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穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻” 核心布局,重點(diǎn)爆破-紅海逆襲2022年開門紅

主講老師: 李艷萍 李艷萍

主講師資:李艷萍

課時(shí)安排: 2-3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程致力于解決零售銀行開門紅關(guān)鍵問題,結(jié)合開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷策略、開門紅客戶管理營(yíng)銷策略、開門紅活動(dòng)營(yíng)銷策略、開門紅客群營(yíng)銷策略、開門紅全場(chǎng)景營(yíng)銷策略及開門紅多量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略,展開銀行營(yíng)銷新打法。本課以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式,以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì),根據(jù)銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求,以一線各崗位營(yíng)銷場(chǎng)景為主題,集中精力設(shè)計(jì)各階段營(yíng)銷方案,通過精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn),以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式,為您打造一場(chǎng)專屬的開門紅營(yíng)銷思維迭代盛宴。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:56

課程背景:

收好關(guān),開好門,穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”張弛有度,是對(duì)紅海市場(chǎng)開門紅大戰(zhàn)提出的關(guān)鍵要求。但后實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代,客戶不到店成為常態(tài),商戶難聊、社區(qū)難進(jìn)、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候,年年開門紅,年年紅不透;銀行開門紅營(yíng)銷必須適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)多樣化挑戰(zhàn),創(chuàng)新性、精準(zhǔn)性開展?fàn)I銷,為全年業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

本課程致力于解決零售銀行開門紅關(guān)鍵問題,結(jié)合開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷策略、開門紅客戶管理營(yíng)銷策略、開門紅活動(dòng)營(yíng)銷策略、開門紅客群營(yíng)銷策略、開門紅全場(chǎng)景營(yíng)銷策略及開門紅多量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略,展開銀行營(yíng)銷新打法。本課以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式,以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì),根據(jù)銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求,以一線各崗位營(yíng)銷場(chǎng)景為主題,集中精力設(shè)計(jì)各階段營(yíng)銷方案,通過精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn),以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式,為您打造一場(chǎng)專屬的開門紅營(yíng)銷思維迭代盛宴。

課程收益:

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅產(chǎn)品管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅客戶管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅活動(dòng)管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅客群管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅全場(chǎng)景全拆解策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅多量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

 

課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

課程方式:現(xiàn)狀分析+場(chǎng)景分析+案例分析+工具練習(xí)


課程大綱

第一講:困局-銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)開門紅困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析篇

一、宏觀形勢(shì)前瞻與分析

1. 2022年經(jīng)濟(jì)與金融前瞻分析與探討

2. 2022年機(jī)遇挑戰(zhàn)對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展影響

3. 20、21、22年開門紅關(guān)系遞進(jìn)及階梯式發(fā)展啟示

二、2022開門紅框架搭建策略分析

策略1:產(chǎn)品管理策略

策略2:客群管理策略

策略3:活動(dòng)管理策略

策略4:客戶管理策略

策略5:聯(lián)動(dòng)管理策略

三、開門紅布局、實(shí)施和固化延展節(jié)奏的把控

第一階段:“收官”+“謀劃”

第二階段:“整合”+“重拳打重點(diǎn)”

第三階段:“再動(dòng)員”+“再部署”

第三階段:“沖刺”+“統(tǒng)籌收官”

第四階段:2季度-固化和延展

 

第二講:開門紅產(chǎn)品管理營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“百戰(zhàn)不殆的競(jìng)馬策略”

一、開門紅產(chǎn)品管理新分類及新價(jià)值分析

1. 按照維客方式細(xì)分

1)獲客產(chǎn)品

2)養(yǎng)客產(chǎn)品

2. 按照產(chǎn)品復(fù)雜程度細(xì)分

1)簡(jiǎn)單產(chǎn)品

2)復(fù)雜產(chǎn)品

二、尚方寶劍-專業(yè)致勝策略分析

思考:假如智能設(shè)備終將替代全部銀行崗位,哪一個(gè)崗位是最后被替代的?

1. 競(jìng)馬策略分析和思考

場(chǎng)景分析:基金健診“六脈神劍”

場(chǎng)景分析:保單健診的“三問三答”

2. 各類產(chǎn)品價(jià)值初心銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析

分析與思考:競(jìng)馬策略及產(chǎn)品分類方法

3. 貼著客群梳理產(chǎn)品-不同客群產(chǎn)品持有及需求深挖

案例分析:家委會(huì)拓展速達(dá)的30位貴賓客戶

4. 嚴(yán)重同質(zhì)化環(huán)境下差異化的根基尋找

案例分析:一位理財(cái)經(jīng)理的離職為何導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)被拆并

案例分析:一塊肥皂撬動(dòng)的1500萬定期存款

 

第三講:開門紅客戶管理營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“北斗7星,精準(zhǔn)定位”

“1星”:深化管戶體制-“看系統(tǒng)”-分戶管戶

1. 資產(chǎn)變動(dòng)類:大額異動(dòng)類、產(chǎn)品到期類、臨界值提升類

2. 長(zhǎng)期“不動(dòng)戶”:資產(chǎn)類、負(fù)債類

3. 復(fù)雜類產(chǎn)品:基金類、保險(xiǎn)類、貸款類

4. 公司/企業(yè)背景:本行主結(jié)算類、他行主結(jié)算類

“2星”:細(xì)分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像

1. 金融類:資產(chǎn)類、負(fù)債類

2. 非金融類:年齡、職業(yè)、住址、工作

“3星”:批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造

1. 短信預(yù)熱

2. 空中添加名片

3. 增值服務(wù)對(duì)接

“4星”:微信營(yíng)銷,線上營(yíng)業(yè)廳,打造IP-線上獲客維客

1. 鎖定位:打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)

2. 好文案引流量產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫

練習(xí):文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫

3. 巧分類速畫像—打造微信營(yíng)銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)

工具:朋友圈客戶畫像三維分析表

4. 精內(nèi)功提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷彈藥庫建立

練習(xí):微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用

5. 巧裂變存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理

“5星”:客戶電話邀約-打通最后一公里

1. 金融由頭邀約

2. 非金融由頭邀約

3. 第三方邀約

“6星”:客戶到店溝通-臨門一腳

1. 產(chǎn)品維度

1)2個(gè)(含)產(chǎn)品以下客戶-簡(jiǎn)單類產(chǎn)品捆綁

2)4個(gè)(含)產(chǎn)品以下客戶-復(fù)雜類產(chǎn)品補(bǔ)位捆綁

2. 到店頻次

1)頻次少-重信息溝通情感維護(hù)

2)頻次多-重專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù)

“7星”:存量維護(hù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)夾建立

1. 崗位細(xì)分專夾

2. 產(chǎn)品細(xì)分專夾

 

第四講:開門紅特色活動(dòng)營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“你快樂所以我快樂”

一、拓增量-活動(dòng)目標(biāo)分類分析

1. 搜集客戶清單

案例分析:親子運(yùn)動(dòng)會(huì)開入千社萬區(qū)

2. 品牌形象傳遞

案例分析:心流涌動(dòng)-務(wù)工者港灣感恩墻

3. 情感價(jià)值鏈接

案例分析:感謝信,一張免費(fèi)保單背后的動(dòng)人故事

4. 產(chǎn)品增配拓展

案例分析:一票難求-18位“狀元”的超時(shí)講演會(huì)

二、拓增量-活動(dòng)價(jià)值分類分析

1. 推廣活動(dòng)

案例分析:社區(qū)一家親便民大趕集收集來的300位他行客戶

2. 引流活動(dòng)

案例分析:借力“雙減”風(fēng),刮來2000萬

3. 粘客活動(dòng)

案例分析:某行人手一本的優(yōu)惠手冊(cè)集

4. 裂變活動(dòng)

案例分析:“拼刀刀”會(huì)員日

5. 鎖客活動(dòng)

案例分析:吃早餐的銀行

三、拓增量-禮品活動(dòng)策略分析

1. 禮品的選擇

2. 禮品渠道的選擇

3. 禮品兌換形式的選擇

四、拓增量-多樣活動(dòng)策略分析

1. 以時(shí)間為主軸的活動(dòng)策劃

案例分析:臘八節(jié)/二月二龍?zhí)ь^/元宵節(jié)廳堂活動(dòng)及經(jīng)典案例分享

2. 以客群細(xì)分為主軸的活動(dòng)策劃

案例分析:不同客群特色活動(dòng)及經(jīng)典案例分享

3. 以多種“禮遇”為主軸的活動(dòng)及經(jīng)典案例分享

——進(jìn)門禮、曬單禮、幸運(yùn)禮、積贊禮、其他類產(chǎn)品鏈接及底層邏輯分析

五、拓增量-服務(wù)策略分析

——工作、家庭、生活、投融

案例分析:燈火通明的銀行大廳

 

第五講:開門紅重點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“全場(chǎng)景全解鎖”

一、撥云見霧-開門紅關(guān)鍵場(chǎng)景分類及價(jià)值分析

1. 貼著常見營(yíng)銷場(chǎng)景梳理-關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景拆解與呈現(xiàn)

場(chǎng)景分析:受高息貼水外流資金如何“防”、“守”、“攻”

場(chǎng)景分析:讓“到期客戶”不得不來的三大法寶

二、尋找增量-開門紅關(guān)鍵場(chǎng)景及名單管理制度

2. 到期客戶清單調(diào)取和梳理:時(shí)間原則、資金原則、客群原則

3. 到期客戶的分配與時(shí)間點(diǎn)管理

4. 到期提醒/邀約/面談策略/工具的準(zhǔn)備管理

三、破解增量-“門檻”類產(chǎn)品的銷售原則

分析及思考:各類產(chǎn)品“價(jià)值初心”,總行為什么要研發(fā)對(duì)應(yīng)品類產(chǎn)品的真實(shí)原因之一?

——賣給哪些客戶?賣給哪些資金?產(chǎn)品如何賣出去資金吸回來?

策略及場(chǎng)景分析:活期賬戶升級(jí)服務(wù)在開門紅柜面、電邀、拓展場(chǎng)景中使用策略及話術(shù)展示

四、增量進(jìn)行時(shí)-待轉(zhuǎn)化產(chǎn)品及客戶類型

——定期、理財(cái)、躉交、期繳、國(guó)債、貸款到期客戶及貸款轉(zhuǎn)換及增配

場(chǎng)景分析:火車站場(chǎng)景分析?

策略分析:蓄謀已久來的100個(gè)到期客戶名單。

五、拆解難點(diǎn)-開門紅重點(diǎn)場(chǎng)景及增配場(chǎng)景策略分析

1. 定期到期場(chǎng)景

策略分析:固收“+”模式分析

2. 理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景

策略分析:理財(cái)產(chǎn)品“+”模式分析

3. 保險(xiǎn)到期場(chǎng)景

策略分析:躉交到期升級(jí)策略分析

組合分析:金融產(chǎn)品+金融產(chǎn)品;金融產(chǎn)品+權(quán)益+服務(wù)+專業(yè)

工具:拿來即用的基于科學(xué)資產(chǎn)配置下的全產(chǎn)品轉(zhuǎn)化及配置圖

工具:四個(gè)抽屜一把鎖面談工具說明及展示

六、重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)換時(shí)間及管理方式

1. 時(shí)間管理:731法則

2. 方式管理:短信、微信、電話、面談

 

第六講:開門紅客群管理營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析---“千人千面千對(duì)策”

導(dǎo)引:請(qǐng)結(jié)合支行/網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)特點(diǎn)分享1個(gè)關(guān)于客群營(yíng)銷的經(jīng)典案例

一、“重拳打重點(diǎn)”-開門紅重點(diǎn)核心客群細(xì)分梳理

客群分類:園區(qū)、農(nóng)區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、專區(qū)客群

二、不同客群2022開門紅“策略實(shí)施”拓展流程搭建

流程:分客群——找鏈接——定策略——巧執(zhí)行

三、拿來即用-不同客群十全十美爆點(diǎn)營(yíng)銷法及案例拆解

方法1:平臺(tái)推薦法

策略分析惠生活的爆品生活之道

方法2:痛點(diǎn)救濟(jì)法

策略分析:1)免費(fèi)代理“帶”來的100個(gè)基本戶

2)讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

方法3:渠道共享法

策略分析看這家農(nóng)商行如何搞定35家連鎖水果店“

方法4:政績(jī)輔助法

策略分析:1)銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預(yù)授信

2銀行助跑軍團(tuán)底層商圈的粘合劑

方法5:互動(dòng)整合法

策略分析:1)四季會(huì)員共享日:

2私人定制的旅游團(tuán)體路線,定制來的200萬元

3書香讀書會(huì)吸引來的100位會(huì)員

4環(huán)保小衛(wèi)士勛章,積攢來的80戶高端客戶

5小小畫家,畫出我心目中的家

方法6:路演宣傳法

策略分析引流無數(shù)的二維碼墻

方法7:串聯(lián)營(yíng)銷法

策略分析一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來的80位會(huì)員客戶

方法8:福利引導(dǎo)法

策略分析:1)稅改制度改來的50位商戶會(huì)員客戶

2)VIP會(huì)客廳,存量引增量的泉眼

方法9:借力打力法

策略分析每月18號(hào)的建行家裝文化節(jié)

方法10:增值賦能法

策略分析十八碗連鎖店800個(gè)手機(jī)銀行背后的故事

四、開門紅不同客群營(yíng)銷策略幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 主打客群+季節(jié)性客群結(jié)合著“打”

2. 主打產(chǎn)品+“順帶”產(chǎn)品組合著“推”

3. 大“時(shí)間”和“小時(shí)間”配合著“用”

小組研討:通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析,你有怎樣的感受?

 

第七講:相互借力、互為合力-開門紅旺季營(yíng)銷量聯(lián)動(dòng)管理篇

一、以三量陣地資產(chǎn)提升為核心的旺季營(yíng)銷

1. 流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏

1)“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局

2)“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

3)“立竿見影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃

4)“會(huì)說善演”-流量路徑營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合

2. 存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)

1)穩(wěn)存量

2)拓增量

3)防流失

4)優(yōu)結(jié)構(gòu)

3. 增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引

1)圈陣地

2)鎖客群

3)挖痛點(diǎn)

4)推方案

5)巧執(zhí)行

6)強(qiáng)復(fù)盤

7)傳模式

8)配產(chǎn)品

二、旺季營(yíng)銷三量借力互轉(zhuǎn)的營(yíng)銷生態(tài)體系

1. 增量轉(zhuǎn)流量、存量

2. 流量轉(zhuǎn)存量、增量

3. 存量轉(zhuǎn)增量、流量

4. 三量輪動(dòng),量量精彩

 
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掘金行動(dòng)——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運(yùn)營(yíng)實(shí)操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場(chǎng)景化特色銀行》  讓銀行營(yíng)銷場(chǎng)景富有活力 服務(wù)制勝  銀行大堂經(jīng)理服務(wù)綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進(jìn)出口報(bào)關(guān)運(yùn)輸流程及單據(jù)核實(shí) 商業(yè)銀行公司治理與董事會(huì)監(jiān)事會(huì)履職 銀行市場(chǎng)外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
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深拓資廣拓客-銀行存量客戶盤活與休眠客戶激活 大數(shù)據(jù)背景下銀行人拿來即用的創(chuàng)新精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷落地策略 廳堂一體化客戶全流程營(yíng)銷服務(wù)策略 精英客戶經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng) “一呼百應(yīng)”高效電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 三量掘金挖存量 拓增量 固流量 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷 穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻” 核心布局,重點(diǎn)爆破-紅海逆襲2022年開門紅
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