主講老師: | 張長江 | |
課時安排: | 2天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 渠道銷售模式是一種通過中間商(即渠道合作伙伴)來推廣和銷售產(chǎn)品或服務的商業(yè)策略。該模式利用渠道商的現(xiàn)有網(wǎng)絡、資源和專業(yè)知識,擴大市場覆蓋范圍,提高銷售效率。在這種模式下,制造商或供應商與渠道商建立合作關系,共同制定銷售策略,分享市場資源。渠道銷售不僅能夠降低銷售成本,還能更快地進入新市場,提升品牌影響力。同時,通過有效的渠道管理,可以確保渠道伙伴與品牌目標保持一致,實現(xiàn)共贏。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-15 16:37 |
渠道銷售模式(經(jīng)銷商、代理商的開發(fā)與管理)
C001 工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)(1-2天)
課程背景
很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在新渠道開發(fā)方面,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題:
q如何進行科學的渠道布局和渠道規(guī)劃,規(guī)劃好渠道的藍圖?
q有實力的渠道商看不上我們,沒實力的渠道商我們又看不上,怎么辦?
q如何有效的評估經(jīng)銷商的潛力?
q如何開發(fā)不同類型的經(jīng)銷商以全面覆蓋終端客戶群?
q如何與分銷商展開合作談判?
q渠道忠誠度低,朝三暮四,怎么提高渠道忠誠度?
q市場大環(huán)境問題導致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差,怎么辦?
q廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷,怎么辦?
q 優(yōu)質經(jīng)銷商少,經(jīng)銷商散而小,無發(fā)展后勁,怎么辦?
q經(jīng)銷商過分短視,只看重利益忽視長期市場發(fā)展,怎么辦?
q經(jīng)銷商缺乏人才,管理混亂,運營缺乏效率
…
本課程將幫助學員厘清渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)的思路,并學習運用如下技能解決渠道規(guī)劃與開發(fā)方面的問題:
1、 掌握區(qū)域市場渠道規(guī)劃的關鍵要素與步驟;
2、 掌握渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法;
3、 掌握篩選和評估經(jīng)銷商的方法與原則;
4、 學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同類型的經(jīng)銷商;
5、 掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的技巧;
6、 掌握合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區(qū)域/市場保護政策和價格政策的方法;
7、掌握分銷渠道日常管理、日常拜訪、庫存檢查及壓庫、培訓支持的方法;
課程特色
q針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制,培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗,培訓緊密貼合行業(yè)特質,針對性強。
q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論,結合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實戰(zhàn)性強。
q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹,結構清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架,并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。
授課方式
q授課形式包括:通過啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式,最終達到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 分銷渠道基本概念
·分銷渠道的定義
·我們是通過分銷商分銷,而不是把產(chǎn)品賣給分銷商
·分銷渠道的類型
·傳統(tǒng)渠道與新興渠道
·分銷渠道管理六步法(二十四個字):
① 評估選擇 ②運營支持 ③激勵控制?、軈f(xié)調督導?、菘己嗽u估 ⑥調整優(yōu)化
第二單元 分銷渠道規(guī)劃
·渠道規(guī)劃的定義
·圍繞績效目標的渠道規(guī)劃:短期目標&長期目標的平衡
·影響渠道規(guī)劃的六個要素
·渠道規(guī)劃的三維工具:渠道的長度、深度和廣度
·三級分銷渠道:以建材行業(yè)為例
·長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比
·決定渠道長短的四個要素分析
·聯(lián)想的渠道變革
·決定渠道寬度設計的要素
·【案例】LG電子的渠道規(guī)劃:不同區(qū)域,不同渠道模式
·不同市場階段的渠道寬度設計
·【案例】研華計算機的渠道寬度
·案例:某潤滑油企業(yè)分銷渠道結構
課程研討:規(guī)劃某個區(qū)域或某個行業(yè)的渠道藍圖(2天課程才有)
第三單元 分銷渠道選擇
·分銷商選擇的四個原則:理念一致、實力考評、嚴進嚴出、實力互補
·【案例】英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標準
·明確選擇分銷商的標準:構建渠道能力地圖
·尋找經(jīng)銷商的六個主要途徑
·分銷商的合作意愿=理念認同+行動證明
分銷商開發(fā)步驟1:潛在分銷商摸排
·本區(qū)域潛在分銷商走訪與摸排工作
·尋找潛在分銷商線索的途徑
分銷商開發(fā)步驟2:潛在分銷商考察
·考察分銷商的常規(guī)方法
分銷商開發(fā)步驟3:意向分銷商甄選
·分銷渠道甄選的三個重要影響因素
·分銷渠道甄選的四種典型策略:
一步到位策略,追隨對手策略,分兩步走策略,逆向拉動策略
案例討論:渠道經(jīng)理李東的煩惱——兩個分銷商應該選哪家?
分銷商開發(fā)步驟4:意向分銷商談判
·談判說服力的三角形結構
1)Right理(情+理+法)的籌碼
2)Interest利(誘惑)的籌碼
3)Power力(威脅)的籌碼
·雙贏談判方案的設計
·談判中如何合理讓步與交換?
課程研討:與分銷商談判的談判方案與談判籌碼規(guī)劃(2天課程才有)
第四單元 分銷商的激勵與控制
·銷售政策的激勵性與控制性
·四類渠道政策:返利、區(qū)域、信用、等級
如何制定合理的渠道返利政策?
·返利政策的八個目的
·返利周期的優(yōu)缺點對比
·制定返利政策的約束條件
·銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
·新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利
如何制定合理的渠道信用政策?
·信用政策設計的原則
·DSO:量化渠道商償債能力
·【工具】渠道商信用等級評價工具
如何制定合理的區(qū)域政策?
·運用區(qū)域調整激勵分銷商
·建立完善的市場保護機制
如何制定合理的分銷商等級政策?
·分銷商分等級管理制度的優(yōu)缺點
·設計不同等級分銷商的升級路徑
·設計不同等級分銷商的激勵機制
第五單元 分銷商的運營支持
·【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖:2個月-6個月-12個月-24個月
·渠道日常運營管理的兩大原則
·業(yè)務督導的五個工具:月度會議、溝通交流、市場走訪、現(xiàn)場檢查、數(shù)據(jù)報表
渠道商拜訪六步走
·客戶溝通與庫存檢查
·提供庫存管理的建議
·到底要不要壓庫?
·三種壓庫的方法:感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫
·明確壓庫的目的:即要壓庫,還要幫助消化庫存
·下線拜訪與終端協(xié)銷
·形成銷售報告
如何有效控制渠道沖突?(2天課程才有)
·水平?jīng)_突與縱向沖突
·良性沖突與惡性沖突
·渠道沖突與渠道效率
·渠道沖突分析矩陣
·分析竄貨的影響
·不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
·一體化竄貨解決方案
·如何有效判別客戶歸屬?
·對待惡意竄貨的態(tài)度:廠家要嚴,區(qū)域經(jīng)理要狠!
·有效解決線上線下的渠道沖突的思路
第六單元 分銷商的考核評估(2天課程才有)
·分銷商考核評估工具:“能力-意愿”矩陣
·分銷商考核的周期
·分銷商考核的流程
·分銷商階段績效評價與反饋
·如何淘汰不合格渠道商?—區(qū)域經(jīng)理應該做的四項準備
京公網(wǎng)安備 11011502001314號