供應(yīng)鏈需求計劃與產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP）

供應(yīng)鏈需求計劃與產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP）

課程背景：

在當今全球經(jīng)濟格局下，中美貿(mào)易戰(zhàn)以及三年疫情的沖擊，使得供應(yīng)鏈的重要性愈發(fā)凸顯。國與國之間的激烈競爭背后，實際上是整個供應(yīng)鏈的角逐，更是行業(yè)與行業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的殘酷對抗。

隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴大，業(yè)務(wù)逐漸走向全球化，需求呈現(xiàn)出差異化、碎片化的特點，產(chǎn)品也日益多元化，供應(yīng)的復(fù)雜度迅速增加。企業(yè)常常面臨交付不及時和庫存高企的問題，而這些問題無法單純依靠線性增加人員或憑借經(jīng)驗判斷來解決。此時，就需要科學(xué)的方法和流程，依賴數(shù)據(jù)分析，才能做好需求預(yù)測和庫存計劃。

本課程重點聚焦供應(yīng)鏈需求計劃與產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP），統(tǒng)一對供應(yīng)鏈計劃和需求計劃的認知，明確需求計劃在供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵位置、涵蓋內(nèi)容與范疇，深入講解供應(yīng)鏈需求計劃的工作方法，幫助企業(yè)能夠科學(xué)地進行需求預(yù)測和庫存計劃，解決交付不及時與庫存高企的問題，實現(xiàn)高效運營與可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1. 深入理解供應(yīng)鏈計劃與需求計劃：清晰了解需求計劃的具體內(nèi)容，準確掌握供應(yīng)鏈計劃和需求計劃的定義、范疇，明確需求計劃在整個供應(yīng)鏈中的核心位置；

2. 熟練掌握需求計劃工作方法：學(xué)會運用經(jīng)營計劃的方法，如通過BLM模型、SP/BP戰(zhàn)略及戰(zhàn)略解碼等進行科學(xué)規(guī)劃，并掌握銷售預(yù)測的技巧，能結(jié)合實戰(zhàn)進行應(yīng)用；

3. 精通產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP）：掌握產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP）的三大供需平衡（供需平衡、收入與利潤平衡、公司與部門平衡）、四大理念（全局協(xié)同理念、目標一致性、平衡理念、強執(zhí)行性理念）以及五大步驟（數(shù)據(jù)收集與處理、需求計劃、供應(yīng)計劃、S&OP準備會議、S&OP正式會議）和三級計委機制；

4. 推動需求計劃與產(chǎn)銷協(xié)同數(shù)字化：熟悉需求預(yù)測計劃平臺和S&OP平臺的建設(shè)，掌握銷售預(yù)測平臺和需求預(yù)測計劃平臺的建立方法，以及S&OP基礎(chǔ)運營平臺和決策平臺的運作。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：中高層管理人員和供應(yīng)鏈核心業(yè)務(wù)骨干人員

課程方式：講師講授+小組討論+游戲+案例研討

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 什么是供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈運行模式？

2. 什么是供應(yīng)鏈計劃，計劃是供應(yīng)鏈的引擎

3. 供應(yīng)鏈計劃包含哪些內(nèi)容？

第一講：需求計劃——供應(yīng)鏈計劃的龍頭

一、需求計劃的三個維度預(yù)測

1. 經(jīng)營部預(yù)測

2. 銷售預(yù)測/銷售訂單

3. 統(tǒng)計預(yù)測

二、經(jīng)營部預(yù)測如何做

1. BLM模型

2. SP/BP戰(zhàn)略

3. 戰(zhàn)略解碼

三、銷售預(yù)測如何做

1. 預(yù)測顆粒度/SKU

2. 預(yù)測時間維度/展望期

3. 銷售預(yù)測與銷售目標關(guān)系

四、統(tǒng)計預(yù)測如何做

1. 預(yù)測條件

——預(yù)測顆粒度/SKU預(yù)測/預(yù)測時間維度/展望期

2. 預(yù)測組織

討論：計劃還是銷售？

3. 預(yù)測判斷

討論：預(yù)測結(jié)果誰來判斷，誰來找大石頭。

五、需求計劃提升收益

——需求計劃準確性提升10%、企業(yè)利潤提升5%、物流成本降低15&采購成本降低5%，訂單及時率提升10%，生產(chǎn)效率提升10%，庫存成本降低15%

第二講：需求預(yù)測方法——兩類9種預(yù)測方法

一、預(yù)測方法分類

1. 按照定性定量區(qū)分

2. 按照預(yù)測模型時間分類

二、時間預(yù)測因素與分解

四大影響因素：趨勢、季節(jié)、循環(huán)、隨機

工具：乘法與加法模型

三、常用定量時間預(yù)測方法

1. 指數(shù)平滑法

2. 移動平均法

3. 回歸預(yù)測方法

4. 季節(jié)指數(shù)法

5. 時間序列

工具：Holt-winter模型

6. ARMA分析

時間預(yù)測模型實戰(zhàn)案例：某空調(diào)市場預(yù)測

四、常用定性預(yù)測方法

1. 專家調(diào)查法

2. 德爾菲法

3. 用戶調(diào)查法

五、預(yù)測模型評價指標

——MSE/MAD/MAPE/RMSE

第三講：需求預(yù)測實戰(zhàn)——預(yù)測的實施與調(diào)整

一、需求預(yù)測六大步驟

第一步：明確預(yù)測目的和內(nèi)容

第二步：收集和分析數(shù)據(jù)

第三步：選擇預(yù)測方法和模型

第四步：用預(yù)測模型并進行預(yù)測

第五步：模型檢查分析與調(diào)整結(jié)果

第六步：提交分析報告

二、需求預(yù)測考核指標

1. 經(jīng)營規(guī)劃預(yù)測準確率

1）單產(chǎn)品預(yù)測

2）產(chǎn)品線預(yù)測

2. 銷售預(yù)測準確率

1）區(qū)域預(yù)測

2）新產(chǎn)品預(yù)測

3）總體預(yù)測

三、需求計劃人員要求水平

1. 業(yè)務(wù)判斷能力

2. 預(yù)測建模和分析能力

3. 協(xié)作溝通能力

第四講：產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP計劃）——供應(yīng)鏈計劃業(yè)務(wù)的核心

討論：S&OP是什么

一、S&OP計劃與需求計劃關(guān)系

——有質(zhì)量的中長期預(yù)測是S&OP有效性的基石

二、S&OP三大供需平衡

1. 供需平衡

2. 收入與利潤平衡

3. 公司與部門平衡

三、S&OP的四大理念

1. 全局協(xié)同理念

2. 目標一致性

3. 平衡理念

4. 強執(zhí)行性理念

四、產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP計劃）五大步驟

第一步：數(shù)據(jù)收集與處理

1）數(shù)據(jù)收集：顆粒度（時間與產(chǎn)品）、展望期、提交周期等

2）數(shù)據(jù)檢查與處理：顆粒度一致，維度一致。

第二步：需求計劃

1）銷售預(yù)測數(shù)據(jù)

2）統(tǒng)計預(yù)測數(shù)據(jù)

3）經(jīng)營部規(guī)劃預(yù)測

——綜合需求計劃數(shù)據(jù)，按照優(yōu)先級輸出

第三步：供應(yīng)計劃

1）供應(yīng)計劃制定

2）供需數(shù)據(jù)調(diào)整建議

——由于產(chǎn)能、物料、研發(fā)和質(zhì)量原因等風(fēng)險不能滿足交付

第四步：S&OP準備會議

1）確定高層時間

2）準備S&OP決策的議題

第五步：S&OP正式會議

1）S&OP正常決策

2）會議結(jié)論跟蹤與處理

五、產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP計劃）三大計委機制

1. S&OP三大計委職責(zé)

1）三級計委（代表處）--執(zhí)行層

2）二級計委（地區(qū)部和產(chǎn)品線）---戰(zhàn)術(shù)層

3）一級計委（總部）--戰(zhàn)略層

2. S&OP三大計委運行機制

1）產(chǎn)品線計委

2）地區(qū)計委

案例分析：華為S&OP三大計委運行機制

第五講：需求計劃與產(chǎn)銷協(xié)同數(shù)字化實施

一、計劃運行前提

1. 計劃流程梳理

1）客戶旅程分析：計劃預(yù)測價值流

2）價值流分析：從需求到備料；

3）供應(yīng)鏈計劃流程架構(gòu)（L2-L4）

——需求計劃（需求優(yōu)先級、管理要貨計劃）

——供給計劃（主計劃、物料計劃、采購計劃、生產(chǎn)計劃）

——產(chǎn)銷計劃（需求計劃評審、需求計劃制定、供需匹配、產(chǎn)銷決策和分配計劃制定）

——庫存管理

2. 數(shù)據(jù)采集和整理

1）數(shù)據(jù)規(guī)范性：是否與標準一致

2）一致性：系統(tǒng)間數(shù)據(jù)是否一致

3）完整性：是否缺少數(shù)據(jù)

4）唯一性：編碼不能重復(fù)

二、需求計劃與S&OP數(shù)字化系統(tǒng)

1. 需求預(yù)測計劃平臺

2. S&OP平臺

數(shù)字化系統(tǒng)案例：某跨國企業(yè)數(shù)字化案例