《企業(yè)客戶需求挖掘技巧與金融解決方案設計》

一、企業(yè)營銷新思路

營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析企業(yè)需求挖掘

二、企業(yè)客戶需求概述

1. 對公客戶金融需求剖析--客戶視角

1) 顯性需求與隱性需求

2) 融資需求與非融資需求

3) 財務需求與非財務需求

4) 本體需求與產業(yè)鏈需求

5) 公司需求與個人需求

6) 利益需求與情感需求

2. 對公客戶金融需求剖析--銀行視角

1) 融資需求

2) 結算需求

3) 理財需求

4) 管理需求

5) 產業(yè)鏈金融需求

6) 成本控制需求

7) 效益提升需求

8) 品牌塑造需求

三、企業(yè)客戶需求發(fā)掘方法

1、 企業(yè)相關情報搜集

1) 企業(yè)客戶資料搜集工具

2) 企業(yè)主信息搜集方法

3) 相關新聞與行業(yè)話題

2、 了解企業(yè)運營的特性

1) 企業(yè)的產品特性與營運流程

2) 企業(yè)的資金流與財務概況

3) 企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產品與服務

4) 其實企業(yè)需要的不是產品而是解決方案

3、 從企業(yè)需求導向出發(fā)的一站式服務

4、 企業(yè)關系層營銷與決策影響

5、 人際溝通與顧客類型研判因應

6、 產品銷售話術設計

四、企業(yè)信息分析

1、 企業(yè)風險研判與貸前調查

2、 摸透企業(yè)財務結構的精湛訪談術

1) 企業(yè)營業(yè)收入的認定方式

2) 幾項與財務相關的文件與數(shù)據(jù)

3) 財務意義的訪談話術與訪客時該聊的話題

4) 如何把訪談結果編制成財務報表

5) 編制報表后的解析應用

6) 預測未來營運數(shù)字的趨勢

7) 幾種企業(yè)財務結構的經營類型

3、 察覺財務報表裝飾與舞弊手段

4、 整合實地征信的交叉驗證技巧

5、 察言觀色識破企業(yè)主的謊言

五、金融解決方案設計實務

1、 從企業(yè)運營看公司業(yè)務商機

2、 從上下游供應鏈切入平臺營銷

3、 顧問式營銷實戰(zhàn)技巧