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B003解決方案式銷售技巧

主講老師: 張長江
課時安排: 1-2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: B003解決方案式銷售技巧,專注于培養(yǎng)銷售人員以客戶需求為核心,提供定制化解決方案的能力。通過深入了解客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)與需求,銷售人員能夠精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品或服務(wù),設(shè)計(jì)并實(shí)施高效解決方案。此技巧強(qiáng)調(diào)建立信任、積極傾聽與有效溝通,以專業(yè)知識和創(chuàng)新思維贏得客戶信賴。通過持續(xù)跟進(jìn)與評估,不斷優(yōu)化方案,確??蛻魸M意與業(yè)務(wù)持續(xù)增長,是提升銷售業(yè)績與客戶忠誠度的關(guān)鍵。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-10-15 17:28

B003解決方案式銷售技巧(1-2天)

主講: 張長江

課程背景

在今天,很多B2B行業(yè)銷售的產(chǎn)品并不一定全部都是有形的。例如一家電力設(shè)備公司可能針對某一個行業(yè)的問題推出了一套系統(tǒng),其中既包括硬件設(shè)備,也包括安裝服務(wù)以及自動化軟件;而一家專為銀行維護(hù)ATM設(shè)備的公司則提供設(shè)備維修保養(yǎng)的一攬子解決方案,既包括日常的維修服務(wù),也包括為客戶提供的數(shù)據(jù)月報(bào)和軟件、硬件升級服務(wù)。這些公司銷售的產(chǎn)品被稱之為“解決方案”。

解決方案式銷售是指供應(yīng)商針對客戶已經(jīng)出現(xiàn)或預(yù)期出現(xiàn)的需求、問題(不足、缺陷、風(fēng)險(xiǎn))以及期望和目標(biāo),幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、達(dá)到目標(biāo)的完整銷售流程。解決方案式銷售主要幫助客戶解決三個方面的問題:

1、幫助客戶了解客戶面臨的問題、機(jī)會和需求;

2、幫助客戶評估各種可供選擇的方案;

3、幫助客戶以需求為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)量身定制化方案并共同實(shí)施。

本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心,幫助學(xué)員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能,包括:

1、 如何篩選和評估潛在客戶?

2、 如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道?

3、 如何深入了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和愿景?

4、 如何激發(fā)客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和愿景

5、 如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案?

6、 如何量化呈現(xiàn)解決方案的價值?

7、 如何面向關(guān)鍵決策者銷售解決方案?

課程特色

q針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架,并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括:通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 基本概念導(dǎo)入

·解決方案式銷售的定義

·解決方案式銷售的兩種典型模式

·解決方案式銷售模式對銷售人員能力的要求

·案例:華為的CC3鐵三角團(tuán)隊(duì)

·案例:華為鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的能力建設(shè)

·典型的解決方案銷售流程

第二單元 潛在客戶階段

·潛在客戶階段的目標(biāo)和任務(wù)

·潛在客戶的定義:需求+定位匹配+支付能力

·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系

·獲得客戶線索的主要渠道

·潛在客戶定位三步曲

·潛在客戶基本信息與評估表工具

第三單元 挖掘需求階段

·挖掘需求階段的目標(biāo)和任務(wù)

·解決方案式銷售的六字原則:先診斷,后開方

I客戶采購組織分析

·客戶組織分析的三個層面

·組織分析工具1:管理層級分析—操作層、管理層、決策層

·組織分析工具2:客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

·組織分析工具3:客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

·組織分析工具4:我們與對方的交往程度

·組織分析工具5:采購小組對變革的態(tài)度—前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、務(wù)實(shí)者、保守派、頑固派

·客戶采購組織分析圖工具

II發(fā)展教練與線人

·發(fā)揮教練的三個作用:通風(fēng)報(bào)信、暗中運(yùn)籌、出謀劃策

·教練幫助我們的原因:共贏(他的贏就是我們的贏)

·發(fā)展線人和教練的三個原則

·如何有效保護(hù)教練

·如何驗(yàn)證教練的真?zhèn)?/span>-驗(yàn)證教練真?zhèn)蔚牧鶄€標(biāo)準(zhǔn)

III需求的挖掘與引導(dǎo)

·需求的定義及需求產(chǎn)生的根源

·客戶的四種需求類型:剛需型、改善型、平衡型、驕傲型

·激發(fā)客戶需求的兩種方式:提高期望或惡化現(xiàn)狀

·客戶需求的冰山理論:產(chǎn)品的需求、組織的需求與個人的需求

·引導(dǎo)客戶方?jīng)Q策層需求的“U” 模式

·案例:如何將預(yù)算100萬的項(xiàng)目引導(dǎo)成了1000萬的項(xiàng)目?

·激發(fā)客戶需求的S-P-I-N策略

·案例:某窯爐維修方案的需求引導(dǎo)話術(shù)

第四單元 提供方案階段

·提供方案階段的目標(biāo)和任務(wù)

·客戶對客制化解決方案的三個關(guān)注點(diǎn)

·一份書面化解決方案的七個要素

·方案介紹的工具:FABE策略

·FABE策略的四個部分內(nèi)容

·解決方案的兩種價值:硬貨幣價值與軟貨幣價值

·硬貨幣價值量化的三個原則

·IBM公司的解決方案客戶價值計(jì)算工具

·案例:某窯爐熱維修方案的介紹與量化價值對比

第五單元 引導(dǎo)決策階段

·引導(dǎo)決策階段的目標(biāo)和任務(wù)

·不同角色在項(xiàng)目不同階段的影響力變化

·關(guān)鍵決策人(DM)的定義

·面向決策人銷售的目標(biāo)設(shè)定

·銷售人員在面向關(guān)鍵決策人銷售時的主要困惑

·面向關(guān)鍵決策人銷售的三個步驟

1)“見”的技巧

2)“談”的技巧

3)“推”的技巧

·案例:X市電力局照明器具改造升級項(xiàng)目決策層公關(guān)案例

 
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