網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

課程背景：

中國經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。

增強戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程方式：講授+案例研討+情景互動+角色扮演+話術(shù)制作+落地實踐

課程大綱

第一講：新零售時代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析

一、新零售時代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

困局1：市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

困局2：產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

困局3：價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

困局4：網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

困局5：客戶價值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時代營銷模式變革與網(wǎng)點價值轉(zhuǎn)型

1. 新零售時代營銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢凸顯

3. 縣域經(jīng)濟發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點價值轉(zhuǎn)型

5. 突圍困境的核心價值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析

區(qū)域1：農(nóng)區(qū)

區(qū)域2：社區(qū)

區(qū)域3：園區(qū)

區(qū)域4：商區(qū)

區(qū)域5：專區(qū)

區(qū)域6：創(chuàng)區(qū)

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與六區(qū)案例分析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺

案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價值綁定

案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設(shè)計思路解析

3. 拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能

案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)定

1. 群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)計

2. 城鎮(zhèn)會議：方案設(shè)計的首輪復(fù)盤推演

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1. 農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例

2. 社區(qū)營銷經(jīng)典案例

3. 園區(qū)營銷經(jīng)典案例

4. 商圈營銷經(jīng)典案例

5. 專區(qū)營銷經(jīng)典案例

6. 創(chuàng)區(qū)營銷經(jīng)典案例

第三講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷理論架構(gòu)與流程解析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的背景與意義

1. 網(wǎng)格化的淵源與核心理念

2. 從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營中尋找進(jìn)益

3. 網(wǎng)格化管理理念的神髓

4. 網(wǎng)點實施網(wǎng)格化管理對可持續(xù)經(jīng)營的好處

案例分析：一個行長的苦惱與學(xué)員反饋

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的重要意義

1. 戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)點網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運動”

2. 管理層面：刨析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價值，實現(xiàn)低成本高效率運營模式

3. 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析網(wǎng)點周邊目標(biāo)客戶，實現(xiàn)金融服務(wù)無縫對接

4. 支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢熱點信息，快速實現(xiàn)信息與營銷零距離銜接

5. 發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補

6. 營銷層面：實現(xiàn)單一客戶價值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

7. 服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度

8. 人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實基礎(chǔ)

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲

第1步：定網(wǎng)格

第2步：選客群

第3步：挖痛點

第4步：推方案

第5步：巧執(zhí)行

第6步：強復(fù)盤

第7步：傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

第四講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷執(zhí)行目標(biāo)（團隊能力培養(yǎng)與效能提升）

1. 營銷隊伍的綜合服務(wù)技能

2. 數(shù)據(jù)收集及分析的能力

3. 營銷策略制定的基本能力

4. 營銷活動組織與執(zhí)行反饋能力

5. 目標(biāo)客戶識別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網(wǎng)格化營銷學(xué)員制定的營銷策略對比分析