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雙贏談判路線圖

主講老師: 張長江
課時(shí)安排: 1-2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 雙贏談判路線圖,是一種旨在促進(jìn)雙方共同利益的談判策略框架。它強(qiáng)調(diào)在談判過程中,通過充分溝通、理解對方需求與利益點(diǎn),尋找并創(chuàng)造能夠滿足雙方期望的解決方案。該路線圖包括準(zhǔn)備階段的信息收集與立場明確、談判中的積極傾聽與靈活應(yīng)變、以及達(dá)成協(xié)議后的跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)。通過遵循這一路線圖,談判者能夠在保障自身利益的同時(shí),促進(jìn)對方滿意,實(shí)現(xiàn)長期合作與共贏的局面。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-10-15 17:51

F002雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)(1-2天)

(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)

主講: 張長江

課程背景

雙贏談判技巧是國際領(lǐng)先的第四代談判課程,課程的核心理論和邏輯主要源自哈佛大學(xué)談判學(xué)理論與美國沃頓商學(xué)院談判學(xué)理論。通過對本課程的學(xué)習(xí),可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場景路線談判的原理,擺脫見招拆招的泛化技巧,形成務(wù)實(shí)有效的策略體系(取勢-明道-優(yōu)術(shù)),尤其是能夠在充分把握信息情報(bào)的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案(BATNA)、雙方的談判籌碼、雙方的可協(xié)議空間(ZOPA)及可能成交價(jià)格,學(xué)會制定科學(xué)的談判計(jì)劃,學(xué)會運(yùn)用典型的談判句式:if,yes…but,no…but等展開談判,從而提升談判績效,提升談判控制力,降低談判障礙和試錯(cuò)成本。

 

本課程可廣泛適用于工程、地產(chǎn)、招商、銷售等不同談判場景,涵蓋招商談判、索賠談判、工程項(xiàng)目合同談判、技術(shù)協(xié)議談判等情形。

 

課程大綱

 

第一單元  WNR(Win-win Negotiation Route)雙贏談判路線圖

·談判的定義與談判的本質(zhì)

·案例:哈佛大學(xué)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)

·談判的壓力和動力

·談判的四種結(jié)果

·雙贏談判的五個(gè)核心思想

·如何定義談判的成功:雙贏、明智、高效

·不同談判情境下采用不同的談判策略

·WNR雙贏談判路線圖;取勢、明道、優(yōu)術(shù)

 

第二單元 取勢:獲得談判籌碼

·談判籌碼的概念

·談判籌碼是談判者擁有的“勢”和手里能出的“牌”

·如何利用談判中的“勢”:順勢、借勢、造勢

·談判籌碼的概念:談判籌碼=資源+策略+技巧

·客觀性籌碼與創(chuàng)造型籌碼

·三種典型的談判籌碼:理的籌碼、力的籌碼與利的籌碼

·理(Right)的籌碼=法+理

·利(Interest)的籌碼

·力(Power)的籌碼

 

第三單元 明道:制定談判計(jì)劃

·一份談判計(jì)劃書所應(yīng)包含的內(nèi)容

談判前的信息搜集

·談判前的信息情報(bào)搜集

·談判前的信息搜集方向

·如何分析外部談判環(huán)境

·如何通過內(nèi)線獲得對手信息

談判目標(biāo)設(shè)定

·談判目標(biāo)設(shè)定(L.I.M)

·案例:盛田昭夫的談判目標(biāo)

·設(shè)定談判目標(biāo)的好處:目標(biāo)效應(yīng)(Goal effect)

·談判目標(biāo)與BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement,最佳替代方案)的關(guān)系

·設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃

談判協(xié)議空間規(guī)劃

·分配式談判的要素:ZOPA可能協(xié)議空間

·規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement,可能達(dá)成協(xié)議的空間)

·談判未能成交的原因:談判者底限價(jià)格之間的鴻溝

·談判成交狀態(tài)下雙方的盈余

·ZOPA的運(yùn)用:如何給對方讓步?

·如何擴(kuò)大餡餅之后再分割餡餅?

雙贏談判方案設(shè)計(jì)

·談判雙方的共同利益點(diǎn)CI(Common Interests)

·利用共同利益點(diǎn)CI設(shè)計(jì)多個(gè)雙贏的談判方案

 

第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略

Ⅰ、談判前期:準(zhǔn)備、破冰、探詢、價(jià)值傳遞

·談判前的道具準(zhǔn)備

·案例:特朗普的兩個(gè)模型

·案例:談判桌上的記錄本

·如何開場破冰

·談判的溝通:“聽、問、敘、辯”循環(huán)

·開局試探:如何不露痕跡的試探

·開局試探的經(jīng)典句式:if(如果)句式

Ⅱ、談判中期:討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識

·報(bào)價(jià)時(shí)誰應(yīng)該先開口?

·報(bào)價(jià)中的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)

·尋找支撐報(bào)價(jià)的剛性理由

·報(bào)價(jià)報(bào)什么-一攬子報(bào)價(jià)(價(jià)格、付款、貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)….)

·高開策略-埋伏籌碼,等待交換

·不接受對方第一次還價(jià)

·還價(jià)的三個(gè)句式: no, only if… ;if…;yes,but…

·表現(xiàn)意外策略(如何識別并應(yīng)對對方的表現(xiàn)意外策略)

·表現(xiàn)不情愿策略(如何識別并應(yīng)對對方的不情愿策略)

·更高權(quán)威策略(如何識別并應(yīng)對對方的更高權(quán)威策略)

·紅臉白臉策略(如何識別并應(yīng)對對方的紅臉白臉策略)

·聲東擊西策略(如何識別并應(yīng)對對方的聲東擊西策略)

·虛設(shè)借口策略(如何識別并應(yīng)對對方的虛設(shè)借口策略)

·條件交換策略:你答應(yīng)A,我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A,我就不能答應(yīng)B.

Ⅲ、談判后期:突破僵局,達(dá)成合作

·僵局和死胡同

·判斷是真僵局還是假僵局

·故意制造的僵局:策略性僵局

·如何應(yīng)對不同原因造成的僵局

·兩種典型的成交技巧:假設(shè)成交法、總結(jié)式成交法

 
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