| 主講老師： | 陳勁松 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《銀行零售客戶產(chǎn)品營銷面訪全流程》為銀行營銷人員提供全面指導。從面訪前精心籌備，包括客戶信息深度分析、產(chǎn)品策略精準規(guī)劃，到見面時巧妙開場，運用話術迅速拉近距離。過程中，通過有效溝通挖掘客戶需求，生動展示產(chǎn)品價值，應對各類疑問與異議。結束階段，傳授促成交易與后續(xù)跟進技巧。書中結合豐富真實案例，拆解面訪各環(huán)節(jié)要點，助力營銷人員掌握規(guī)范流程，提升面訪質(zhì)量與效率，精準對接零售客戶需求，提高產(chǎn)品營銷成功率，推動銀行零售業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展 。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-03-10 11:26 |
《銀行零售客戶產(chǎn)品營銷面訪全流程》
培訓綱要
【課程特色】
1、緊跟現(xiàn)實要求：深度了解客戶已經(jīng)成為銀行理財營銷的必然要求，這是營銷客戶的最基礎的認知，也是服務客戶的堅實基礎。
2、理論結合實際：營銷注重的在于實戰(zhàn)，如何通過營銷技能（面訪全流程）的掌控和把握是證券營銷的前提，本課程在注重實戰(zhàn)的前提下，明確點明證券營銷面訪的指導原則。
3、注重實戰(zhàn)效果：了解客戶的目的是為了營銷，營銷就必須先了解客戶，看似矛盾實為一體。
4、這個課程沒有什么叫理論部分沒有什么叫實戰(zhàn)部分，這里都是指導原則，也更全部是實戰(zhàn)！請不要如此分開看待它！
【授課對象】
? 銀行低柜理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關營銷人員。
【授課時長】
? 2天 （12課時，上下午各3個小時）
【授課大綱】
銀行零售客戶面訪全流程及深度KYC
一、銀行產(chǎn)品銀行人員必備的素質(zhì)
1、 專業(yè)：真正的理財顧問與營銷專家的合體
2、 心態(tài)：建立在專業(yè)能力基礎上的心態(tài)改變
3、 能力：開發(fā)客戶 服務客戶 留住客戶
三、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營銷必須掌握的營銷理念
1、什么是專業(yè)營銷
2 關注細節(jié)
2 熟練掌握產(chǎn)品知識
2 訓練有素、程序化、有紀律
2、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營銷必須掌握的營銷理念
2 你營銷的是觀念，而不是產(chǎn)品
2 人們根據(jù)問題做決策，而不是需求
2 人們按自己的理由行事，而不是按你的
2 營銷是一個過程而不是偶然事件
四、銀行業(yè)金融產(chǎn)品的精確營銷
1、什么是精確營銷？
2 目標客戶的精確化
2 營銷方法的精確化
2 營銷管理的精確化
2、目標客戶的精確化定位和鎖定
2 存量客戶的價值挖掘—服務的提升
l 什么是服務
l 加強服務，不僅僅是去做本職工作
2 客戶轉介紹的運用
l 客戶轉介紹的基本理念
l 客戶轉介紹的前提條件
l 客戶轉介紹的營銷關鍵點
l 客戶轉介紹的注意事項
3、零售客戶營銷面訪的精確方法技能
2 精確有效的面談設定
l 專業(yè)形象的展示是面談的前提
l 面談的目的準備：需要了解的客戶資料
l 面談中的必備殺器：贊美
l 面談必備的四大話題
------專業(yè)性話題 生活性話題 新聞性話題 永久性話題
2 精確進行產(chǎn)品的介紹和說明
l 產(chǎn)品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
l 產(chǎn)品介紹的三個層次
---------告知：是告訴客戶原先不知道的事
---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑
---------促成：認可該產(chǎn)品或認可你的專業(yè)能力
2 產(chǎn)品介紹的兩大功能
l 產(chǎn)品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
l 產(chǎn)品是客戶投資理念落地的工具
2 如何介紹產(chǎn)品才會更“適當”
l 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視
l 讓客戶了解能獲得哪些改善
l 讓客戶參與，親身感受
l 引用第三者的事例，類比
l 讓客戶聽得懂
l 讓客戶認同該產(chǎn)品或服務
2 產(chǎn)品介紹的四大原則
l 掌握合適的環(huán)境
l 使用生活化的說明
l 隨時觀察客戶的反應
l 適時地激勵客戶購買
2 客戶的拒絕及拒絕處理技巧
l 什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
l 客戶拒絕的分類：
---------真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
l 拒絕處理的技巧
---------Listen 細心聆聽
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動
l 拒絕處理技巧的運用案例分析
l 拒絕處理的話術訓練
2 銷售促成方法
l 促成的原則
---------膽大心細、緊追不舍、方法訓練、暗藏殺機
l 促成的時機
---------表情變化、語言變化、關注產(chǎn)品、問題凌亂
l 促成的方法
---------時間壓力法、化整為零法、以退為進法
---------真誠法、痛苦呈現(xiàn)法、例證法、萬能臺階法
l 促成的話術訓練
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