D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃

D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天）

主講： 張長江

課程背景

營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營銷計劃則是“正確地做事”。

公司整體營銷績效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)往往因為計劃分解和計劃執(zhí)行中的問題而無法有效達(dá)成，其根本原因是區(qū)域/行業(yè)銷售經(jīng)理缺乏市場營銷意識和市場營銷規(guī)劃的工具和方法。

本課程旨在提升區(qū)域/行業(yè)經(jīng)理的營銷意識和區(qū)域市場營銷規(guī)劃的技能，掌握市場調(diào)研與市場分析、市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位、區(qū)域市場銷售目標(biāo)設(shè)定、區(qū)域市場營銷組合策略（產(chǎn)品、定價、促銷、渠道、客戶關(guān)系、客戶服務(wù)）、區(qū)域市場營銷組織規(guī)劃、銷售計劃的目標(biāo)及績效管理模式以及營銷費(fèi)用預(yù)算，并且最終能獨(dú)立制定一份年度的區(qū)域市場營銷工作計劃。

課程特色

q針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 市場營銷規(guī)劃的基本框架

·營銷的定義

·營銷規(guī)劃基于營銷思維而非銷售思維

·推銷滿足需求，營銷創(chuàng)造需求！

·毛澤東對戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略是基于客觀環(huán)境的主觀能動性

·市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及營銷戰(zhàn)略五要素

①調(diào)查（Research）

②市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位（STP：Segmentation、Targeting、Positioning）

③市場營銷組合MM (Marketing Mix)

④實(shí)施（Implementation）

⑤管理（Control）

·市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的思考框架

·互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷戰(zhàn)略的三種思維：終局思維、增長思維和互聯(lián)網(wǎng)思維

第二單元 市場調(diào)研和市場分析

·市場調(diào)研的定義

·市場調(diào)研的四種類型

·市場調(diào)研的三個重要原則和五個步驟

·常用的調(diào)研信息搜集方法

·一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)

·數(shù)據(jù)分析模型-SWOT態(tài)勢分析工具

·外部環(huán)境分析的PEST模型

·內(nèi)部環(huán)境分析的對標(biāo)法

·工具：調(diào)研計劃表

課堂研討：運(yùn)用SWOT工具制定營銷戰(zhàn)略框架（2天課程才有）

第三單元  STP營銷：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與定位

·STP營銷理論及STP實(shí)施的三個步驟

·市場細(xì)分的概念

·市場細(xì)分的四個重要原則

·市場細(xì)分與目標(biāo)市場營銷的步驟

·工業(yè)產(chǎn)品市場細(xì)分變量的選擇

·案例：卡特彼勒工程機(jī)械的市場定位

·五種目標(biāo)市場定位策略

·案例：新奧燃?xì)饧?xì)分市場劃分

·目標(biāo)市場選擇的SPAN矩陣工具

課堂研討：運(yùn)用SPAN工具對某個市場進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場（2天課程才有）

·市場定位的概念

·美國營銷學(xué)家特勞特的四步品牌定位法

·B2B產(chǎn)品品牌定位的三要素

·案例：甲骨文服務(wù)器的產(chǎn)品利益定位

·案例：Double A 復(fù)印紙的價值主張定位

課堂研討：運(yùn)用市場定位工具對某種產(chǎn)品進(jìn)行市場定位

 第四單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略

·產(chǎn)品的定義及產(chǎn)品策略五個要素

·產(chǎn)品的三個層次

·“產(chǎn)品—細(xì)分市場”的組合策略

·產(chǎn)品線圖譜規(guī)劃

·案例：寶馬“產(chǎn)品—細(xì)分市場”的組合策略

·案例：江淮改裝車產(chǎn)品系列規(guī)劃

·產(chǎn)品線組合管理策略：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品

·產(chǎn)品生命周期管理策略：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期的營銷策略

課堂研討：確定公司產(chǎn)品的生命周期及產(chǎn)品組合決策

第五單元 營銷組合決策之渠道策略（三天課程才有）

·渠道規(guī)劃的定義

·不同階段的渠道規(guī)劃原則

·影響渠道規(guī)劃的因素

·分銷渠道規(guī)劃的三個維度：渠道的長度、寬度和廣度

·建材行業(yè)的三級分銷渠道結(jié)構(gòu)

·工業(yè)品行業(yè)的常見分銷渠道結(jié)構(gòu)

·決定渠道長短的四個要素

·長短渠道優(yōu)劣勢比較

·不同市場階段的渠道寬度設(shè)計原則

·渠道寬窄選擇原則

·獨(dú)家經(jīng)銷商的三種類型：專銷、專營、多品牌

·LG電子的渠道規(guī)劃模式：不同區(qū)域不同模式

·渠道的廣度的概念

·案例：殼牌潤滑油的渠道廣度

·“產(chǎn)品-渠道-市場”三維規(guī)劃工具

·渠道激勵政策的制定：銷售目標(biāo)、渠道分級、返利政策、市場支持、市場保護(hù)

課堂研討：編制公司未來一年的渠道規(guī)劃藍(lán)圖

第六單元 營銷組合決策之客戶關(guān)系管理策略

·客戶管理管理（CRM）的三個層次

·客戶關(guān)系管理的三個目標(biāo)：更多、更長、更久

·客戶分等級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

·案例：施樂的大客戶等級結(jié)構(gòu)

·客戶關(guān)系管理的四個階段：考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期

·客戶滿意度提升的策略：提高感知服務(wù)與管理期望值

·客戶忠誠度提升的策略：（三天課程才有）

1） 提升客戶讓渡價值

2） 提升客戶關(guān)系：組織客戶關(guān)系+關(guān)鍵客戶關(guān)系+普遍客戶關(guān)系

3）創(chuàng)造差異化的服務(wù)體驗

供應(yīng)商先期介入EVI策略、VMI供應(yīng)商管理的庫存策略及全生命周期服務(wù)策略

·案例：霍尼韋爾的零庫存服務(wù)

·案例：華為云機(jī)房解決方案

·案例：羅爾斯羅伊斯發(fā)動機(jī)的全責(zé)績效保障合同服務(wù)

·服務(wù)模式設(shè)計工具：企業(yè)價值螺旋與行業(yè)價值鏈分析

課堂研討：設(shè)計創(chuàng)新的服務(wù)模式，創(chuàng)造差異化客戶服務(wù)體驗

第七單元 營銷組合決策之推廣策略（三天課程才有）

IMC整合營銷傳播的概念

·整合營銷傳播的七個原則

·新產(chǎn)品發(fā)布會與技術(shù)交流會

·產(chǎn)品展示與演示技巧

·研討會與技術(shù)培訓(xùn)

·競賽與論文推廣

·品牌內(nèi)刊與文化營銷

·公共關(guān)系與事件營銷

·數(shù)字化營銷與社會化媒體

·年度整合營銷傳播計劃工具

第八單元 營銷組合決策之定價策略

·價格政策與價格體系需要解決的三個問題

·索尼創(chuàng)始人盛田昭夫：定價即經(jīng)營

·價格變動與利潤變動之間的關(guān)系

·價格變動和銷售額變動之間的關(guān)系

·定價金字塔：戰(zhàn)略定價與戰(zhàn)術(shù)定價

·f(價值)=價格：價格是價值的函數(shù)

·戰(zhàn)略定價的三個步驟

·戰(zhàn)略定價的思考步驟1：品牌定位

·戰(zhàn)略定價的思考步驟2：定價的戰(zhàn)略意圖

·戰(zhàn)略定價的思考步驟3：市場競爭定位

·六種典型的定價策略

1）成本加成定價法(Markup Pricing)

2）目標(biāo)利潤定價法(Target-Return Pricing)

3）認(rèn)知價值定價法(Perceived-Value Pricing)

4）價值定價法(Value Pricing)       

5）通行價格定價法 (Going-Rate Pricing)   

6）邊際貢獻(xiàn)定價法   

·案例：LONSTAR水泥公司定價策略案例

·五種價格修正策略

·價格的調(diào)整：不同產(chǎn)品生命周期的定價原則

·價格調(diào)整的策略：如何策略性漲價？如何策略性降價？

第九單元 營銷組織調(diào)整、目標(biāo)分解及營銷預(yù)算

·戰(zhàn)略與組織設(shè)計、流程設(shè)計、績效考核之間的關(guān)系

·以戰(zhàn)略為核心的組織設(shè)計原則

·企業(yè)不同發(fā)展階段的組織調(diào)整思路

·四種典型的營銷組織模式：職能型、產(chǎn)品型、區(qū)域型、顧客型

·集權(quán)型混合組織模式設(shè)計理念

·分權(quán)型矩陣組織模式設(shè)計理念

·案例：ABB中國的矩陣式營銷組織

·營銷目標(biāo)的逐級分解模式

·營銷目標(biāo)的預(yù)測模型·營銷預(yù)算的編制：目標(biāo)進(jìn)度、人員編制預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算