

3.   管理與激勵團隊策略與方法

課程綱要：

第一篇  公司業(yè)務營銷實務標準化范式

對公轉型的困境-常見營銷的難題

企業(yè)與銀行往來業(yè)務的考慮點

滿足企業(yè)需求痛點的公司業(yè)務產品策略

第二篇  市場營銷戰(zhàn)略分析與策劃

公司業(yè)務營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟

市場經營環(huán)境支行經營績效差異分析

支行所在區(qū)域與鄰近客戶分布情況

支行目前業(yè)務發(fā)展情況

營銷團隊分析、整體與個別績效指標達成情況

階段指標任務與績效指標拆解的思路

研討&實戰(zhàn)：一行一策支行營銷規(guī)劃

第三篇  營銷前準備與管理工作

企業(yè)經營模式與基本營運流程梳理

從企業(yè)信息進行營銷話題準備

營銷開場白的準備與話術技巧

最常被客戶拒絕的原因與應對策略

探討：從企業(yè)信息判斷產品與需求

第四篇  客群經營策略與渠道管理

二八法則新解

客戶經營策略不同的績效差異

客戶分群九宮格工具

存貸款客戶數據分析案例

獲客渠道管理與客戶名單有效性分析

演練：客戶分群九宮格實戰(zhàn)應用、渠道經營策略

第五篇  績效指標的動態(tài)管理

MBO目標管理概念與應用

銷售漏斗：從個別客戶營銷階段做出銷售預測

PDCA從指標到營銷活動的關聯

「量/質/利」表格的管理應用

績效的過程管理(周例會該掌握的重點)

從績效預測所做的動態(tài)管理調整

績效指標與員工訪談技巧

《公司業(yè)務教導團隊培養(yǎng)課程》

課程時數：6小時

課程綱要：

模塊一：激發(fā)員工潛能的教練技巧

1.     教練輔導技術的形成與發(fā)展  

2.     教練式輔導員的四大角色  

3.     企業(yè)教練的核心原理  

4.     成為卓越教練的核心要素  

5.     教練式輔導對企業(yè)提高績效的作用

模塊二：教導團教練技能工具

1.   教練訪談的框架與工具

2.   教練過程的四個階段GROW模型

3.   設定目標與結果

4.   認知的現實情況

5.   探索尋找解決方案

6.   激發(fā)行動意愿

7.   市場營銷計劃案例研討

模塊三：商機客戶名單執(zhí)行的問題與挑戰(zhàn)

1.   總行/分行商機名單的營銷成果檢視

2.   名單執(zhí)行有效性評估

3.   名單執(zhí)行獲客困難的問題在哪里？

4.   應用教練技巧解決商機客戶名單執(zhí)行的問題

模塊四：內部溝通協調的問題與挑戰(zhàn)

1.   審批中常見的溝通問題與挑戰(zhàn)

2.   跨單位協調溝通的挑戰(zhàn)與溝通前準備

3.   內部協調的問題與挑戰(zhàn)在哪里？

4.   應用教練技巧解決內部協調的效率問題

模塊五：客戶需求挖掘探討

案例研討

模塊六：渠道管理的問題與挑戰(zhàn)

1.  營銷人員多元化獲客渠道的資源管理

2.  高績效客戶群體的獲客渠道分析

3.  營銷渠道的人際關系圖譜經營策略

4.  應用教練技巧解決渠道關系經營的問題

《公司業(yè)務營銷五部曲》

課程時數：6-12小時

課程對象：支行長、分管支行長、團隊經理

授課方式：教案講授、互動討論、案例分析、現場演練

模塊一：公司業(yè)務成功營銷的步驟

1.  常見存款營銷的難題

2.  企業(yè)與銀行往來業(yè)務的考慮點

3.滿足企業(yè)需求痛點的公司業(yè)務產品策略

4.公司業(yè)務營銷的必看條件是什么

5.一場成功營銷所具備的五步驟

模塊二：第一部曲-企業(yè)客戶市場營銷策略

1.  差異化的公司業(yè)務營銷經營思維

2.  二八法則的迷思與客戶經營策略

3.  一行一策－支行市場營銷策略制定

4.  參酌我信貸政策與市場環(huán)境的營銷策略

5.  從產業(yè)鏈上下游切入的營銷模式

6.  營銷4P組合與市場營銷策略結合

7.  績效指標拆解－客戶、資源、人力的分配

8.  MBO目標管理模式與營銷執(zhí)行計劃

模塊三：第二部曲-建立客戶關系的營銷技巧

1.  營銷從信息收集到拜訪的三階段

2.  營銷溝通的五大步驟(事前準備工作)

3.  甚用企業(yè)信息找到話題的切入點

4.  企業(yè)組織層關系營銷的經營策略

5.  溝通時應注意的流程與現場細節(jié)

6.  DISC人際溝通類型的分析與因應

7.  KYC經營模式－如何與客戶聊他專業(yè)

8.  KYC深度挖掘－聊企業(yè)的過去與未來

9.  了解同業(yè)往來初探客戶需求

模塊四：第三部曲-企業(yè)需求挖掘與痛點分析

1.  從企業(yè)經營上下游交叉檢核

2.  從貿易條件差異找尋的商機

3.  一眼就看出財報分析的重點

4.  分析企業(yè)現金流與資金缺口

5.  現場實堪應關注的細節(jié)重點

模塊五：第四部曲-解決客戶痛點的方案設計

1.  案例背景的介紹與研讀

2.  從客戶經營模式找痛點

3.  從財報交叉分析找需求

4.  產品與需求切入的角度

5.  如何找出最佳解決方案

模塊六：第五部曲-促成銷售話術與談判技巧

1.  產品FAB&E銷售話術設計流程

2.  傳統營銷與顧問式營銷的差異

3.  顧問式營銷的核心概念與應用

4.  練習把FAB&E與SPIN做結合

5.  談判的定義原則與談判五階段

6.  單議題談判與多議題談判

7.  談判最重要的五個元素先思考清楚

8.  談判條件矩陣

實戰(zhàn)談判練習

企業(yè)信貸營銷技能全面提升

課程時數：6-12小時

課程對象：支行長、分管行長、團隊經理

授課方式：教案講授、互動討論、案例分析、現場演練

課程收益：

1.   透過互動式交學以及現場演練，讓學員能夠自然地去做好信貸業(yè)務的營銷準備。

2.   主動分析挖掘潛在小微企業(yè)客戶。

3.   從客戶提供信息，了解客戶背景、組織階層架構、小企業(yè)主的家庭成員與背景等等，創(chuàng)造營銷的話題，拉近彼此間的距離，讓客戶留下好印象，也為未來再次營銷的創(chuàng)造機會點。

4.         從大中企業(yè)的上下游客戶轉介小微企業(yè)的客戶，從小企業(yè)客戶推薦中大企業(yè)的采購與財務，形成良好的物流與金流循環(huán)。

第一篇 商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展新趨勢

利率市場化對商業(yè)銀行運營影響

從產品導向到需求導向的銷售差異

隨時做好交叉銷售的準備

第二篇  企業(yè)客戶的運營特性

小微企業(yè)發(fā)展的特性

小微企業(yè)風險與營銷機會的一體兩面

企業(yè)客戶營銷模式-大數據分析

二八法則的客戶新解-可以復制的快速銷售模式

第三篇 企業(yè)客戶營銷實務解析

客戶要有需求才能營銷成功

電話營銷、面對面營銷、促成交易

小微企業(yè)的營銷關鍵-量、質、利

企業(yè)客戶營銷必經的八個過程

從陌生到熟悉的營銷技巧演練

1.成功的開場白

2.面對面營銷溝通技巧

3.如何化解客戶疑慮

.4人際溝通風格分析的工具

5.顧問式營銷技巧解析與案例

第四篇 深入挖掘客戶需求與對應產品

深入了解企業(yè)KYC的需求挖掘技巧

閑聊之間就能摸清楚企業(yè)資金流與財報

實地訪查的觀察重點

結合財務結構與營運模式導入營銷產品

    案例解析：電子制造業(yè)的需求與解決方案

科技金融企業(yè)風險識別、防范和管控

時數：6小時

第一篇 金融科技對公司業(yè)務的沖擊與轉型機會

  二八法則新解-核心價值客戶深耕策略

  利用大數據營銷模式發(fā)展的業(yè)務策略

  公司業(yè)務運營的五大流程與核心能力

第二篇 小微企業(yè)風險管理框架

  從企業(yè)營運看風險管理的關鍵

  企業(yè)信用風險管理的整體框架

  信用風險評估流程

  有效率的風險評估作業(yè)

第三篇 小微企業(yè)風險管理要素

  借款人信用調查

  借款用途合理性調查

  還款來源評估調查

  債權確保性調查

  企業(yè)經營展望調查

第四篇 企業(yè)運營模式分析

  信貸政策與產業(yè)鏈上下游風險分析

  上游供應商交易風險分析

  下游銷售商交易風險分析

  企業(yè)運營成長周期與風險分析

  資金缺口側算與財務風險預估

第五篇 企業(yè)財務報表風險與商機

  企業(yè)財報編制流程與相互關系

  如何透過訪談摸清楚企業(yè)財報框架

  企業(yè)財務報表風險分析與金融商機

第六篇 同業(yè)競爭與貸后預警管理

  從征信資料看銀行同業(yè)競爭

  擔保條件競爭分析比較

  企業(yè)未被滿足的資金缺口與產品分析 

  貸后管理流程與管理實務