精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)

課程背景：

為什么定價(jià)9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷(xiāo)量更好？這不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)橄M(fèi)行為心理學(xué)。不懂銷(xiāo)售心理學(xué)，銷(xiāo)售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷(xiāo)售其實(shí)都只是做了一辦。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該用銷(xiāo)售行為心理學(xué)打開(kāi)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)。

課程收益：

● 掌握看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后的人類(lèi)復(fù)雜的心理

● 通過(guò)行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷(xiāo)售，事半功倍

● 合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷(xiāo)售的效率及質(zhì)量

● 一系列不合邏輯的奇怪消費(fèi)行為，可以啟發(fā)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐者/銷(xiāo)售工作管理者

課程方式：講項(xiàng)目研討+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演繹

課程大綱

第一講：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策

一、消費(fèi)文化的價(jià)值觀

1.  文化價(jià)值的概念

2.  文化價(jià)值觀的演變

3.  文化價(jià)值管對(duì)消費(fèi)者的影響因素

二、中國(guó)傳統(tǒng)文化與新興文化對(duì)消費(fèi)行為的營(yíng)銷(xiāo)

1.  中國(guó)傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)及核心價(jià)值

2.  中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的影響

3.  新興文化對(duì)消費(fèi)行為的影響

三、現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)

1.  可誘導(dǎo)性特點(diǎn)

2.  伸縮性特點(diǎn)

3.  個(gè)性化特點(diǎn)

4.  主動(dòng)性特點(diǎn)

5.  品牌話(huà)特點(diǎn)

6.  享受性特點(diǎn)

7.  多樣性特點(diǎn)

四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系

1.  消費(fèi)者行為影響著營(yíng)銷(xiāo)策略

2.  營(yíng)銷(xiāo)策略影響著消費(fèi)者行為

3.  基于消費(fèi)者行為定制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略

案例分析：開(kāi)發(fā)潛在需求策略

案例分析：新產(chǎn)品持續(xù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

案例分析：產(chǎn)品定制化營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略

案例分析：特斯拉品牌提升策略

案例分析：產(chǎn)品定價(jià)九宮格策略

第二講：消費(fèi)者到底要買(mǎi)什么

一、需求心理傾向

1.  為了生存，我得消費(fèi)的六大心態(tài)

2.  我買(mǎi)故我在的消費(fèi)理念

3.  為了是為了給別人看

4.  金錢(qián)與快樂(lè)有機(jī)結(jié)合

5.  你有我也要有

6.  買(mǎi)東西，也許因?yàn)橘u(mài)東西的人

7.  避無(wú)可避的“流行感染”

8.  興趣拉動(dòng)消費(fèi)

9.  征服感，從討價(jià)還價(jià)中來(lái)

10.消費(fèi)，不止是花錢(qián)

二、人性心理弱點(diǎn)

1.  專(zhuān)門(mén)太重，順便正好

2.  恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線(xiàn)

3.  排隊(duì)，是消費(fèi)者難以掩飾的情節(jié)

4.  不是便宜，而是占便宜

5.  心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)

6.  你不賣(mài)，他偏要買(mǎi)

7.  案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則

8.  吊起消費(fèi)者的胃口來(lái)

9.  將消費(fèi)者的自私變害為寶

10. 降價(jià)不一定暢銷(xiāo)，漲價(jià)不一定難賣(mài)

11. 抓住心扉者的心理軟肋

第三講：消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的

一、宣傳的心理暗示

1．消費(fèi)行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告

項(xiàng)目研討：如何結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)3.0進(jìn)行宣傳布局

2.  罩在名人的光環(huán)下

3.  后付款的誘惑與威力

4.  吃不到的葡萄最甜，制造購(gòu)買(mǎi)限制

5.  標(biāo)價(jià)上的三種錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行心理暗示

6.  五大消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大

7.  產(chǎn)品維納斯的缺憾美

8.  給消費(fèi)者樂(lè)于模仿的榜樣

9.  自由與購(gòu)買(mǎi)行為

10. 銷(xiāo)售霸氣

二、環(huán)境的潛移默化

1.  打造消費(fèi)者的好色之心

2.  刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式

3.  陳列也是一種藝術(shù)

4.  熱烈的氣氛是變相的銷(xiāo)售

5.  用環(huán)境的威懾來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)

6.  私人空間成交法

7.  掌握地盤(pán)中的小秘密

8.  帶著工具做推銷(xiāo)

第四講：消費(fèi)者都不是理性的

一、提供決策依據(jù)

1.  做消費(fèi)者的領(lǐng)路人

2.  面帶三分笑，生意跑不了

3.  他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更重要

4.  第一個(gè)球，一定要投好

5.  激將法激發(fā)出購(gòu)買(mǎi)欲望

6.  有對(duì)比才有銷(xiāo)路

7.  堅(jiān)持到底VS一退再退

8.  貼上小財(cái)標(biāo)簽，難逃銷(xiāo)售命運(yùn)

9.  別讓消費(fèi)者挑花了眼

10. 把消費(fèi)者蠶食

11. 拒絕，不見(jiàn)得不需要

12. 說(shuō)到心坎上，一句頂千句

二、培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)

1.  你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠(chéng)

2.  給消費(fèi)者美好的第一印象

3.  你記住他名字，他記住你

4.  讓你的銷(xiāo)售從售后開(kāi)始

5.  暗地里優(yōu)惠，豈不動(dòng)心

6.  與盈利為唯一目標(biāo)反其道而行

7.  人性，比產(chǎn)品更重要

8.  和你的消費(fèi)者日久生情

9.  不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上

10. 滿(mǎn)意度決定忠誠(chéng)度

11. 把投訴者變成忠誠(chéng)者

12. 攻擊對(duì)手等與把客戶(hù)拱手相讓

第五講：神奇的消費(fèi)行為解讀

一、相對(duì)論的真相

1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力

案例分析：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型

二、供求關(guān)系的謬論

1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡

案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑

案例分析：博物館免費(fèi)開(kāi)放日

四、社會(huì)規(guī)范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)

五、所有權(quán)的高昂代價(jià)

1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)

案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿(mǎn)意無(wú)條件退回

六、期望效應(yīng)

1. 啤酒實(shí)驗(yàn)

案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合

七、價(jià)格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略

八、性本善惡

1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益

案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhone 12