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精準(zhǔn)營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練

主講老師: 張慶均 張慶均

主講師資:張慶均

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程適用于企業(yè)全體人員學(xué)習(xí)??筛鶕?jù)甲方行業(yè)特性,結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解,解決一線營銷團(tuán)隊(duì)的難點(diǎn)問題,同時(shí)增加職能部門的營銷能力,通過多方面的服務(wù)提供,提高客戶的整體滿意度。易學(xué)易用的實(shí)戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn),提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:04

課程背景:

如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力?全員皆兵。

行業(yè)競爭激烈,客戶的整個(gè)生命周期都是銷售的環(huán)節(jié),如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費(fèi)能力,是營銷模式的發(fā)展方向。

要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售,就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練,旨在強(qiáng)化所有崗位人員都能以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行必須業(yè)務(wù)的提供,提高客戶的體驗(yàn)感,增強(qiáng)滿意度。促成首次交易,激活二次消費(fèi)。

本課程適用于企業(yè)全體人員學(xué)習(xí)。可根據(jù)甲方行業(yè)特性,結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解,解決一線營銷團(tuán)隊(duì)的難點(diǎn)問題,同時(shí)增加職能部門的營銷能力,通過多方面的服務(wù)提供,提高客戶的整體滿意度。易學(xué)易用的實(shí)戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn),提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。

 

課程收益:

● 全體員工聆聽溝通技能提升

銷售人員推銷回訪技能提升

商務(wù)談判的行為心理解讀及應(yīng)用

銷售人員議價(jià)成交技能提升

全體員工保客營銷技能提升

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:全體員工

課程方式:講師講授+案例分析+小組研討+互動(dòng)演練


課程大綱

第一講:貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升

一、重塑精準(zhǔn)溝通

1. 溝通誤區(qū)識(shí)別

1)溝通傳遞模型:信息壓縮與信息失真

案例分析:信息失真對(duì)溝通的致命影響

2. 溝通定義重塑

1)定義溝通本質(zhì):雙方理解度的無限接近

2)捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個(gè)技巧

a措辭情緒

b溝通計(jì)劃

c問題驅(qū)動(dòng)

d切勿打擾

e可視思維

二、精準(zhǔn)溝通技巧

1. 金字塔型交流法

視頻教學(xué):部門合作的混亂溝通

1)金字塔型交流法原則

2. 溝通表述6方式

1)統(tǒng)籌型溝通法則時(shí)間結(jié)構(gòu)法

a鐘擺結(jié)構(gòu)法

b支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法

c空間結(jié)構(gòu)法

d變焦結(jié)構(gòu)法

e遞推結(jié)構(gòu)法

小組研討:如何向甲方進(jìn)行項(xiàng)目講解

拓展訓(xùn)練:溝通聆聽換位體驗(yàn)

三、溝通執(zhí)行驅(qū)動(dòng)力

1. 利害型驅(qū)動(dòng)力

2. 欲求型驅(qū)動(dòng)力

案例分析:如何讓對(duì)方按我們的計(jì)劃去辦事

 

第二講:術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升

一、企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認(rèn)知

1. 客戶訴求分析

1)消費(fèi)群體特性梳理

2)消費(fèi)人群訴求成因

2. 賣方二次定位

1)何為二次定位

2)進(jìn)入客戶心智

3)創(chuàng)立心智階梯

小組研討:產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個(gè)分鐘話術(shù)制作

二、需求分析及互動(dòng)技能提升

1. 需求解讀

1)行為與思想的不一致性

案例分析:如何化解客戶一句話砍價(jià)

2)破冰三大常見誤區(qū)

2. 初見破冰

1)接待節(jié)奏

2)建立關(guān)系

3)判斷級(jí)別

3. 望問聞切

1)收集信息

2)挖掘信息

3)聆聽信息

4)標(biāo)準(zhǔn)信息

案例分析:如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)

三、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升

1. 產(chǎn)品價(jià)值介紹法

案例分析:重點(diǎn)化及工作生活應(yīng)用

案例分析:差異化及工作生活應(yīng)用

案例分析:印象化及工作生活應(yīng)用

案例分析:通俗化及工作生活應(yīng)用

2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法

1)目的關(guān)聯(lián)

2)憂慮關(guān)聯(lián)

3. 產(chǎn)品情景介紹法

1)USP介紹法

2)FABE場(chǎng)景沖擊

3)OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移

4)FC功能配置

5)六方位介紹法

小組研討:現(xiàn)場(chǎng)有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦

4. 激活客戶驅(qū)動(dòng)力

1)利害型驅(qū)動(dòng)力

2)欲求型驅(qū)動(dòng)力

案例分析:如何讓對(duì)方按我們的計(jì)劃去辦事

四、競品對(duì)抗及信任感受建立

1. SWOT競品分析法

1)內(nèi)因分析

2)外因分析

小組研討:競爭對(duì)手的SWOT分析

2. 田忌賽馬錯(cuò)位競爭法

3. ACE競爭法

4. 對(duì)抗交流法

1)交叉交流法

2)平行交流法

案例分析:平行交流如何影響工作

5. 異議交流法

1)客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法

2)主觀優(yōu)勢(shì)異議交流法

6. 信任感植入心智

1)三方印證

2)權(quán)威引用

3)數(shù)據(jù)修改

4)不足自曝

5)利益共同

6)資深建議

五、電話聯(lián)系及回訪策略定制

1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析

2. 客戶常見情況應(yīng)對(duì)

案例分析:客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話

3. 電話聯(lián)系技巧

視頻教學(xué):如何有效的電話聯(lián)系

4. 電話回訪策略

1)回訪時(shí)間

2)回訪內(nèi)容

3)回訪效率

 

第三講:談判有道——商務(wù)談判的行為心理解讀

一、相對(duì)論的真相

1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力

案例分析:房地產(chǎn)中介銷售模型

二、供求關(guān)系的謬論

1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡

案例分析:價(jià)值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊,免費(fèi)的誘惑

案例分析:博物館免費(fèi)開放日

四、社會(huì)規(guī)范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析:宜家雨傘再雨季促銷

五、所有權(quán)的高昂代價(jià)

1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)

案例分析:免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無條件退回

六、期望效應(yīng)

1. 啤酒實(shí)驗(yàn)

案例分析:產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合

七、價(jià)格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析:產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略

八、性本善惡

1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益

案例分析:只需要3000就能買到iPhone X

 

第四講:談判有術(shù)——銷售人員議價(jià)成交技能提升

一、商務(wù)談判思維博弈

小組研討:滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售

1. 議價(jià)成交,心理博弈

案例分析:羊群心理及工作生活應(yīng)用

案例分析:期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用

案例分析:中杯原理及工作生活應(yīng)用

二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應(yīng)對(duì)

1)打包法

2)庫存法

3)苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價(jià)七連環(huán)

1)價(jià)格反問法

2)證據(jù)展示法

3)躲避拖延法

4)成本分析法

5)領(lǐng)導(dǎo)支援法

6)同事協(xié)助法

7)條件交換法

小組研討:別人的價(jià)錢永遠(yuǎn)比你的低

 

第五講:忠于品牌——全體員工保客營銷技能提升

一、理解投訴,消滅恐懼

1. 投訴定義

2. 投訴影響

3. 應(yīng)對(duì)態(tài)度

二、反客為主,高效處理

1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用

2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用

3. 對(duì)半法則及工作生活應(yīng)用

4. 快速服務(wù)

視頻教學(xué):低效的處理流程

三、打造忠誠,企業(yè)常青

1. 維系態(tài)度

2. 維系方式

3. 維系技巧

4. 維系內(nèi)容

1)微信設(shè)定

2)微博設(shè)定

小組研討:新媒體制作

5. 強(qiáng)化客企

案例分析:小企業(yè)如何成就巨無霸

 
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