主講老師: | 韓天成 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程通過對銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練,使學(xué)員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例,讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧,能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案,以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:04 |
課程背景:
專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長達(dá)半個世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法(Professional Selling Skills)。
但是,隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識,對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此,銷售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過對銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練,使學(xué)員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例,讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧,能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案,以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
課程收益:
● 理解銷售行業(yè)的特點(diǎn),明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性;
● 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則,并學(xué)會制訂有效的拜訪計(jì)劃;
● 掌握并學(xué)會利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息;
● 學(xué)會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益,針對行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦;
● 提高銷售拜訪提問的有效性,學(xué)會運(yùn)用提問技巧探尋客戶需求;
● 學(xué)會識別銷售協(xié)議達(dá)成信號,有效應(yīng)對客戶反對意見
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程方式:授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱
第一講:銷售思維
一、B2B解決方案式銷售定義
1.B2B與B2C的區(qū)別
2.什么是PSS銷售
二、關(guān)鍵的概念
1.銷售的勝任力模型
工具運(yùn)用:ASK模型
2.積極的銷售心態(tài)
工具運(yùn)用:情緒ABC理論
3.遇到拒絕背后的原因分析
第二講:前期準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶
1.邀約客戶的目的
2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
3.客戶難約見的原因分析
案例研討:客戶為何不見我
二、成功邀約客戶
1.制定你的邀約理由
互動研討:是你要見客戶還是客戶要見你
2.梳理電話邀約話術(shù)
工具運(yùn)用:電話邀約工具練習(xí)
三、制定拜訪計(jì)劃(拜訪前準(zhǔn)備的好處)
1.客戶信息
工具運(yùn)用:客戶信息表練習(xí)
2.制定項(xiàng)目未知清單
互動研討:如何制定提問清單
3.成功案例的運(yùn)用
第三講:客戶拜訪
一、拜訪流程
模擬情景練習(xí):了解拜訪步驟
1.開場破冰
2.公司及個人定位
3.激發(fā)客戶興趣
工具運(yùn)用:專業(yè)開場三步驟
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1.探索需求
思考:我們的立場在哪里?
思考:客戶到底想購買什么?
互動研討:客戶需求從哪里來?
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品的FAB分析
2.產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3.推進(jìn)銷售進(jìn)程
工具運(yùn)用:行動承諾
四、提問與傾聽
1.傾聽的作用
工具運(yùn)用:黃金沉默
2.為什么要問?
3.常見的提問題形式如何組合
工具運(yùn)用:WPAC情景提問法
第四講:拜訪回顧
一、客戶異議處理
1.如何看待客戶異議
工具運(yùn)用:LSCPA 異議處理流程
2.顧慮背后的原因
工具運(yùn)用:職位隱性需求
二、拜訪評估
1.復(fù)盤思考
2.自我評估
工具運(yùn)用:拜訪評估表
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