主講老師: | 李治江 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 教練式經(jīng)銷商管理,是一種創(chuàng)新的渠道管理模式,旨在通過專業(yè)教練的指導(dǎo),提升經(jīng)銷商的自我管理與市場拓展能力。該模式注重建立深度信任與合作的關(guān)系,通過一對一輔導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)演練與反饋機(jī)制,幫助經(jīng)銷商明確目標(biāo)、優(yōu)化策略、提升執(zhí)行力。教練式管理不僅強(qiáng)化了廠商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)動效應(yīng),還促進(jìn)了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的快速成長,共同推動市場擴(kuò)張與業(yè)績增長。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-08 14:00 |
教練式經(jīng)銷商管理
課程背景
廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題,“大經(jīng)銷商不服管理,小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么,經(jīng)銷商管理到底該管什么,怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢?《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā),全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題,讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練,從而為公司銷售增長打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益
? 系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容;
? 輸出至少10個經(jīng)銷商管理落地方案;
? 引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變;
? 提升銷售人員客戶輔導(dǎo)溝通專業(yè)能力;
? 打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系;。
課程內(nèi)容
課程大綱
第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念(2.5小時)
一、 正確認(rèn)識數(shù)字化時代廠商關(guān)系
1、 廠商博弈的本質(zhì)是什么?
廠家為什么需要經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商對廠家有哪些需求?
廠商之間的連接模式
2、 數(shù)字化時代的廠商關(guān)系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例: 奔馳事件帶給我們的思考
二、 用動態(tài)思維看待廠商合作
經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求
實(shí)戰(zhàn)案例:濟(jì)南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商
①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們,怎么辦?
②經(jīng)銷商小富即安不求進(jìn)取,怎么辦?
實(shí)戰(zhàn)案例:經(jīng)銷商老吳的沒落
第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)(3小時)
一、 制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產(chǎn)品、時間、團(tuán)隊(duì)
沙盤演練:年度任務(wù)增長60%,增長點(diǎn)哪里來?
二、 經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈分析
1、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂?/span>
盤點(diǎn)經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經(jīng)銷商生意增長計劃方案
2、目標(biāo)管理驅(qū)動經(jīng)銷商業(yè)績達(dá)成
經(jīng)銷商管理的兩大考核目標(biāo)
目標(biāo)管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例: 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
三、 引導(dǎo)經(jīng)銷商走出去做市場推廣
1、 引導(dǎo)經(jīng)銷商打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網(wǎng)點(diǎn)形象打造
1+N多網(wǎng)點(diǎn)布局開店
零售門店動銷的九大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例:某三線電工品牌魯西市場如何一家獨(dú)大?
2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③:經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦?
四、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化
想:想清楚拜訪的目的
說:溝通重點(diǎn)內(nèi)容信息
看:終端門店表現(xiàn)檢查
做:門店形象標(biāo)準(zhǔn)改善
記:整理總結(jié)拜訪問題
輸出成果④:經(jīng)銷商拜訪SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程
第三單元、經(jīng)銷商管理之管團(tuán)隊(duì)(2小時)
一、 指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團(tuán)隊(duì)
不同類型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤:經(jīng)銷商不愿意招人,怎么辦?
二、 參與制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬考核
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)考核設(shè)計的四個原則
輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實(shí)戰(zhàn)案例:浙江某經(jīng)銷商的工資表
三、如何對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
入職培訓(xùn):讓新員工快速成長
隨崗輔導(dǎo):如何在工作中帶教
專項(xiàng)訓(xùn)練:針對業(yè)務(wù)場景特訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)案例:為什么老人帶新人是個雷?
2、 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)形式
工作帶教、專項(xiàng)會議、走動培訓(xùn)……
實(shí)戰(zhàn)案例:大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金(2小時)
一、經(jīng)銷商資金管理實(shí)戰(zhàn)案例
經(jīng)銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥:經(jīng)銷商抱怨毛利太低,怎么辦?
二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)
基于利潤/銷量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤
輸出成果⑦:經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點(diǎn)重要性闡述
庫存管理四大指標(biāo)
經(jīng)銷商哭窮的原因
輸出成果⑧:經(jīng)銷商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦?
第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題(2.5小時)
一、360度評估經(jīng)銷商價值
20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎?
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡(小戶、中戶、大戶)
經(jīng)銷商評估的維度與考核方式
實(shí)戰(zhàn)案例:德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具:《經(jīng)銷商評估表》
二、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商上不求上進(jìn)的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷商
實(shí)戰(zhàn)案例:某廠家經(jīng)銷商PK對賭機(jī)制
三、 制定經(jīng)銷商渠道激勵政策
經(jīng)銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設(shè)計
市場型渠道政策設(shè)計
輸出成果⑨:針對經(jīng)銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經(jīng)銷商
輸出成果⑩:針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦?
輸出成果?:針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦?
實(shí)戰(zhàn)案例:TATA木門如何整編殘局市場?
——全課程目錄完
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,業(yè)績增長
《教練式經(jīng)銷商管理》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1、 延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式,將課程中的知識點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化,由組長督促組員按照時間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù),班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn);
2、 組建班級群和小組群,老師在班級群隨時隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題,微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時間一個月;
3、 參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡,打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點(diǎn),有什么樣的感受和建議;
4、 每周老師一次在線集中答疑時間,小組長提前收集學(xué)員在課程知識應(yīng)用中的問題,老師選擇在每周固定晚上的時間進(jìn)行集中答疑;
5、 落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式,企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機(jī)制。
二、時間安排
第一周:完成一名大商的《經(jīng)銷商經(jīng)營計劃表》
每名學(xué)員都需要結(jié)合一名經(jīng)銷商的真實(shí)經(jīng)營狀況,與經(jīng)銷商充分溝通,提交一份《經(jīng)銷商經(jīng)營計劃表》,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周:完成一份《經(jīng)銷商門店產(chǎn)品分析表》
每名學(xué)員針對一名大商的實(shí)際銷售產(chǎn)品產(chǎn)品,制定一份《經(jīng)銷商門店產(chǎn)品分析表》,幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品組合,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。
第三周:完成《經(jīng)銷商360度評估打分表》
以小組為單位提交一份經(jīng)銷商360度評估打分表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。
第四周:完成《經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表》
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況,每個小組制定出一份經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。
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