銷售高手五步法

銷售高手五步法

課程背景

銷售無(wú)處不在，這是一個(gè)人人銷售的時(shí)代。選擇做銷售更能體現(xiàn)出個(gè)人的價(jià)值，選擇做銷售也能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值帶來(lái)增長(zhǎng)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做蓄力。無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，銷售能力是生存下去的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

是否有些銷售員拿著銷售話術(shù)和銷售流程表去做，結(jié)果卻不盡人意天差地別；

是否有些銷售員遇到客戶考慮的時(shí)候就不知所措，被客戶牽著鼻子走，忘了成交目的；

是否有些銷售員談客戶怎么約都約不到，和客戶建立聯(lián)系卻一拖再拖始終不成交；

這些原因都是因?yàn)闆](méi)有銷售思維，沒(méi)有銷售意識(shí)，不知道如何探尋客戶需求，不知道如何去化解銷售異議，不知道如何去巧妙的逼單……

如果想成為銷售高手，精準(zhǔn)出擊步步為贏，那一定不能錯(cuò)過(guò)這門別開(kāi)生面的銷售秘籍課——《銷售高手五步法》

課程收益

通過(guò)銷售五步法讓學(xué)員能夠深度剖析客戶的需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，解除客戶的消費(fèi)疑慮，從而達(dá)到快速成交的目的。

課程內(nèi)涵蓋兩種建立關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)白方法、六種提問(wèn)話術(shù)、六大場(chǎng)景營(yíng)造應(yīng)用、兩種解除疑慮的應(yīng)對(duì)方法等實(shí)用技巧。

課程結(jié)構(gòu)

課程大綱

導(dǎo)入：銷售的基本定義引出銷售

一、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)始是成功的一半

1, 關(guān)懷式開(kāi)場(chǎng)白

1）舉例演示

2）句式：關(guān)心內(nèi)容+出發(fā)點(diǎn)

2, 提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白

1）舉例演示

2）句式：相似共性+疑問(wèn)點(diǎn)

3, 設(shè)計(jì)原理

1）設(shè)計(jì)兩大因素

2）巧用問(wèn)答贊

討論：組合出更多的開(kāi)場(chǎng)白方式

二、挖掘真需求：背后深藏的想法是真正的需求

1，需求挖掘依據(jù)

1）馬斯洛需求層次

討論：結(jié)合自身品牌產(chǎn)品定位討論滿足哪個(gè)層級(jí)

2）用戶需求分類

角色扮演：模擬醫(yī)生和患者之間需求訪談及記錄

2，需求探尋方法—有力提問(wèn)

1）提問(wèn)目的

2）提問(wèn)6個(gè)方法

案例：“買李子”的老奶奶

3，需求記錄方法—有效傾聽(tīng)

1）傾聽(tīng)四個(gè)層次

3）傾聽(tīng)三個(gè)維度3F

4）傾聽(tīng)3R步驟

視頻：董卿訪談老爺爺共情

三、展示靚賣點(diǎn)：你的好要物超所值

1，F(xiàn)ABE銷售法則

1）FABE含義

2）FABE應(yīng)用：

練習(xí)：隨機(jī)抽取一個(gè)商品進(jìn)行銷售話術(shù)組合

2，賣點(diǎn)提煉

1）提煉方法

2）提煉維度

3）賣點(diǎn)場(chǎng)景化：

a, 六種高效場(chǎng)景

b, 場(chǎng)景營(yíng)造方法

練習(xí)：針對(duì)不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)話術(shù)

四、消除真疑慮：

1，疑慮客戶分類

2，異議處理方法

1）巧用LSCPA異議處理技巧

2）異議溝通術(shù)：理解-解釋-共識(shí)

演練：角色扮演“刁鉆客戶”

五、成交準(zhǔn)客戶：

視頻：李佳琪賣口紅

1，逼單信號(hào)

1）額外索取

2）假設(shè)未來(lái)

討論： 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)是逼單最佳時(shí)機(jī)

2，逼單心理

1）安全感

2）得不到

3）占便宜

3，逼單方法

1）假定成交

2）威脅成交

3）誘惑成交

4）逼單四限

模擬： 利用前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行銷售五步法練習(xí)

課程結(jié)尾：知識(shí)回顧，銷售五步法每個(gè)步驟注意點(diǎn)及方法模型