券商柜員綜合服務(wù)技能培訓(xùn)

《券商柜員綜合服務(wù)技能培訓(xùn)》

培訓(xùn)大綱

前言：

在大部分證券公司營(yíng)業(yè)部都會(huì)講柜臺(tái)人員納入到“后臺(tái)人員”范疇，再不充其量也就是個(gè)“中臺(tái)人員”。一個(gè)最能代表營(yíng)業(yè)部形象，一個(gè)最能體現(xiàn)營(yíng)業(yè)部服務(wù)品質(zhì)，一個(gè)每天與客戶直接面對(duì)面的部門，就這樣被券商不經(jīng)意地放到了“二線”。

證券行業(yè)的培訓(xùn)很多，給客戶經(jīng)理培訓(xùn)、給客服培訓(xùn)、給投資顧問培訓(xùn)、給各個(gè)部門的管理人員培訓(xùn)。。。培訓(xùn)的內(nèi)容也很多，形式也很多，機(jī)會(huì)也很多，但柜臺(tái)人員的培訓(xùn)似乎就是如何開戶如何整理客戶資料如何做新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，似乎也永遠(yuǎn)只有內(nèi)訓(xùn)沒有外訓(xùn)。

近幾年券商大談全面提升服務(wù)品質(zhì)，在要求所有的人員都要學(xué)習(xí)如何提高服務(wù)品質(zhì)。但在實(shí)際狀況下，所有的人都學(xué)習(xí)了，而恰恰所有的人員中往往就缺少了柜臺(tái)人員。

柜臺(tái)人員的功能就只在于機(jī)械地辦理業(yè)務(wù)？柜臺(tái)人員就不需要有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)？答案毫無(wú)疑問是否定的！

人要一張臉，柜臺(tái)人員就是證券營(yíng)業(yè)部的臉面！服務(wù)有好壞，最能直接體現(xiàn)營(yíng)業(yè)部服務(wù)品質(zhì)的恰恰就是柜臺(tái)人員。柜臺(tái)服務(wù)就是營(yíng)業(yè)部的一面鏡子，給與柜臺(tái)人員更多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，就是在把這面鏡子擦拭的更加潔凈！

要提升營(yíng)業(yè)部的總體服務(wù)品質(zhì)，首先要提升的正是營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)人員的綜合素質(zhì)。本課程就是基于上述情況，專門為證券營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)人員量身定做的一套專業(yè)課程。

一、參加對(duì)象：

    券商營(yíng)業(yè)廳或客服中心的柜面人員、服務(wù)人員

二、授課形式：

    講師講授、分組討論、集體訓(xùn)練、角色扮演、輔導(dǎo)等

三、需要時(shí)間：

    2天

四、培訓(xùn)收益：

    1 、學(xué)習(xí)以客戶為中心的現(xiàn)代服務(wù)理念。

    2 、樹立正確的職業(yè)化意識(shí)與積極的服務(wù)心態(tài)，增強(qiáng)愛崗敬業(yè)的精神。

    3 、通過訓(xùn)練掌握柜臺(tái)工作流程中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范及行為舉止，樹立正面的券商形象。

    4 、掌握工作中必備的客戶服務(wù)溝通技巧及服務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。

    5 、提高應(yīng)變能力和處理客戶投訴的能力，把潛在的客戶抱怨轉(zhuǎn)變成贏得客戶的機(jī)會(huì)。

    6 、打造良好的個(gè)人形象及企業(yè)形象，樹立優(yōu)質(zhì)企業(yè)品牌形象。

五、內(nèi)容提綱：

概論：由職業(yè)心態(tài)度圖說起

第一講 券商營(yíng)業(yè)部的環(huán)境與客戶分析

    1、券商服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

    2、國(guó)內(nèi)券商的服務(wù)現(xiàn)狀

    3、認(rèn)識(shí)券商客戶

    4、券商客戶分類

    5、客戶的價(jià)值分析

    6、券商客戶的金融需求特征

第二講 證券營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

    1、案例1：一次糟糕的柜臺(tái)服務(wù)

    2、案例2：柜臺(tái)人員是用來服務(wù)客戶，還是趕客戶的？

    3、客戶流失的原因

    4、客戶服務(wù)的涵義

    5、客戶的期望值

    6、客戶的滿意度

    7、客戶是如何來評(píng)價(jià)券商服務(wù)的

    8、案例：客戶接待的關(guān)鍵時(shí)刻

    9、服務(wù)的四種類型

    10、服務(wù)的四個(gè)層次

    11、優(yōu)質(zhì)服務(wù)準(zhǔn)則

    12、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)-從溝通開始

第三講 柜臺(tái)內(nèi)外——溝通四步驟

步驟一：對(duì)客戶顯示積極的態(tài)度

    1、重視第一印象

    2、溝通的基本概念

    3、溝通的障礙

    4、基本的提問技能

    5、溝通的態(tài)度

    6、交換名片的禮儀

    7、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語(yǔ)

    8、專業(yè)的服務(wù)技巧

    9、服務(wù)人員的品格素質(zhì)

步驟二：識(shí)別客戶的需求

    1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

    2、預(yù)測(cè)客戶需求

    3、客戶的三種基本需求

    4、信息需求

    5、環(huán)境需求

    6、客戶的情感需求

    7、傾聽客戶的技巧

    8、復(fù)述的技巧

    9、獲得客戶的反饋的技巧

步驟三：滿足客戶的需求

    1、滿足客戶的信息需求

    2、滿足客戶的環(huán)境需求

    3、滿足客戶的情感需求

    4、特殊情況滿足客戶需求的技巧

    5、不能滿足客戶需求的情況

    6、向客戶說“不”的技巧

    7、業(yè)務(wù)說明時(shí)應(yīng)注意

    8、業(yè)務(wù)說明的技巧

步驟四：柜臺(tái)不是距離，而是橋梁——建立忠誠(chéng)客戶

    1、臨柜客戶常常有哪些抱怨？

    2、客戶抱怨/投訴的心態(tài)

    3、正確處理客戶投訴的原則

    4、處理客戶抱怨的步驟與話術(shù)

    5、學(xué)會(huì)讓難伺候的客戶站到你這邊

    6、運(yùn)用補(bǔ)救性服務(wù)

    7、確認(rèn)客戶的滿意度

    8、與客戶建立聯(lián)系

第四講：柜臺(tái)人員的情緒管理

    1、關(guān)于情緒

    2、情緒的類型

    3、情緒控制重要性

    4、控制情緒的方法

    5、自我解壓的技巧和方法

第五講：客戶分析

    1、客戶與客戶價(jià)值

    2、客戶為什么會(huì)選擇我們？

    3、客戶基本需要與個(gè)性化需要分析

    4、客戶的消費(fèi)心理分析

第六講：柜臺(tái)人員——我們比誰(shuí)都更需要知道什么是服務(wù)

    1、什么是服務(wù)？

    2、服務(wù)的四種形態(tài)

    3、券商服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

    4、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)準(zhǔn)則

    5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的流程

    6、服務(wù)不良的表現(xiàn)及影響

第七講：服務(wù)代表職業(yè)形象與職業(yè)服務(wù)心態(tài)的塑造

    1、標(biāo)準(zhǔn)的柜臺(tái)工作人員職業(yè)形象

    2、標(biāo)準(zhǔn)的柜臺(tái)服務(wù)用語(yǔ)

    3、標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài)

    4、服務(wù)代表的服務(wù)心態(tài)、服務(wù)使命

       主動(dòng)服務(wù)的心態(tài)

       頂尖心態(tài)

       注重細(xì)節(jié)的心態(tài)

       感恩的心態(tài)

       責(zé)任的心態(tài)

       協(xié)作的心態(tài)