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政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)能力提升

主講老師: 黃鑫亮 黃鑫亮

主講師資:黃鑫亮

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 在中國(guó)通訊業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)期,大客戶市場(chǎng)將成為各運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地,在新形勢(shì)下如何在大客戶市場(chǎng)搶占先機(jī)是企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。大客戶的重要性不言而喻,對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。提高大客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析,大客戶的營(yíng)銷(xiāo)推廣能力以及關(guān)系管理能力,對(duì)目前銷(xiāo)售人員而言是亟待提升的。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:48

課程背景:

在中國(guó)通訊業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)期,大客戶市場(chǎng)將成為各運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地,在新形勢(shì)下如何在大客戶市場(chǎng)搶占先機(jī)是企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。大客戶的重要性不言而喻,對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。提高大客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析,大客戶的營(yíng)銷(xiāo)推廣能力以及關(guān)系管理能力,對(duì)目前銷(xiāo)售人員而言是亟待提升的。

 

課程目標(biāo):

● 透視互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì):透視互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下客戶的變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化和企業(yè)自身的變化,幫助企業(yè)的集團(tuán)銷(xiāo)售人員了解市場(chǎng)的發(fā)展情況,清晰互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及銷(xiāo)售人員行業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)者的角色認(rèn)知

● 透視客戶關(guān)系管理:通過(guò)客戶關(guān)系溫度計(jì)等工具的運(yùn)用了解不同層級(jí)的客戶關(guān)系狀態(tài),透視客戶在不同場(chǎng)景、不同銷(xiāo)售階段的情感需求,在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立

● 本課程將披露客戶關(guān)系測(cè)評(píng)與提升項(xiàng)目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計(jì)”,即客戶關(guān)系測(cè)評(píng)模型,銷(xiāo)售人員可隨堂進(jìn)行客戶關(guān)系自評(píng),明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀

● 基于超過(guò)200個(gè)銷(xiāo)售人員的實(shí)地調(diào)研訪談,本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的客戶關(guān)系發(fā)展案例,富有針對(duì)性,更符合企業(yè)實(shí)際

● 幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維模式的轉(zhuǎn)型

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銷(xiāo)售人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程方式:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化


課程大綱

第一講:正本清源:客戶關(guān)系與服務(wù)

一、互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下大客戶維系策略解析

1. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下跨界整合的競(jìng)爭(zhēng)變化

3. 明確大客戶戰(zhàn)略變化與需求變化

4. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例探討

1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

案例分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我和客戶的關(guān)系圖譜

2. 正確解讀客戶關(guān)系

 

第二講:理清現(xiàn)狀—客戶關(guān)系測(cè)評(píng)與分析

一、量化客戶關(guān)系:客戶關(guān)系溫度計(jì)

1. 分析客戶關(guān)系涵蓋的要點(diǎn)及達(dá)成方式

2. 講授客戶關(guān)系測(cè)評(píng)工具的使用方法

二、客戶關(guān)系測(cè)評(píng)

1. 營(yíng)銷(xiāo)人員隨機(jī)抽選客戶關(guān)系測(cè)評(píng)單位

2. 填寫(xiě)測(cè)評(píng)問(wèn)卷

三、客戶關(guān)系測(cè)評(píng)結(jié)果分析

1. 對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行分析

2. 解讀分析結(jié)果,使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)目標(biāo)客戶關(guān)系程度有明確的認(rèn)識(shí)

四、學(xué)習(xí)目的

通過(guò)客戶關(guān)系量化測(cè)評(píng)工具的切入,讓學(xué)員厘清自己所負(fù)責(zé)的目標(biāo)客戶的關(guān)系現(xiàn)狀,明確客戶關(guān)系發(fā)展階段,并明晰提升方向。

 

第三講:關(guān)系圓舞曲五步法

溝通維系策略一:增進(jìn)彼此熟悉度

1. 怎么讓客戶第一時(shí)間記住你

1)黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)

案例分享:兩張名片法

案例分享:出奇制勝的郵件

2. 如何邀請(qǐng)高層客戶

1)正面策略:了解客戶的交際圈

2)營(yíng)銷(xiāo)人員搭臺(tái),客戶唱戲

經(jīng)典案例:魅力四射的陳大姐

3)側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論

4)蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力

案例分享:我和林志玲

5)分割策略:帶來(lái)利益化的邀約

6)分割利益,切入影響者

案例分享:小張的曲線救國(guó)案例分析

3. 如何發(fā)展內(nèi)線

1)內(nèi)線篩選三原則

2)細(xì)水長(zhǎng)流型內(nèi)線培養(yǎng)法

3)李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析

4)團(tuán)隊(duì)PK

實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶對(duì)你有好感

4. 學(xué)習(xí)目的

1)掌握熟悉客戶的步驟和方法

2)掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧

3)掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法,并通過(guò)具體案例有了更形象感知

溝通維系策略二:讓客戶與你達(dá)成同盟

1. 客戶關(guān)系類(lèi)型解析

1)客戶XY模型

經(jīng)典案例:四象限客戶區(qū)間

2)揚(yáng)長(zhǎng)避短:最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類(lèi)型

2. 如何實(shí)現(xiàn)順利的客戶互動(dòng)

1)客戶個(gè)人需求洞察“三步法”

2)客戶的溝通風(fēng)格判斷及對(duì)接技巧

案例分析:“八面玲瓏”的汪經(jīng)理

情景演練:如何打動(dòng)“冰冷”的客戶

3. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間

案例分析:以“情”動(dòng)人,客戶好感是同盟第一步

案例分析:以“理”服人,客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步

4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段

5. 學(xué)習(xí)目的

1)掌握客戶關(guān)系分類(lèi)的方式

2)掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求

3)掌握各類(lèi)型客戶性格特征

4)掌握各類(lèi)型客戶應(yīng)對(duì)技巧

溝通維系策略三:讓客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)

1. 客戶產(chǎn)品需求分析

1)行業(yè)價(jià)值鏈分析

2)行業(yè)需求分析

3)各行業(yè)需求解析:金融行業(yè)客戶需求解析、政府行業(yè)客戶需求解析等

2. 企業(yè)內(nèi)各關(guān)鍵崗位需求分析

1)決策人需求分析

2)使用者需求分析

3)評(píng)估者需求分析

4)影響者需求分析

3. 判斷客戶需求狀態(tài)

1)結(jié)合客戶需求的不同狀態(tài)實(shí)施不同策略:明顯需求、隱形需求、不明確需求,有價(jià)值創(chuàng)造性需求

2)四類(lèi)需求應(yīng)對(duì)方法技巧

4. “廣深高速”的產(chǎn)品介紹

1)三句半產(chǎn)品話術(shù):基于FABE法則的產(chǎn)品介紹

案例演練:非誠(chéng)勿擾現(xiàn)場(chǎng)

2)四化原則要素:基于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原理

視頻案例:最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)

5. 學(xué)習(xí)目的:

1)掌握易操作的客戶需求挖掘、判斷方法

2)掌握了如何將復(fù)雜的信息化業(yè)務(wù)采用“大白話”的方式進(jìn)行介紹

溝通維系策略四:如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息建檔

1)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息

2)如何應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

案例分析:小李的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案庫(kù)

2. 耳聽(tīng)八方的內(nèi)線網(wǎng)絡(luò)

1)客戶內(nèi)部的最佳內(nèi)線布點(diǎn)部門(mén)

2)內(nèi)線布點(diǎn)方法與技巧

3. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占盡關(guān)系優(yōu)勢(shì)的集團(tuán)

經(jīng)典案例:客戶經(jīng)理小王的艱難戰(zhàn)役

4. 學(xué)習(xí)目的:

1)了解應(yīng)該收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息,這些信息應(yīng)該如何應(yīng)用

2)掌握內(nèi)線網(wǎng)絡(luò)建立的方法

3)通過(guò)案例研討,學(xué)會(huì)處于關(guān)系劣勢(shì)時(shí),如何有效切入

4)學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶駐點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施和操作的具體思路、方法

5)學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略,以此與客戶形成共同體

溝通維系策略五:與客戶形成共同體

1. 大客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略

1)關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用

2. 客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)

1)客戶關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析

a指標(biāo)分析

b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析

c可能性變動(dòng)分析

2)客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì)

a確定危機(jī)發(fā)生核心原因

案例研討:是什么阻礙了此次與XX銀行的愉快合作

3)客戶挽留的系列解決措施分析

a產(chǎn)品捆綁:自由產(chǎn)品,外在APP產(chǎn)品體系

b成本捆綁:固有成本,變動(dòng)成本

c平臺(tái)捆綁:自由平臺(tái),服務(wù)平臺(tái),第三方平臺(tái)

d立體化關(guān)系捆綁:其他行業(yè),渠道,關(guān)系

3. 有效服務(wù)公關(guān)策略:

1)個(gè)性化服務(wù):尊重客戶感知的公關(guān)

案例分享:一雙老北京布鞋

案例分享:和客戶家人一起給予客戶的禮物

案例分享:關(guān)注客戶的客戶

2)細(xì)節(jié)化服務(wù):關(guān)注客戶癢點(diǎn)與敏感點(diǎn)

案例分享:六星酒店的暖心行動(dòng)

案例分享:關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物

3)顧問(wèn)式服務(wù):獲取客戶認(rèn)同的公關(guān)

視頻案例:入殮師

 
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