大數(shù)據(jù)背景下銀行人拿來即用的創(chuàng)新精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷落地策略

課程背景：

作為銀行營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計(jì)劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程方式：互動(dòng)思考+案例分析+小組研討+課堂演練

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析

一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1. 市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

第二講：營銷轉(zhuǎn)化篇

一、銀行客戶營銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

反思：客戶不進(jìn)店，打電話客戶請不進(jìn)，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

研討：客戶到底在拒絕什么？

3. 客戶營銷最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、客戶拓展?fàn)I銷模式變革

1. 新拓展?fàn)I銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、精準(zhǔn)拓展-區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—區(qū)域客戶分析

區(qū)域1：農(nóng)區(qū)客戶

區(qū)域2：社區(qū)客戶

區(qū)域3：商區(qū)客戶

區(qū)域4：專區(qū)客戶

區(qū)域5：創(chuàng)區(qū)客戶

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

第三講：精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模型構(gòu)建與區(qū)域案例分析

一、銀行客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

3. 拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效能

二、情景模擬精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)定

群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)計(jì)

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

案例1：農(nóng)區(qū)營銷

案例2：社區(qū)營銷

案例3：商圈營銷

案例4：專區(qū)營銷

第四講：信貸營銷客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷理論架構(gòu)與流程解析

一、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷七步曲

第一步：定區(qū)域

第二步：選客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧執(zhí)行（備流程、備話術(shù)、備物料、備產(chǎn)品）

第六步：強(qiáng)復(fù)盤

工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表

第七步：傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模式10法

方法1：路演營銷法

方法2：節(jié)日營銷法

方法3：事件營銷法

方法4：微信營銷法

方法5：興趣營銷法

方法6：沙龍營銷法

方法7：整合營銷法

方法8：痛點(diǎn)營銷法

方法9：政績營銷法

方法10：異業(yè)營銷法

第五講：重點(diǎn)打重拳-不同區(qū)域客戶群里精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷策略案例篇

一、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（當(dāng)代中國城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的直接產(chǎn)物）

1. 外出務(wù)工客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 外出務(wù)工客群金融營銷策略

3. 外出務(wù)工客群金融非營銷策略

4. 外出務(wù)工客群營銷生態(tài)圈

案例分析：返鄉(xiāng)務(wù)工農(nóng)民帶回來的2500萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)貸

案例分析：被隔壁村民也爭相咨詢的農(nóng)村產(chǎn)權(quán)貸款

二、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

1. 社區(qū)客群客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 社區(qū)客群客群金融營銷策略

3. 社區(qū)客群客群金融非營銷策略

4. 社區(qū)客群客群營銷生態(tài)圈

案例分析：好家風(fēng)貸款風(fēng)吹遍你我家

案例分析：借力雙十一幸福家居貸

案例分析：女神聯(lián)盟俱樂部-女神貸

案例分析：借力政府助力鄉(xiāng)村好青年-好青年貸

案例分析：一次拼多多-拼來的80個(gè)手機(jī)銀行

三、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行貸款貢獻(xiàn)的主力軍）

1. 中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 中小商戶客群金融營銷策略

3. 中小商戶客群金融非營銷策略

4. 中小商戶客群營銷生態(tài)圈

案例分析：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款

案例分析：創(chuàng)業(yè)青年交流中心開進(jìn)了農(nóng)商行大樓

案例分析：復(fù)工路上的神器-抗疫貸

案例分析：果銀一卡通-一周鎖定來200個(gè)手機(jī)銀行

工具：商區(qū)客戶信息開發(fā)統(tǒng)計(jì)表

四、專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行極力爭奪的優(yōu)質(zhì)資源群）

1. 專區(qū)客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 專區(qū)客群金融營銷策略

3. 專區(qū)客群金融非營銷策略

4. 專區(qū)客群營銷生態(tài)圈

案例分析：“學(xué)習(xí)強(qiáng)國”-讓擁有先鋒貸成為一種至高榮耀

案例分析：口碑俱佳的貼息貸款為什么能做到人手一份

小組分享：各小組結(jié)合本行過往營銷經(jīng)歷分享一個(gè)客群經(jīng)典營銷案例

活動(dòng)策劃方案制作：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等