銀行對公存款營銷培訓(xùn)

《銀行對公存款營銷培訓(xùn)》

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理

【課程時間】：2天

【課程大綱】：

第一章、國內(nèi)銀行存款營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及營銷策略解析

一、存款營銷外部環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀解析

二、存款營銷內(nèi)部體系發(fā)展現(xiàn)狀解析

三、國內(nèi)銀行存款營銷業(yè)務(wù)所存問題

1. 存款客戶流失的問題

2. 存款產(chǎn)品單一的問題

3. 存款營銷理念的問題

4. 存款營銷渠道的問題

四、銀行對公存款拓展目前面臨的問題分析

五、商業(yè)銀行存款營銷的兩個核心：利、情

六、攬儲之關(guān)系營銷VS利益營銷?

七、對公存款業(yè)務(wù)營銷策略

1.信貸牽引策略

2.網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略

3.源頭開發(fā)策略

4.結(jié)算吸存策略

5.以代引存策略

6.個性化/一攬子服務(wù)策略

第二章、銀行客戶經(jīng)理對公存款營銷流程與技巧

一、對公存款營銷業(yè)務(wù)流程概覽

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認(rèn)

6.服務(wù)方案呈現(xiàn)

7.方案實施成交

8.客戶關(guān)系管理

二、如何甄選優(yōu)質(zhì)對公客戶

1.客戶群體分類

2.優(yōu)質(zhì)客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關(guān)聯(lián)尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉(zhuǎn)介紹

三、拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

1.商務(wù)形象準(zhǔn)備

2.積極心態(tài)準(zhǔn)備

3.銷售工具準(zhǔn)備

4.客戶信息準(zhǔn)備

A.企業(yè)所處行業(yè)的信息

B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息

C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)

四、如何進(jìn)行客戶有效接洽

1.接洽的方式

2.電話接洽預(yù)約話術(shù)

3.A-B-C話術(shù)演練

A-客戶經(jīng)理   B-客戶   C-評估者

五、面談：如何與客戶建立初步信任

1.第一印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白設(shè)計

5.根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美、

案例：一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？

六、面談：如何挖掘并確認(rèn)客戶需求

1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

A.采購成本高

B.財務(wù)費用高

C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定

D.資金運用率不高

3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認(rèn)需求    

5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員

6.案例學(xué)習(xí)

7.現(xiàn)場情景模擬演練

案例：

1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？

2、中醫(yī)與銀行營銷

七、如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)

1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計

2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成

3.方案呈現(xiàn)的方式

4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5.現(xiàn)場情景模擬演練

八、如何幫助客戶實施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務(wù)談判時機(jī)與原則

4.談判初期/中期/后期策略

案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶！

九、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系

2.客戶投訴危機(jī)處理及其客戶的挽留技巧

3.超越服務(wù)：客戶終生價值管理

4.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷

第三章、銀行對公存款實用營銷技巧

一、額外贈品策劃與實施

1.贈品的選擇策略

2.贈品促銷策略

3.贈品促銷應(yīng)注意的問題

二、增值服務(wù)的策劃與實施

1.服務(wù)對象

2.服務(wù)內(nèi)容

3.服務(wù)模式

4.服務(wù)流程

5.特色增值服務(wù)

l 高爾夫比賽

l 機(jī)場貴賓服務(wù)

l 稅務(wù)規(guī)劃

l 養(yǎng)老規(guī)劃

l 醫(yī)療規(guī)劃

l 子女教育規(guī)劃

l 職業(yè)生涯規(guī)劃

l 規(guī)劃投資

l 遺產(chǎn)管理

l 信托銀行理財

l 資產(chǎn)管理

l 信托

l 個人貸款

l 保險規(guī)劃

l 家庭財產(chǎn)繼承

l 藝術(shù)品的收藏與拍賣

三、與信貸掛勾

1.與房貸合作

2.與車貸合作

3.與對公企業(yè)項目貸款

4.如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？

四、培養(yǎng)客戶

1.建立客戶檔案

2.消除給客戶造成的負(fù)面影響

3.建立戰(zhàn)略式合作與客戶實現(xiàn)共贏

4.給予客戶利與情

5.幫助客戶做大做強

6.幫助客戶規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險

7.客戶忠誠度

8.深度捆綁客戶

五、客戶聯(lián)誼會（行業(yè)聯(lián)誼）

1.客戶聯(lián)誼會策劃

2.客戶聯(lián)誼會流程

3.客戶聯(lián)誼會組織

4.如何營造聯(lián)誼會氛圍

5.如何在聯(lián)誼會上促單

6.如何高效在達(dá)成聯(lián)誼會目的

7.利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷

六、關(guān)鍵人物（CFO、財務(wù)人員）公關(guān)

1、客戶關(guān)系的6個階段：認(rèn)識à好感à信賴à同盟à合作à深度捆綁

2、大客戶營銷六流程

3、客戶關(guān)系兩手抓

4、營建客戶關(guān)系的6種技巧

5、與客戶禮尚往來技巧

6、推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談

7、深度開發(fā)客戶

l 比競爭對手服務(wù)好

l 業(yè)務(wù)深度捆綁

l 資金捆綁

l 情感培養(yǎng)（關(guān)系營建）

l 戰(zhàn)略聯(lián)盟

七、穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶

1. 培訓(xùn)客戶使用電子銀行

2. 培訓(xùn)客戶使用信用卡

3. 網(wǎng)點現(xiàn)場客戶培養(yǎng)策略

l 如何培養(yǎng)客戶自覺取號

l 如何培養(yǎng)客戶使用自助設(shè)備

l 如何培養(yǎng)客戶投資理財

l 如何培養(yǎng)客戶理性投資

l 如何培養(yǎng)客戶更理解銀行的規(guī)定

第四章、對公存款營銷常見難題及實際案例分解：

1. 臨近關(guān)鍵日，客戶要求大額取現(xiàn)，怎么辦？

2. 如何防止關(guān)鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉(zhuǎn)走？

3. 客戶太重視利益，怎么辦?

4. 競爭對手銀行，變相高息攬儲，怎么辦？

5. 競爭對手銀行，以貸強制攬儲，怎么辦？

6. 準(zhǔn)客戶在親友在競爭對手銀行，怎么辦？

7. 客戶明明答應(yīng)存款，關(guān)鍵日逼近，客戶遲遲沒有行動，怎么辦？

8. 客戶明明答應(yīng)存款，關(guān)鍵日逼近，客戶找各種理由不行動，怎么辦？

9. 如何防止客戶臨時變掛？

10. 客戶的領(lǐng)導(dǎo)不同意，怎么辦？

11. 我行理財產(chǎn)品不多，怎么辦？

12. 如何在不利的條件下，影響客戶？

課程結(jié)束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影