主講老師: | 吳昌鴻 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷渠道建設(shè)與管理策略是企業(yè)連接市場與消費(fèi)者的橋梁。通過多元化渠道布局,包括線上電商平臺、線下實(shí)體店及合作伙伴網(wǎng)絡(luò),確保產(chǎn)品廣泛覆蓋目標(biāo)市場。策略強(qiáng)調(diào)渠道協(xié)同,優(yōu)化資源配置,提升渠道效率。同時(shí),注重渠道伙伴的培訓(xùn)與支持,增強(qiáng)合作粘性。通過數(shù)據(jù)分析,持續(xù)監(jiān)控渠道表現(xiàn),靈活調(diào)整策略,確保渠道健康運(yùn)行。營銷渠道建設(shè)與管理,旨在構(gòu)建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-14 09:42 |
營銷渠道建設(shè)與管理策略
主講:吳昌鴻
課程背景:企業(yè)如何做好渠道開發(fā)與布局是一個(gè)至關(guān)重要的問題,渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到,而且渠道規(guī)劃不是一成不變的,在企業(yè)的發(fā)展的不同階段,需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應(yīng)的任務(wù)。如果沒有渠道規(guī)劃的概念,渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠商合作如果比作結(jié)婚的話,經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對象,而經(jīng)銷商的選擇不能僅憑主觀好惡,而要有一套嚴(yán)格有效的選擇標(biāo)準(zhǔn),這樣選出來的經(jīng)銷商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的。戀愛可以是一見鐘情,但婚姻一定要去用心經(jīng)營。同樣道理,廠商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營,其中最關(guān)鍵的工作就是就是對經(jīng)銷商的日常管理。
授課方式:
分組教學(xué):課程開始之前分組,培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK,根據(jù)問答、案例分析、演練等,針對性問題輔導(dǎo),課程結(jié)束總結(jié),優(yōu)勝組表彰。
課程對象:渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及營銷管理者
課 時(shí): 2天
第一章、如何處理好廠商關(guān)系
1、經(jīng)銷商管理常見問題
ü 開發(fā)階段的問題
ü 合作層面的問題
ü 溝通層面的問題
ü 管控層面的問題
ü 競爭層面的問題
2、渠道經(jīng)理的角色定位
ü 渠道管理人員的角色定位
ü 渠道管理的原則與目標(biāo)
ü 顧問式銷售模式
ü 渠道管理的四項(xiàng)任務(wù)
ü 渠道管理的四大要求
3、渠道成員的四種類型
ü 交易型
ü 管理型
ü 一體化型
ü 特許經(jīng)營
【案例分析】知名企業(yè)的渠道關(guān)系策略
【頭腦風(fēng)暴】如何為渠道成員提供更大價(jià)值
第二章、營銷渠道模式規(guī)劃策略
1、渠道規(guī)劃概述
ü 常見的三種渠道模式
ü 八種渠道流分析
2、決定渠道模式的六個(gè)因素
ü 市場
ü 產(chǎn)品
ü 企業(yè)
ü 經(jīng)銷商
ü 競爭
ü 環(huán)境
3、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法
ü 渠道長度
ü 渠道寬度
ü 渠道廣度
ü 各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢
ü 渠道規(guī)劃四步法
4、渠道方案評價(jià)原則
ü 經(jīng)濟(jì)性原則
ü 控制性原則
ü 適應(yīng)性原則
ü 渠道效率標(biāo)準(zhǔn)的七個(gè)最如何平衡
【案例分析】某企業(yè)的渠道變革之道
第三章、企業(yè)區(qū)域市場布局與競爭策略
1、區(qū)域市場布局的兩個(gè)誤區(qū)
ü 蜻蜓點(diǎn)水
ü 撒胡椒粉
2、區(qū)域布局的三種模式
ü 城區(qū)爆破
ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)圍剿
ü 全局進(jìn)攻
3、樣板市場打造
ü 樣板市場打造五個(gè)準(zhǔn)備
ü 樣板市場布局的三個(gè)原則
ü 樣板市場選點(diǎn)的五個(gè)要求
4、產(chǎn)品管理策略
ü 產(chǎn)品的生命周期管理
ü 產(chǎn)品矩陣分析及管理
ü 產(chǎn)品線規(guī)劃與管理
ü 產(chǎn)品管理與企業(yè)戰(zhàn)略
5、如何應(yīng)對競爭
ü 市場領(lǐng)導(dǎo)者的三種競爭策略
ü 市場挑戰(zhàn)者的五種競爭策略
ü 市場跟隨者的四種競爭策略
ü 市場利基者的三種競爭策略
ü 根據(jù)產(chǎn)品生命周期的營銷策略
【案例分析】1、某企業(yè)產(chǎn)品管理與競爭的問題;2、某企業(yè)的區(qū)域開拓策略
【頭腦風(fēng)暴】你公司的產(chǎn)品分析
【互動(dòng)討論】你打算如何開拓區(qū)域市場
第四章、經(jīng)銷商的選擇與管控策略
1、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路
ü 理念一致
ü 實(shí)力考評
ü 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
ü 合適互補(bǔ)
2、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
ü 營銷意識
ü 企業(yè)實(shí)力
ü 服務(wù)能力
ü 產(chǎn)品匹配
ü 口碑信用
ü 合作意愿
3、渠道激勵(lì)的策略
ü 臺階返利
ü 消庫補(bǔ)差
ü 銷售競賽
ü 提貨返點(diǎn)
ü 限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
ü 實(shí)物促銷
ü 銷售人員激勵(lì)
ü 其他方式
4、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求
ü 經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
ü 拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)
ü 拜訪經(jīng)銷商的六步流程
ü 經(jīng)銷商評估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
ü 渠道風(fēng)險(xiǎn)防控
5、如何制定銷售政策
ü 銷售政策要遵循的四個(gè)原則
ü 銷售政策的四個(gè)內(nèi)容
ü 經(jīng)銷商的需求層次分析
ü 返利政策的制定策略
6、掌控經(jīng)銷商的七種方法
ü 品牌掌控
ü 理念掌控
ü 服務(wù)掌控
ü 用戶掌控
ü 利益掌控
ü 組織掌控
ü 合同掌控
ü 渠道中的五種權(quán)力的應(yīng)用策略
7、如何處理渠道沖突
ü 垂直沖突
ü 水平?jīng)_突
ü 協(xié)調(diào)渠道沖突的策略
ü 竄貨的原因和控制策略
ü 經(jīng)銷商調(diào)整的前提
ü 更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備
ü 【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了
ü 【頭腦風(fēng)暴】經(jīng)銷商常見問題應(yīng)對
【案例分析】1、為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量;2、廣東的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么選
3、某企業(yè)的成長與渠道變革策略;4、某企業(yè)的渠道沖突管理策略
% 課程復(fù)盤,問題解答,優(yōu)勝組表彰。
v 課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具
京公網(wǎng)安備 11011502001314號