菁英鍛造—理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理及資產(chǎn)配置能力提升訓(xùn)練營(yíng)

菁英鍛造—理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理及資產(chǎn)配置能力提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和金融市場(chǎng)的日益成熟，財(cái)富管理行業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。一方面，財(cái)富管理的需求持續(xù)增長(zhǎng)，客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的選擇更加謹(jǐn)慎，對(duì)專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)質(zhì)量的要求不斷提高；另一方面，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何突出重圍，贏得客戶(hù)信任成為關(guān)鍵問(wèn)題。與此同時(shí)，金融市場(chǎng)的復(fù)雜性和頻繁波動(dòng)性也給年輕的理財(cái)經(jīng)理帶來(lái)了巨大壓力，理財(cái)經(jīng)理亟需提升自身專(zhuān)業(yè)能力和更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

本次課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理能夠筑牢專(zhuān)業(yè)理論根基，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力和復(fù)雜產(chǎn)品落地能力，掌握營(yíng)銷(xiāo)溝通關(guān)鍵技巧，以更好地服務(wù)客戶(hù)需求、適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶(hù)信任。

課程收益：

● 了解財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，準(zhǔn)確解讀常見(jiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和指數(shù)

● 掌握資產(chǎn)配置的本質(zhì)、邏輯、3大模型和7大策略與工具，熟練運(yùn)用資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程，提高資產(chǎn)配置成效

● 精通基金和保險(xiǎn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，提升復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售能力與售后服務(wù)水平

● 熟練掌握電話(huà)約訪(fǎng)8步技巧，提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率

● 提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，增強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)與信任，從而提升營(yíng)銷(xiāo)成交率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶(hù)經(jīng)理等

課程方式：面授+案例解讀+互動(dòng)討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一部分：理論奠基篇——筑牢專(zhuān)業(yè)理論根基

第一講：了解財(cái)富管理行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)

一、我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的3個(gè)階段和發(fā)展趨勢(shì)

1. 財(cái)富管理發(fā)展的三個(gè)階段及典型代表

階段1：探索起步（光大銀行）

階段2：快速拓展（招商銀行）

階段3：轉(zhuǎn)型升級(jí)（招行、平安等）

2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1）快速增長(zhǎng)：高凈值客戶(hù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)

2）轉(zhuǎn)型升級(jí)：政策監(jiān)管、資管新規(guī)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)下行、客戶(hù)需求升級(jí)

3）競(jìng)爭(zhēng)加?。夯ヂ?lián)網(wǎng)金融和智能投顧的興起

二、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)特點(diǎn)及成因

思考：后疫情時(shí)代和低利率時(shí)代，你感受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境有哪些變化？

1. 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩

2. 資本市場(chǎng)波動(dòng)加劇

3. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加速

4. 消費(fèi)降級(jí)現(xiàn)象顯著

頭腦風(fēng)暴：什么時(shí)候能走出經(jīng)濟(jì)低谷？

內(nèi)容延伸：我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的春夏秋冬————教大家“算”出來(lái)，寒冬何時(shí)結(jié)束

三、當(dāng)前形勢(shì)下銀行零售客戶(hù)需求的變化

1. 風(fēng)險(xiǎn)偏好調(diào)整、由激進(jìn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)健

2. 投資更加理性，對(duì)多元化投資需求增加

3. 對(duì)個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容要求提升

4. 對(duì)金融服務(wù)體驗(yàn)的要求提升

數(shù)據(jù)解讀：《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

四、新形勢(shì)下對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的要求

能力1. 全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——專(zhuān)業(yè)、綜合

能力2. 全體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——個(gè)性服務(wù)、客戶(hù)洞察

能力3. 全渠道營(yíng)銷(xiāo)——數(shù)字化、多渠道整合

工具賦能：常見(jiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)/指數(shù)釋義對(duì)照表

第二講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)

一、資產(chǎn)配置的底層邏輯——5大類(lèi)+3步走

工具模型：營(yíng)養(yǎng)搭配理論、帆船理論

1. 5大類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)別：現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固定收益類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)資產(chǎn)

2. 3走：有沒(méi)有?→夠不夠?→好不好？

二、3個(gè)經(jīng)典資產(chǎn)配置模型

1. 馬科維茨均值方差模型

2. BL模型

3. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)平價(jià)模型

三、常用資產(chǎn)配置策略工具的介紹

工具賦能：常用資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)墊板

第二部分：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)——強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力

第一講：客群經(jīng)營(yíng)管理提升策略

核心方法體系：以客為尊的客群經(jīng)營(yíng)管理

解析：底層邏輯、目的

1. 客群經(jīng)營(yíng)的方法論

——一個(gè)目標(biāo)+兩個(gè)維度+三類(lèi)客群+四個(gè)指標(biāo)+五個(gè)驅(qū)動(dòng)

2. 客群經(jīng)營(yíng)的三大策略與應(yīng)用

策略一、常態(tài)化存量客群盤(pán)點(diǎn)

第1步. 精準(zhǔn)分析客戶(hù)定位

第2步. 明確主打客群方向

第3步. 優(yōu)化客群占比結(jié)構(gòu)

課堂練習(xí)：基于25宮格的客戶(hù)精準(zhǔn)定位分析

策略二、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理工作

策略三、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設(shè)計(jì)（3個(gè)步驟）

1. 標(biāo)簽化與分群經(jīng)營(yíng)

2. 制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案

3. 設(shè)計(jì)差異化服務(wù)內(nèi)容

頭腦風(fēng)暴：十大中高端客群分析與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

案例分享：招行等領(lǐng)先股份行個(gè)性化服務(wù)案例

第二講：戰(zhàn)無(wú)不勝的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、資產(chǎn)配置銷(xiāo)售落地流程之十五部曲

第一階段：前期準(zhǔn)備與鋪墊

步驟1. 寒暄破冰，營(yíng)造輕松氛圍

步驟2. 自我介紹，建立初步信任關(guān)系

步驟3. 引入觀(guān)念，鋪墊資產(chǎn)配置話(huà)題

——結(jié)合人生財(cái)務(wù)曲線(xiàn)和人生階段分析，讓客戶(hù)對(duì)自身財(cái)務(wù)需求有初步認(rèn)知

工具模型：草帽圖、帆船圖

思考：客戶(hù)見(jiàn)面前都需要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？

第二階段：核心溝通與決策

步驟4. 挖掘客戶(hù)需求，了解理財(cái)期望

步驟5. 探查資產(chǎn)分布，了解客戶(hù)現(xiàn)狀

步驟6. 了解客戶(hù)財(cái)務(wù)規(guī)劃，制定個(gè)性化投資目標(biāo)

工具模型：標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖

步驟7. 檢視客戶(hù)持倉(cāng)，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力

步驟8. 調(diào)整資產(chǎn)配比，提示投資風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建合適的投資組合

工具模型：理財(cái)金字塔、不可能的理財(cái)三角

第三階段：售后服務(wù)與跟進(jìn)

步驟9. 提示售后服務(wù)內(nèi)容，確保體驗(yàn)和支持

步驟10. 確認(rèn)下次見(jiàn)面時(shí)間，持續(xù)服務(wù)和溝通

工具賦能：資產(chǎn)配置面訪(fǎng)15步曲檢視表

二、資產(chǎn)配置策略4大工具

1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限

2. 不可能的三角

3. 黃金金字塔

4. 帆船理論

三、資產(chǎn)配置面訪(fǎng)切入的6個(gè)角度

角度1. 資金流動(dòng)性

角度2. 平衡收益

角度3. 風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)

角度4. 財(cái)務(wù)安全

角度5. 生命周期

角度6. 客戶(hù)需求

四、資產(chǎn)配置建議書(shū)制作與應(yīng)用

通關(guān)演練：模擬客戶(hù)面訪(fǎng)場(chǎng)景，進(jìn)行資產(chǎn)配置面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第三部分：產(chǎn)品攻堅(jiān)——提高復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售能力

第一講：基金銷(xiāo)售與售后

一、基金銷(xiāo)售必會(huì)的5個(gè)比較——選出優(yōu)質(zhì)基金

1. 比收益——相對(duì)/絕對(duì)收益對(duì)比

2. 比風(fēng)險(xiǎn)——回撤/夏普值

3. 比收益+風(fēng)險(xiǎn)

4. 比規(guī)?！?guī)模與持有人結(jié)構(gòu)

5. 比基金經(jīng)理

二、基金銷(xiāo)售必會(huì)的4個(gè)能力——提升銷(xiāo)售效能

1. 能解讀市場(chǎng)

2. 能總結(jié)建議

3. 能使用模型

1）優(yōu)質(zhì)標(biāo)的與上證綜指對(duì)比模型

2）最優(yōu)股債比例搭配模型

3）基金和債券指數(shù)與滬深300 對(duì)比模型

4）資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)應(yīng)用

4. 能檢視與調(diào)倉(cāng)（補(bǔ)倉(cāng)/調(diào)倉(cāng)/養(yǎng)傷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)）

三、基金銷(xiāo)售必會(huì)的3個(gè)工具——優(yōu)化銷(xiāo)售策略

1. 理財(cái)金字塔——落地應(yīng)用權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置原則

2. 帆船理論——落地應(yīng)用與權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置價(jià)值

3. 美林時(shí)鐘——落地應(yīng)用與周期性配置策略

四、基金銷(xiāo)售必會(huì)的2個(gè)形式——適配客戶(hù)需求

1. 基金定投——小額長(zhǎng)期，積少成多

2. 均衡配置——分散風(fēng)險(xiǎn)兼顧收益穩(wěn)定

實(shí)戰(zhàn)演練：如何進(jìn)行虧損基金客戶(hù)的售后？

第二講：保險(xiǎn)銷(xiāo)售

導(dǎo)入：為什么優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)都是保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手？

——觀(guān)念現(xiàn)行、預(yù)見(jiàn)未來(lái)、趨吉避兇

——風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)=擔(dān)憂(yōu)點(diǎn)=客戶(hù)需求

一、保險(xiǎn)規(guī)劃的3層設(shè)計(jì)邏輯

第1層：風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃

第2層：資產(chǎn)配置規(guī)劃

第3層：財(cái)富保全與傳承規(guī)劃

二、家庭保障的4大規(guī)劃

1. 人壽/意外

2. 醫(yī)療及重疾

3. 子女教育金的規(guī)劃

4. 養(yǎng)老保障補(bǔ)充

小組討論：以上險(xiǎn)種都適合賣(mài)給什么樣的客戶(hù)？

三、重大疾病保障

1. 重疾險(xiǎn)的選擇

1）按保障期分：定期/終身

2）按是否含身故責(zé)任分：消費(fèi)/儲(chǔ)蓄

解析：重疾險(xiǎn)保費(fèi)與保額的關(guān)系

2. 重疾險(xiǎn)的3大優(yōu)勢(shì)：保障覆蓋、保費(fèi)豁免、杠桿效應(yīng)

3. 重疾險(xiǎn)的4個(gè)坑

四、子女教育規(guī)劃（3大原則）

原則1：提前安排、目標(biāo)明確

原則2：定期投入、專(zhuān)款專(zhuān)用

原則3：穩(wěn)健安全、兼顧收益

案例實(shí)操：小王夫婦的兒子教育資金規(guī)劃——教育金規(guī)劃的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

五、退休養(yǎng)老補(bǔ)充

小組討論：算一算，品質(zhì)養(yǎng)老生活需要多少錢(qián)？

計(jì)算：退休養(yǎng)老規(guī)劃資金——生活開(kāi)銷(xiāo)增長(zhǎng)分析、退休后基本開(kāi)銷(xiāo)預(yù)測(cè)

1. 影響退休生活品質(zhì)的4大變數(shù)

1）社保資金不確定

2）長(zhǎng)壽財(cái)務(wù)壓力大

3）通貨膨脹會(huì)侵蝕

4）醫(yī)療疾病風(fēng)險(xiǎn)遞增

2. 4步打造無(wú)憂(yōu)的退休生活

案例演練：王阿姨的養(yǎng)老資金規(guī)劃

六、財(cái)富保護(hù)與傳承

1. 客戶(hù)溝通切入點(diǎn)的10大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：家企不分、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、婚姻關(guān)系、分家爭(zhēng)產(chǎn)、他人代持、對(duì)外擔(dān)保、意外、繼承、稅務(wù)、移民

2. 財(cái)富保護(hù)傳承的保單規(guī)劃

1）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖功能

2）定向傳承作用

——高凈值家庭更需要保險(xiǎn)+信托的組合：資產(chǎn)隔離與安全保障、個(gè)性化財(cái)富管理與傳承

案例分析：許總家庭保險(xiǎn)配置中的問(wèn)題？

第四部分：技巧雕琢——掌握高效營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

第一講：電話(huà)約訪(fǎng)

課前互動(dòng)：聽(tīng)電訪(fǎng)錄音，想一想這通電訪(fǎng)有哪些問(wèn)題？

流程八步曲梳理

一、高效電訪(fǎng)4關(guān)鍵

1. 有效開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)

2. 專(zhuān)業(yè)自我介紹與積極溝通意愿確認(rèn)

3. 高效核心溝通與有力邀約

4. 貼心結(jié)束問(wèn)候

工具賦能：電訪(fǎng)流程八步曲檢核表

實(shí)戰(zhàn)演練：電訪(fǎng)八步曲實(shí)戰(zhàn)情景大通關(guān)

二、理財(cái)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)誤區(qū)/問(wèn)題

1. 電訪(fǎng)五要和五不要

2. 時(shí)間選擇

3. 可用理由

頭腦風(fēng)暴：電訪(fǎng)事件主題集錦

三、理財(cái)經(jīng)理電訪(fǎng)前的5大準(zhǔn)備

環(huán)境、話(huà)術(shù)（話(huà)題）、資料、目標(biāo)、心態(tài)

第二講：面談溝通

一、面訪(fǎng)客戶(hù)前的5個(gè)準(zhǔn)備工作

形象、物料、話(huà)題、心理、時(shí)間

延伸：標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀中的的形象和溝通要求

二、圍繞四度的專(zhuān)業(yè)表達(dá)

1. 談資有熱度：宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)（GDP、CPI）、政府政策（利率市場(chǎng)化、資管新規(guī)等）

2. 規(guī)劃有廣度：資產(chǎn)配置方案、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

3. 建議有深度：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)籌劃、移民安排

4. 推薦有力度：此產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？能解決客戶(hù)什么樣的擔(dān)憂(yōu)？

三、235+532營(yíng)銷(xiāo)溝通法

1. 2種工具、3官開(kāi)啟、5步交流

2. 532比例的時(shí)間分配

四、KYC技巧

1. 4個(gè)關(guān)鍵因素

2. 5有邏輯

3. 6大內(nèi)容

五、異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：異議處理技巧與演練

延展：常用營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 在同業(yè)客戶(hù)經(jīng)理中脫穎而出秘籍

2. 互動(dòng)破冰

3. 惜失成交法

案例分析：理財(cái)經(jīng)理小霍的個(gè)人IP打造