穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻” 核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲2022年開門紅

課程背景：

收好關(guān)，開好門，穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”張弛有度，是對(duì)紅海市場(chǎng)開門紅大戰(zhàn)提出的關(guān)鍵要求。但后實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，客戶不到店成為常態(tài)，商戶難聊、社區(qū)難進(jìn)、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候，年年開門紅，年年紅不透；銀行開門紅營(yíng)銷必須適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)多樣化挑戰(zhàn)，創(chuàng)新性、精準(zhǔn)性開展?fàn)I銷，為全年業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

本課程致力于解決零售銀行開門紅關(guān)鍵問題，結(jié)合開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷策略、開門紅客戶管理營(yíng)銷策略、開門紅活動(dòng)營(yíng)銷策略、開門紅客群營(yíng)銷策略、開門紅全場(chǎng)景營(yíng)銷策略及開門紅多量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略，展開銀行營(yíng)銷新打法。本課以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，根據(jù)銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以一線各崗位營(yíng)銷場(chǎng)景為主題，集中精力設(shè)計(jì)各階段營(yíng)銷方案，通過精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場(chǎng)專屬的開門紅營(yíng)銷思維迭代盛宴。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅產(chǎn)品管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅客戶管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅活動(dòng)管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅客群管理營(yíng)銷策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅全場(chǎng)景全拆解策略

● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅多量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

課程方式：現(xiàn)狀分析+場(chǎng)景分析+案例分析+工具練習(xí)

課程大綱

第一講：困局-銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)開門紅困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析篇

一、宏觀形勢(shì)前瞻與分析

1. 2022年經(jīng)濟(jì)與金融前瞻分析與探討

2. 2022年機(jī)遇挑戰(zhàn)對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展影響

3. 20、21、22年開門紅關(guān)系遞進(jìn)及階梯式發(fā)展啟示

二、2022開門紅框架搭建策略分析

策略1：產(chǎn)品管理策略

策略2：客群管理策略

策略3：活動(dòng)管理策略

策略4：客戶管理策略

策略5：聯(lián)動(dòng)管理策略

三、開門紅布局、實(shí)施和固化延展節(jié)奏的把控

第一階段：“收官”+“謀劃”

第二階段：“整合”+“重拳打重點(diǎn)”

第三階段：“再動(dòng)員”+“再部署”

第三階段：“沖刺”+“統(tǒng)籌收官”

第四階段：2季度-固化和延展

第二講：開門紅產(chǎn)品管理營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“百戰(zhàn)不殆的競(jìng)馬策略”

一、開門紅產(chǎn)品管理新分類及新價(jià)值分析

1. 按照維客方式細(xì)分

1）獲客產(chǎn)品

2）養(yǎng)客產(chǎn)品

2. 按照產(chǎn)品復(fù)雜程度細(xì)分

1）簡(jiǎn)單產(chǎn)品

2）復(fù)雜產(chǎn)品

二、尚方寶劍-專業(yè)致勝策略分析

思考：假如智能設(shè)備終將替代全部銀行崗位，哪一個(gè)崗位是最后被替代的？

1. 競(jìng)馬策略分析和思考

場(chǎng)景分析：基金健診“六脈神劍”

場(chǎng)景分析：保單健診的“三問三答”

2. 各類產(chǎn)品價(jià)值初心銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析

分析與思考：競(jìng)馬策略及產(chǎn)品分類方法

3. 貼著客群梳理產(chǎn)品-不同客群產(chǎn)品持有及需求深挖

案例分析：家委會(huì)拓展速達(dá)的30位貴賓客戶

4. 嚴(yán)重同質(zhì)化環(huán)境下差異化的根基尋找

案例分析：一位理財(cái)經(jīng)理的離職為何導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)被拆并

案例分析：一塊肥皂撬動(dòng)的1500萬定期存款

第三講：開門紅客戶管理營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“北斗7星，精準(zhǔn)定位”

“1星”：深化管戶體制-“看系統(tǒng)”-分戶管戶

1. 資產(chǎn)變動(dòng)類：大額異動(dòng)類、產(chǎn)品到期類、臨界值提升類

2. 長(zhǎng)期“不動(dòng)戶”：資產(chǎn)類、負(fù)債類

3. 復(fù)雜類產(chǎn)品：基金類、保險(xiǎn)類、貸款類

4. 公司/企業(yè)背景：本行主結(jié)算類、他行主結(jié)算類

“2星”：細(xì)分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像

1. 金融類：資產(chǎn)類、負(fù)債類

2. 非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作

“3星”：批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造

1. 短信預(yù)熱

2. 空中添加名片

3. 增值服務(wù)對(duì)接

“4星”：微信營(yíng)銷，線上營(yíng)業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客

1. 鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)

2. 好文案：引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫

練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫

3. 巧分類：速畫像—打造微信營(yíng)銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)

工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

4. 精內(nèi)功：提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷彈藥庫建立

練習(xí)：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用

5. 巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理

“5星”：客戶電話邀約-打通最后一公里

1. 金融由頭邀約

2. 非金融由頭邀約

3. 第三方邀約

“6星”：客戶到店溝通-臨門一腳

1. 產(chǎn)品維度

1）2個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-簡(jiǎn)單類產(chǎn)品捆綁

2）4個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-復(fù)雜類產(chǎn)品補(bǔ)位捆綁

2. 到店頻次

1）頻次少-重信息溝通情感維護(hù)

2）頻次多-重專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù)

“7星”：存量維護(hù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)夾建立

1. 崗位細(xì)分專夾

2. 產(chǎn)品細(xì)分專夾

第四講：開門紅特色活動(dòng)營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“你快樂所以我快樂”

一、拓增量-活動(dòng)目標(biāo)分類分析

1. 搜集客戶清單

案例分析：親子運(yùn)動(dòng)會(huì)開入千社萬區(qū)

2. 品牌形象傳遞

案例分析：心流涌動(dòng)-務(wù)工者港灣感恩墻

3. 情感價(jià)值鏈接

案例分析：感謝信，一張免費(fèi)保單背后的動(dòng)人故事

4. 產(chǎn)品增配拓展

案例分析：一票難求-18位“狀元”的超時(shí)講演會(huì)

二、拓增量-活動(dòng)價(jià)值分類分析

1. 推廣活動(dòng)

案例分析：社區(qū)一家親便民大趕集收集來的300位他行客戶

2. 引流活動(dòng)

案例分析：借力“雙減”風(fēng)，刮來2000萬

3. 粘客活動(dòng)

案例分析：某行人手一本的優(yōu)惠手冊(cè)集

4. 裂變活動(dòng)

案例分析：“拼刀刀”會(huì)員日

5. 鎖客活動(dòng)

案例分析：吃早餐的銀行

三、拓增量-禮品活動(dòng)策略分析

1. 禮品的選擇

2. 禮品渠道的選擇

3. 禮品兌換形式的選擇

四、拓增量-多樣活動(dòng)策略分析

1. 以時(shí)間為主軸的活動(dòng)策劃

案例分析：臘八節(jié)/二月二龍?zhí)ь^/元宵節(jié)廳堂活動(dòng)及經(jīng)典案例分享

2. 以客群細(xì)分為主軸的活動(dòng)策劃

案例分析：不同客群特色活動(dòng)及經(jīng)典案例分享

3. 以多種“禮遇”為主軸的活動(dòng)及經(jīng)典案例分享

——進(jìn)門禮、曬單禮、幸運(yùn)禮、積贊禮、其他類產(chǎn)品鏈接及底層邏輯分析

五、拓增量-服務(wù)策略分析

——工作、家庭、生活、投融

案例分析：燈火通明的銀行大廳

第五講：開門紅重點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“全場(chǎng)景全解鎖”

一、撥云見霧-開門紅關(guān)鍵場(chǎng)景分類及價(jià)值分析

1. 貼著常見營(yíng)銷場(chǎng)景梳理-關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景拆解與呈現(xiàn)

場(chǎng)景分析：受高息貼水外流資金如何“防”、“守”、“攻”

場(chǎng)景分析：讓“到期客戶”不得不來的三大法寶

二、尋找增量-開門紅關(guān)鍵場(chǎng)景及名單管理制度

2. 到期客戶清單調(diào)取和梳理：時(shí)間原則、資金原則、客群原則

3. 到期客戶的分配與時(shí)間點(diǎn)管理

4. 到期提醒/邀約/面談策略/工具的準(zhǔn)備管理

三、破解增量-“門檻”類產(chǎn)品的銷售原則

分析及思考：各類產(chǎn)品“價(jià)值初心”，總行為什么要研發(fā)對(duì)應(yīng)品類產(chǎn)品的真實(shí)原因之一？

——賣給哪些客戶？賣給哪些資金？產(chǎn)品如何賣出去資金吸回來？

策略及場(chǎng)景分析：活期賬戶升級(jí)服務(wù)在開門紅柜面、電邀、拓展場(chǎng)景中使用策略及話術(shù)展示

四、增量進(jìn)行時(shí)-待轉(zhuǎn)化產(chǎn)品及客戶類型

——定期、理財(cái)、躉交、期繳、國(guó)債、貸款到期客戶及貸款轉(zhuǎn)換及增配

場(chǎng)景分析：火車站場(chǎng)景分析？

策略分析：蓄謀已久來的100個(gè)到期客戶名單。

五、拆解難點(diǎn)-開門紅重點(diǎn)場(chǎng)景及增配場(chǎng)景策略分析

1. 定期到期場(chǎng)景

策略分析：固收“+”模式分析

2. 理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景

策略分析：理財(cái)產(chǎn)品“+”模式分析

3. 保險(xiǎn)到期場(chǎng)景

策略分析：躉交到期升級(jí)策略分析

組合分析：金融產(chǎn)品+金融產(chǎn)品；金融產(chǎn)品+權(quán)益+服務(wù)+專業(yè)

工具：拿來即用的基于科學(xué)資產(chǎn)配置下的全產(chǎn)品轉(zhuǎn)化及配置圖

工具：四個(gè)抽屜一把鎖面談工具說明及展示

六、重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)換時(shí)間及管理方式

1. 時(shí)間管理：731法則

2. 方式管理：短信、微信、電話、面談

第六講：開門紅客群管理營(yíng)銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析---“千人千面千對(duì)策”

導(dǎo)引：請(qǐng)結(jié)合支行/網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)特點(diǎn)分享1個(gè)關(guān)于客群營(yíng)銷的經(jīng)典案例

一、“重拳打重點(diǎn)”-開門紅重點(diǎn)核心客群細(xì)分梳理

客群分類：園區(qū)、農(nóng)區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、專區(qū)客群

二、不同客群2022開門紅“策略實(shí)施”拓展流程搭建

流程：分客群——找鏈接——定策略——巧執(zhí)行

三、拿來即用-不同客群十全十美爆點(diǎn)營(yíng)銷法及案例拆解

方法1：平臺(tái)推薦法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

方法2：痛點(diǎn)救濟(jì)法

策略分析：1）免費(fèi)代理“帶”來的100個(gè)基本戶

2）讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

方法3：渠道共享法

策略分析：看這家農(nóng)商行如何搞定35家連鎖水果店“

方法4：政績(jī)輔助法

策略分析：1）銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預(yù)授信

2）銀行助跑軍團(tuán)底層商圈的粘合劑

方法5：互動(dòng)整合法

策略分析：1）四季會(huì)員共享日:

2）私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來的200萬元

3）書香讀書會(huì)吸引來的100位會(huì)員

4）環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的80戶高端客戶

5）小小畫家，畫出我心目中的家

方法6：路演宣傳法

策略分析：引流無數(shù)的二維碼墻

方法7：串聯(lián)營(yíng)銷法

策略分析：一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來的80位會(huì)員客戶

方法8：福利引導(dǎo)法

策略分析：1）稅改制度改來的50位商戶會(huì)員客戶

2）VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼

方法9：借力打力法

策略分析：每月18號(hào)的建行家裝文化節(jié)

方法10：增值賦能法

策略分析：十八碗連鎖店800個(gè)手機(jī)銀行背后的故事

四、開門紅不同客群營(yíng)銷策略幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 主打客群+季節(jié)性客群結(jié)合著“打”

2. 主打產(chǎn)品+“順帶”產(chǎn)品組合著“推”

3. 大“時(shí)間”和“小時(shí)間”配合著“用”

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？

第七講：相互借力、互為合力-開門紅旺季營(yíng)銷量聯(lián)動(dòng)管理篇

一、以三量陣地資產(chǎn)提升為核心的旺季營(yíng)銷

1. 流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏

1）“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局

2）“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

3）“立竿見影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃

4）“會(huì)說善演”-流量路徑營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合

2. 存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)

1）穩(wěn)存量

2）拓增量

3）防流失

4）優(yōu)結(jié)構(gòu)

3. 增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引

1）圈陣地

2）鎖客群

3）挖痛點(diǎn)

4）推方案

5）巧執(zhí)行

6）強(qiáng)復(fù)盤

7）傳模式

8）配產(chǎn)品

二、旺季營(yíng)銷三量借力互轉(zhuǎn)的營(yíng)銷生態(tài)體系

1. 增量轉(zhuǎn)流量、存量

2. 流量轉(zhuǎn)存量、增量

3. 存量轉(zhuǎn)增量、流量

4. 三量輪動(dòng)，量量精彩