公司客戶經(jīng)理從陌生到熟悉的營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升

課題：《公司客戶經(jīng)理從陌生到熟悉的營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》

【課程介紹】

一、精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)概念（1小時(shí)）

課程目標(biāo)：從無貸戶客戶名單中去建構(gòu)一份精準(zhǔn)營銷執(zhí)行計(jì)劃

課程內(nèi)容：

1、 營銷思路

1) 營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析營銷步驟與要點(diǎn)

2) 企業(yè)客戶營銷的八個(gè)步驟

2、 營銷前的先了解客戶

1) 營銷前先了解企業(yè)經(jīng)營特性

2) 企業(yè)的產(chǎn)品特性與營運(yùn)流程

3) 企業(yè)的資金流與財(cái)務(wù)概況

4) 企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產(chǎn)品與服務(wù)

5) 其實(shí)企業(yè)需要的不是產(chǎn)品而是解決方案

二、營銷前準(zhǔn)備工作（0.5小時(shí)）

課程目標(biāo)：在正式營銷前，如何有效搜集目標(biāo)客戶的資料

課程內(nèi)容：

1、 無貸戶名單分析

1) 無貸戶現(xiàn)有往來狀況與未來產(chǎn)品切入策略

2) 客戶名單分層分群

3) 名單客戶產(chǎn)品切入分析技巧

4) 如何從客戶再拓展客戶

5) 如何從客戶行業(yè)去拓展新客戶

2、 企業(yè)相關(guān)情報(bào)搜集

1) 企業(yè)客戶資料搜集工具

2) 企業(yè)主信息搜集方法

3) 相關(guān)新聞與行業(yè)話題

3、 開始營銷的話術(shù)切入點(diǎn)

1) 切入點(diǎn)(1)－企業(yè)的產(chǎn)品

2) 切入點(diǎn)(2)－企業(yè)主與相關(guān)人

3) 切入點(diǎn)(3)－行業(yè)近況與新聞

4) 切入點(diǎn)(4)－我行的產(chǎn)品與服務(wù)

三、從陌生到熟悉的營銷實(shí)戰(zhàn)技巧（4.5小時(shí)）

課程目標(biāo)：實(shí)戰(zhàn)接觸營銷技巧的建立

課程方式：話術(shù)設(shè)計(jì)分組研討、角色扮演話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

課程內(nèi)容：

1、 邁向成功營銷的三個(gè)階段

1) 第一階段：電話營銷

2) 第二階段：面對(duì)面營銷

3) 第三階段：促成交易的承諾

4) 如何研判客戶需求與拒絕

5) 如何面對(duì)拒絕的心理建設(shè)

6) 如何從客戶再拓展客戶

7) 自我總結(jié)的營銷成功方法與營銷渠道分析

2、 電話營銷實(shí)務(wù)

1) 電話營銷前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作

2) 電話前無貸戶名單匯整與營銷話術(shù)檢核表

工具：無貸戶名單管理表

產(chǎn)品話術(shù)手冊(cè)

電話營銷記錄表

3) 成功電話營銷的五個(gè)步驟

Step.1如何做一個(gè)成功的開場白

A、 與客戶找連結(jié)點(diǎn)的話術(shù)

B、 被客戶拒絕時(shí)的軟問題

工具：客戶-產(chǎn)品切入點(diǎn)話術(shù)匯整表

   軟問題匯整表

演練(1)－電話營銷開場白演練

Step.2吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

A、 應(yīng)用數(shù)字技巧的話術(shù)設(shè)計(jì)概念

B、 FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)概念

C、 FAB&E產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)研討

工具：公司結(jié)算產(chǎn)品話術(shù)匯整表

代收代付產(chǎn)品話術(shù)匯整表

電商平臺(tái)產(chǎn)品話術(shù)匯整表

e企付產(chǎn)品話術(shù)匯整表

企業(yè)理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)匯整表

演練(2)－重點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)演練

Step.3如何解除客戶疑慮邁向認(rèn)同

A、 面對(duì)客戶質(zhì)疑與抱怨的基本態(tài)度

B、 常見客戶拒絕用語與因應(yīng)策略

工具：電話營銷常見拒絕問題與因應(yīng)話術(shù)

Step.4刺激顧客意愿的說詞

A、 個(gè)人消費(fèi)心理解析與營銷影響

B、 企業(yè)消費(fèi)心理解析與營銷影響

C、 整合銷售話術(shù)刺激客戶需求

Step.5促成交易的話術(shù)

工具：促成客戶見面的話術(shù)引導(dǎo)流程

演練(3)－電話營銷促成演練

3、 企業(yè)面對(duì)面營銷實(shí)務(wù)

1) 面對(duì)面營銷的流程與掌握技巧

A、 銷售溝通技巧

B、 人際溝通風(fēng)格DISC類型研判

演練(4)－顧客溝通類型研判實(shí)操演練

C、 顧客類型因應(yīng)與溝通技巧

D、 企業(yè)組織圖繪制與關(guān)系層營銷實(shí)務(wù)

演練(5)－顧客類型因應(yīng)實(shí)操演練

E、 企業(yè)產(chǎn)品特性與運(yùn)營流程訪談話術(shù)

F、 企業(yè)財(cái)務(wù)與資金流訪談話術(shù)

G、 目前銀行同業(yè)往來情形與競爭分析訪談話術(shù)

演練(6)－企業(yè)綜合信息訪談實(shí)操演練

工具：顧客溝通類型檢核表

老虎（D）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

孔雀（I）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

卡拉（S）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

貓頭鷹（C）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

2) 企業(yè)客戶組織圖記錄表

3) 企業(yè)客戶拜訪話術(shù)引導(dǎo)手冊(cè)

4、 顧問式營銷實(shí)務(wù)

1) 傳統(tǒng)營銷模式與顧問式營銷的差異

2) 顧問式營銷概念與詢問流程

3) 情境性問題的話術(shù)

4) 探索性問題的話術(shù)

5) 暗示性問題的話術(shù)

6) 解決性問題的話術(shù)

7) 顧問式營銷案例與實(shí)務(wù)演練

5、 如何面對(duì)客戶拒絕

1) 面對(duì)客戶疑慮應(yīng)有的心態(tài)

2) 如何研判客戶需求與拒絕

3) 如何面對(duì)拒絕的心理建設(shè)

4) 異議處理的太極功法

5) 持續(xù)追蹤也能挽回客戶

6、 向客戶提出一份有吸引力的產(chǎn)品搭配組合方案

1) 向客戶提案-產(chǎn)品搭配組合方案設(shè)計(jì)的框架

A、 我們看到企業(yè)未來的商機(jī)與挑戰(zhàn)

B、 我行產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)與優(yōu)點(diǎn)

C、 我行產(chǎn)品組合方案與其他銀行的差異分析

D、 為什么應(yīng)該選擇招商銀行的原因

2) 簡報(bào)PPT制作快速入門技巧

3) 產(chǎn)品搭配組合方案之提案范例分享

7、 以點(diǎn)帶面廣銷售，邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介技巧

1) 內(nèi)部轉(zhuǎn)介

A、 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營銷地圖

B、 什么樣的客戶需要轉(zhuǎn)介

C、 轉(zhuǎn)介給誰

D、 轉(zhuǎn)介語言

2) 外部轉(zhuǎn)介

A、 邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)

B、 邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話術(shù)

C、 轉(zhuǎn)介激勵(lì)

【講師介紹】：陳保全 先生

資歷：

w 香港中文大學(xué)管理碩士；

w 臺(tái)灣成功大學(xué)會(huì)計(jì)系商學(xué)士；

w 國家外國專家局SMEI認(rèn)證課程認(rèn)證專家；

w 臺(tái)灣金融研訓(xùn)院菁英講座、大陸金融顧問；

w 臺(tái)灣耐客特顧問咨詢公司 董事長。

經(jīng)歷：

w 十八年的銀行與金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)；

w 六年以上的銀行管理實(shí)務(wù)及業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)；

w 三年以上的銀行交易與業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)開發(fā)上線經(jīng)驗(yàn)；

w 十年以上兩岸三地銀行金融交流培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

w 曾連續(xù)五年給招商銀行總行公司條線客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)營銷課程。

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

w 元大商業(yè)銀行（臺(tái)灣第四大金控所屬銀行）臺(tái)北忠孝分行長，歷經(jīng)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，積極從事對(duì)公與零售業(yè)務(wù)的交叉銷售，并成功倒入「福特汽車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)」用26個(gè)月的時(shí)間使支行業(yè)務(wù)大規(guī)模成長，從C級(jí)支行轉(zhuǎn)變成A級(jí)支行，獲利成長11倍，而成為臺(tái)北模范支行；

w 曾任總行對(duì)公業(yè)務(wù)管理部門主管，歷經(jīng)銀行對(duì)公產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，導(dǎo)入ABC制度，建置以「本費(fèi)風(fēng)酬」定價(jià)模式，并完成客戶九宮格分群經(jīng)營策略系統(tǒng)，始銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入占比提升10％；

w 曾任小微信貸部門主管，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型制定、營銷人員招聘培訓(xùn)、績效考核與退場機(jī)制、獎(jiǎng)金辦法、行銷與審批系統(tǒng)建置、小微信貸評(píng)級(jí)系統(tǒng)建置、績效與預(yù)算動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)建置，皆有成功建置經(jīng)驗(yàn)；

w 曾任中國信托、元大銀行、萬通銀行的產(chǎn)品經(jīng)理部門主管，成功幫助銀行做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，切入中小企業(yè)信貸市場并導(dǎo)入保理業(yè)務(wù)；

w 同時(shí)具備第一線公司業(yè)務(wù)營銷的實(shí)戰(zhàn)力與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略執(zhí)行的宏觀經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

w 2016.11—現(xiàn)在，中國銀行浙江分行公司業(yè)務(wù)條線營銷能力提升提培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2016.11—現(xiàn)在，華夏銀行云南分行大零售業(yè)務(wù)開門紅業(yè)績致勝培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2016年12月，浦發(fā)銀行菁英客戶經(jīng)理交易銀行營銷能力提升競賽項(xiàng)目；

w 2016年9月，中山工行菁英客戶經(jīng)理創(chuàng)新營銷與金融解決方案設(shè)計(jì)競賽項(xiàng)目；

w 2014.08—現(xiàn)在，恒豐銀行總行管培生培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目（第一期～第三期）；

w 2016.08—2016.11，杭州聯(lián)合銀行零售業(yè)務(wù)新任客戶經(jīng)理認(rèn)證輔導(dǎo)項(xiàng)目；

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)2個(gè)月，61名學(xué)員(新任或剛轉(zhuǎn)任的客戶經(jīng)理)，新增與增貸金額達(dá)6.54億元，共貸放1,096件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但該61名學(xué)員營銷成果則為合格客戶經(jīng)理全年目標(biāo)的49%）。

ü 新增存款3.62億元，達(dá)成率190%，帶進(jìn)理財(cái)152筆、基金銷售288筆

ü 信貸客戶產(chǎn)品交叉銷售數(shù)為2.13，較以往平均數(shù)高出62%。

w 2015.6—2015.9，郵儲(chǔ)銀行深圳分行公司業(yè)務(wù)條線營銷能力提升培訓(xùn)輔導(dǎo)；

w 2014.10，中國銀行濟(jì)南分行公司業(yè)務(wù)營銷大賽（培訓(xùn)與競賽）項(xiàng)目；

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)3個(gè)月，61名學(xué)員，新增與增貸金額達(dá)9.83億元，貸放123件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但3個(gè)月信貸達(dá)成目標(biāo)則為全年目標(biāo)的64%）所有學(xué)員的65％業(yè)績達(dá)成率逾100%，培訓(xùn)與競賽過程總結(jié)出銷售實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)、企業(yè)信貸營銷案例庫、支行市場營銷計(jì)劃案例庫等。

w 2015.3—2015.6，齊商銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷能力提升項(xiàng)目；

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)2.5個(gè)月，39名學(xué)員，新增與增貸金額達(dá)29.15億元，貸放293件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但該39名學(xué)員營銷成果則為達(dá)成全年目標(biāo)的96%）新增存款20.20億元，達(dá)成率220%。

w 2014.4—2014.10，北京銀行標(biāo)桿零售網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目；

w 2014.3—2014.6，昆侖銀行公司客戶經(jīng)理營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2013.12，中國銀行淄博分行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷大賽（培訓(xùn)與競賽）授課與規(guī)劃；

ü 舉辦第一屆創(chuàng)新營銷大賽，賽后第一季營銷成果達(dá)山東省第二名；培訓(xùn)與競賽過程總結(jié)出銷售實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)、企業(yè)信貸營銷案例庫與支行市場營銷計(jì)劃案例庫；

w 2012.08—2016.10，中國銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理實(shí)務(wù)課程內(nèi)部培訓(xùn)講師班

ü 完成10個(gè)模塊的課程開發(fā)，包含學(xué)員手冊(cè)、教學(xué)手冊(cè)，每年固定開3~4期班。

w 2007~2009，元大銀行，福特汽車經(jīng)銷商與車貸業(yè)務(wù)整合項(xiàng)目等；

w 2003~2004，中國信托，統(tǒng)一企業(yè)供應(yīng)鏈融資；中華映管應(yīng)收帳款承購業(yè)務(wù)/友尚應(yīng)收帳款承購業(yè)務(wù)；和泰汽車應(yīng)收帳款融資結(jié)合信用卡項(xiàng)目；星動(dòng)科技供應(yīng)鏈平臺(tái)融資；星臺(tái)塑網(wǎng)貿(mào)易融資項(xiàng)目等；

w 2003，萬通銀行，優(yōu)派View Sonic 供貨商應(yīng)收帳款承購、統(tǒng)一夢時(shí)代購物中心供應(yīng)鏈融資項(xiàng)目等。

授課風(fēng)格：

w 豐富的公司金融業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋前、中、后臺(tái)，其專業(yè)核心競爭力包含：公司業(yè)務(wù)融資產(chǎn)品管理與協(xié)銷、供應(yīng)鏈貿(mào)易融資、公司客戶開發(fā)以及公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)與導(dǎo)入等；

w 授課邏輯清晰、條理分明，在公司業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，陳老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過程中，提升問題辨識(shí)與解決問題的能力；

w 從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到方針目標(biāo)的量化展開，陳老師均有其獨(dú)到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。

授課資歷：

w 監(jiān)管單位：中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)、浙江銀監(jiān)局、東莞金融局、德州金融監(jiān)管局；

w 國有銀行：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行；

w 股份制銀行：民生銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、渤海銀行、恒豐銀行、浙商銀行、平安銀行；

w 城商行與農(nóng)商行：江蘇銀行、北京銀行、杭州銀行、齊魯銀行、齊商銀行、泰安銀行、昆侖銀行、杭州聯(lián)合銀行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、四川農(nóng)信社等。

主講課程：