久伴共贏—高凈值客戶資產管理與顧問式營銷

久伴共贏—高凈值客戶資產管理與顧問式營銷

課程背景：

隨著經濟的快速發(fā)展，財富積累速度加快，高凈值客戶群體不斷壯大且需求呈現出高度多元化和個性化的特征。高凈值客戶對于財富管理的要求不再局限于簡單的資產增值，而是更加注重綜合金融服務、風險控制、財富傳承以及個性化解決方案。同時，金融行業(yè)競爭激烈，對于金融機構而言，高凈值客戶是業(yè)務發(fā)展的關鍵驅動力。

如何為高凈值客戶提供專業(yè)、高效的資產管理服務，贏得客戶信任和長期合作，成為金融從業(yè)者面臨的重要挑戰(zhàn)。然而，傳統(tǒng)的營銷模式往往難以滿足高凈值客戶的復雜需求，無法建立起長期穩(wěn)定的客戶關系。

在這種情況下，學習高凈值客戶財富管理與顧問式營銷策略顯得尤為重要。本課程旨在提升金融從業(yè)者針對高凈值客戶的資產管理能力和顧問式營銷技巧，以實現與客戶的長久陪伴，共同成長。

課程收益：

● 分析高凈值客戶的現狀與變化趨勢，提高對客群的認識能力

● 認識高凈值客戶營銷服務的4個特點，了解客戶需求點

● 掌握高凈值客戶資產配置的6原則7步驟和4個關鍵產品，提高客戶資產配置的服務能力

● 應用顧問式銷售的7個流程，深入了解高凈值客戶需求，提供個性化金融服務，提高客戶拜訪與成交能力

● 熟練運用各種3大顧問式銷售營銷工具和技巧，提升營銷成功率和業(yè)務拓展能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：貴賓理財經理、財富顧問、私行客戶經理等

課程方式：面授+案例解讀+互動討論+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一部分：高凈值客戶財富管理

第一講：解碼中國高凈值客群

一、我國高凈值客戶發(fā)展趨勢及特點

1. 當前高凈值客戶資產管理的規(guī)模與結構

數據解析：我國高凈值客戶規(guī)模增長速度和趨勢

探討：不同地區(qū)增長差異的原因，如經濟發(fā)展水平、產業(yè)結構等因素的影響

2. 財富積累特點

二、高凈值客戶資產管理的變化趨勢

1. 個性化服務需求凸顯

案例分享：美國的高凈值客戶更注重稅務規(guī)劃，歐洲一些國家高凈值客戶對藝術品投資和家族信托的需求不斷增加

2. 對綜合金融服務的需求增加

3. 風險偏好與投資目標調整

4. 全球資產配置趨勢加強

5. 對財富傳承和家族治理的關注提升

報告解讀：《中國私人財富報告》

三、高凈值客戶群體畫像

1. “三高”客群畫像：高資產規(guī)模、高社會地位、高服務要求

互動討論：高客在選擇財富管理機構時更看重哪些因素？品牌、專業(yè)度還是個性化服務？

2. 對于“人—家—企—社”綜合財富管理的訴求

1）個人：重視客戶體驗，尋求專業(yè)機構的配置意見

2）家庭：家族傳承意識加強，期待針對性的能力傳承等服務

3）企業(yè)：期望輔助提供一站式企業(yè)解決方案

4）社會：涌現出更多非金融服務需求，要求多方建設生態(tài)服務圈

案例：招商銀行私行客戶服務案例分析

第二講：高凈值客群的營銷服務與資產配置

一、營銷服務4大特點

導入：醫(yī)生是最好的銷售？

1. 精準定位需求：數據支撐、個性化方案

2. 專業(yè)團隊服務：構成1+N專屬服務團隊、實時響應與溝通

3. 高端服務體驗：專屬服務渠道、定制化活動

4. 陪伴式服務理念：長期關系建立、伴隨客戶成長

二、高凈值客戶資產配置的6個核心原則

原則1. 風險分散

原則2. 長期增值

原則3. 稅務優(yōu)化

原則4. 流動性管理

原則5. 個性化需求

原則6. 定期審查和調整

圖表分析：為什么高客更需要做資產配置？—大類資產輪動圖給我們帶來的啟示

三、高凈值客戶資產配置營銷流程（7個步驟）

第1步. 客戶需求分析

第2步. 資產配置方案設計

第3步. 產品選擇和推薦

第4步. 執(zhí)行和實施

第5步. 監(jiān)控和調整

第6步. 持續(xù)服務和關系維護

第7步. 反饋和改進

互動討論：如何進行KYC與KYP的結合？

四、高凈值客戶常用產品營銷

1. 高凈值客戶資產配置中常用的5個金融產品

工具練習：理財不可能的理財三角

2. 高凈值客戶常用的4種財富傳承產品

工具：表格—財富傳承六大方式優(yōu)劣勢對比

產品 1：大額保單

適用人群：希望為家庭提供經濟保障、實現財富定向傳承的人群

產品 2：保險金信托

適用人群：既需要保險保障又期望靈活管理財富傳承的人群

產品 3：家族信托

適用人群：高凈值家庭尋求全面資產管理和個性化傳承方案的人群。

產品 4：保險+信托

適用人群：追求保險保障與信托財富管理功能相結合的人群。

案例解析：畫家陳逸飛的遺產爭奪案

五、高客互動的保持與常態(tài)化（3個心法）

1. 積極互動、定期溝通

——點贊是最好的、最低成本的維客方式，成本低卻能傳遞關注

2. 價值溝通

案例分享：千萬級客戶流失后再回來之靠坦誠贏得客戶

3. 反饋機制+互動設計

第二部分：高凈值客戶的顧問式營銷策略

第一講：【打開認知】認識顧問式營銷

導入：您是否喜歡營銷工作？

討論：成功營銷能給我們帶來什么

一、何為顧問式營銷——四大核心要點

工具：營銷的冰山模型

對比：顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：從產品導向到客戶導向

——多說對客戶有用的，少說單純有道理的，顧問式營銷不是產品推銷

1.  以客戶需求為出發(fā)點

案例展示：如何深入了解客戶需求，如對高凈值客戶投資目標、風險偏好等進行全面分析

小組討論：探討如何在實際工作中更好地挖掘客戶需求

2.  建立長期信任關系

3.  提供專業(yè)建議與方案

4.  實現客戶價值最大化

案例分析：是什么導致了銀行痛失高凈值客戶李先生？

二、高凈值客群與顧問式銷售的適用性

討論：您喜歡和怎樣的營銷人員打交道

1. 個性化財富管理方案

2. 專業(yè)咨詢與長期關系

3. 綜合金融解決方案

4. 高端增值與專屬服務

課堂練習：提煉顧問式營銷關鍵詞

第二講：流程解析：顧問式銷售流程七步曲

第一步：制定拜訪前計劃

1. 銷售準備：研究客戶的商業(yè)背景、行業(yè)趨勢和個人信息

2. 策略制定：預計可能的客戶問題和異議

第二步：開啟交流，建立客戶關系

1. 破冰暖場：有效的破冰問題和友好的姿態(tài)開啟對話

2. 專業(yè)形象建立：專業(yè)著裝+權威性介紹

3. 專業(yè)價值展示：個人專長+成功案例介紹

第三步：了解客戶，探尋需求

工具：SPIN方法

內容1. 家庭情況

內容2. 興趣愛好

內容3. 銀行和投資情況

第四步：KYC挖掘深層需求

1. 顯性和隱性需求挖掘

2. 引導客戶深入討論：有效的問題引導客戶揭示更深層次的需求

3. 分析需求層次：功能性、情感性等

第五步：提出建議，制定方案

工具：FABER法

1. 方案介紹

2. 益處闡釋

3. 風險和證據支持

第六步：成交或達成協(xié)議

1. 處理異議：

1）采用同理心

2）認可技巧

2. 總體利益說服

3. 共識建立

4. 推動決策

——具有吸引力的條件+優(yōu)惠

第七步：定期檢視，隨時調整

1. 持續(xù)服務：動態(tài)調整資產配置和服務

2. 關系加深：定期回訪+客戶滿意度

3. 擴展機會

方式：MGM拓展客戶網絡

通關演練：設定情景，進行顧問式營銷流程演練。

第三講：技巧提升：顧問式營銷常用溝通方法與關鍵技巧

一、顧問式營銷過程中常用溝通方法

方法1. SPIN 銷售法

應用場景：當面對新客戶，需要全面了解其財務狀況和需求時、客戶對現有投資組合不滿意，尋求改進方案時、市場環(huán)境發(fā)生變化，需要重新評估客戶資產配置時

1）背景問題：詢問客戶的職業(yè)、資產規(guī)模、投資經驗等

2）難點問題：了解客戶對當前財務狀況的擔憂

3）暗示問題：基于客戶的問題，進一步探討可能帶來的嚴重后果

4）需求問題：根據客戶的問題和擔憂，提出針對性的解決方案并確認客戶的需求。與客戶共同探討解決方案的可行性和預期效果

工具：話術寶典

方法2. FABE營銷法

應用場景：向客戶推薦新產品或服務時、客戶對多個產品進行比較，難以做出決策時、需要突出產品或服務的獨特價值時

1）特征：詳細介紹產品或服務的具體特點。

2）優(yōu)勢：對比競爭對手的產品或服務，突出自身的優(yōu)勢。

3）利益：強調產品或服務能給客戶帶來的具體利益。

4）證據：提供客戶案例、數據統(tǒng)計、專家評價等證據來支持前面所說的特征、優(yōu)勢和利益。

方法3. PCC法（Purpose、Connection、Communication）

應用場景：建立長期客戶關系時、客戶對營銷人員缺乏信任時、需要深入了解客戶需求，提供個性化服務時

1）明確目的

2）建立連接

3）有效溝通

情景演練：分別用SPIN、FABE和PCC法與不同類型客群，如企業(yè)主、職場精英、家庭主婦、退休人群等進行顧問式營銷溝通

二、顧問式營銷的關鍵技巧

1. 達成超預期的客戶交付成果

1）適度承諾，降低客戶預期

2）定期向客戶進行成果匯報

3）預判客戶可能會提出的問題并給出方案

4）及時響應，幫助客戶解決問題

案例分享：一位基金虧損客戶的成功售后

2. 重視售后超過成交

1）主動回訪

2）持續(xù)優(yōu)化

3）收集反饋與改進

4）提升客戶忠誠度

5）建立長期關系