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洞悉市場(chǎng):市場(chǎng)調(diào)研、分析與診斷

主講老師: 季猛 季猛

主講師資:季猛

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶(hù)關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷(xiāo)不僅是銷(xiāo)售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-08-22 14:43


【課程背景】

為什么要洞悉市場(chǎng)?

1) 新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新項(xiàng)目,如何洞悉市場(chǎng),進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析評(píng)估

2) 如何了解市場(chǎng),開(kāi)展精準(zhǔn)化的、本地化的營(yíng)銷(xiāo)工作

2)企業(yè)經(jīng)營(yíng)哪里出了問(wèn)題?為什么不被市場(chǎng)接受?如何進(jìn)行診斷?

3)如何了解市場(chǎng),如何尋找新的商機(jī)?企業(yè)向什么方向轉(zhuǎn)型?

4)銷(xiāo)售人員天天接觸客戶(hù),就真的了解市場(chǎng)嗎?如何提升營(yíng)銷(xiāo)效率?

——無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì),還是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng),你都需要掌握洞悉市場(chǎng)的方法論!

大數(shù)據(jù)時(shí)代,靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué),無(wú)法把控復(fù)雜多變的市場(chǎng)!

掌握系統(tǒng)化市場(chǎng)洞悉思維方法,精準(zhǔn)把控市場(chǎng)脈動(dòng)!

 

【課程收益】

1)了解市場(chǎng)分析的基本思維邏輯方法!了解市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的目的和意義!

2)了解市場(chǎng)調(diào)研的方法和工具,合理開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作。

3)掌握對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、評(píng)估的方法

4)掌握對(duì)競(jìng)品識(shí)別和分析的方法

5)掌握對(duì)客戶(hù)需求偏好和消費(fèi)行為分析的方法

6)掌握在銷(xiāo)售過(guò)程中,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別、分析方法,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)!

7)掌握大數(shù)據(jù)分析方法,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析診斷!

 

【授課時(shí)長(zhǎng)】12課時(shí); 

【培訓(xùn)對(duì)象】CEO、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理、品牌總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)/客服總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)/經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、及其他技術(shù)骨干等;

 

 

【課程大綱】

一、市場(chǎng)洞悉的基本原理和流程

1)市場(chǎng)調(diào)研的目的、應(yīng)用和基本原理

思考:開(kāi)發(fā)一項(xiàng)新業(yè)務(wù),如何了解市場(chǎng)?該市場(chǎng)值得做嗎?該如何做?

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象:客戶(hù)、競(jìng)品、環(huán)境、企業(yè)

市場(chǎng)調(diào)研基本過(guò)程:目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分→細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估→經(jīng)營(yíng)策略制定

市場(chǎng)調(diào)研的技術(shù)框架:一個(gè)宏觀(guān)+四個(gè)微觀(guān)分析模型

市場(chǎng)調(diào)研與新產(chǎn)品新項(xiàng)目可行性分析

市場(chǎng)調(diào)研與精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)調(diào)研與大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)分析

2)市場(chǎng)調(diào)研與新產(chǎn)品新項(xiàng)目可行性分析

案例1:一款市面沒(méi)有的新產(chǎn)品新項(xiàng)目,值得做嗎?怎么做?

案例2:如何挖掘新商機(jī)?如何判斷該商機(jī)可行?

項(xiàng)目可行性分析的內(nèi)容和流程

市場(chǎng)洞悉與新商機(jī)挖掘

細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估:存在哪些細(xì)分客戶(hù)群?

項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)

項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定

3)市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

思考:進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo),如同拆盲盒?

市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)客戶(hù)群挖掘和識(shí)別

市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策略制定

市場(chǎng)調(diào)研與定價(jià)設(shè)計(jì)

市場(chǎng)調(diào)研與品牌包裝推廣

市場(chǎng)調(diào)研與渠道推廣

市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)引流、轉(zhuǎn)化和升級(jí)

4)市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施和報(bào)告撰寫(xiě)

市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施階段:策劃→試調(diào)→采樣→采集→驗(yàn)證→分析→統(tǒng)計(jì)→建議

市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)采集:定性和定量

市場(chǎng)調(diào)研表和問(wèn)卷的設(shè)計(jì)規(guī)范

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)

 

二、市場(chǎng)調(diào)研的方法和工具

1)訪(fǎng)談法:線(xiàn)上或線(xiàn)下的客戶(hù)溝通

焦點(diǎn)小組

深層訪(fǎng)談

真實(shí)場(chǎng)景還原

投影技法

2)觀(guān)察法:直接或通過(guò)工具間接觀(guān)察用戶(hù)的使用行為

直接觀(guān)察

間接觀(guān)察:眼動(dòng)測(cè)試、后臺(tái)監(jiān)控、傳感測(cè)量等間接工具觀(guān)察或測(cè)量

3)測(cè)試法:通過(guò)刺激消費(fèi)者來(lái)測(cè)試消費(fèi)者行為反應(yīng)

實(shí)驗(yàn)法

模擬測(cè)試

聯(lián)想

隱喻分析

講故事

詞語(yǔ)聯(lián)想和句子完成

主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)試

畫(huà)圖照片分類(lèi)

4)推演法:通過(guò)消費(fèi)者行為特征對(duì)用戶(hù)需求的推演

二手信息和資料考古

身份推理

行為特征類(lèi)比

行為模式模擬和預(yù)測(cè)

蹤跡推理

 

三、目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別、細(xì)分和評(píng)估

1)客戶(hù)畫(huà)像和目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別

客戶(hù)類(lèi)型:B端/C端客戶(hù);渠道客戶(hù)/終端客戶(hù)

客戶(hù)研究基本框架:客戶(hù)角色分類(lèi)、消費(fèi)需求評(píng)估和消費(fèi)能力評(píng)估

B端客戶(hù)角色標(biāo)簽:行業(yè)特征、規(guī)模、區(qū)域、組織形態(tài)等

C端客戶(hù)角色標(biāo)簽:生理標(biāo)簽、人格標(biāo)簽、職業(yè)標(biāo)簽等

客戶(hù)消費(fèi)需求分類(lèi):功能性用途、收益性用途、愉悅性用途等

目標(biāo)客戶(hù)簇的歸類(lèi)和聚合

2)客戶(hù)消費(fèi)需求調(diào)研

目標(biāo)客戶(hù)規(guī)模分析:增量市場(chǎng)、存量市場(chǎng)和成長(zhǎng)性

目標(biāo)客戶(hù)需求量和頻次分析

目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析:剛需?非剛需?

目標(biāo)客戶(hù)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生時(shí)機(jī)、和指向性分析

3客戶(hù)消費(fèi)能力調(diào)研

消費(fèi)能力:購(gòu)買(mǎi)能力和使用能力調(diào)研

消費(fèi)理念調(diào)研:保守消費(fèi)?超前消費(fèi)?

消費(fèi)信心調(diào)研

4目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值度評(píng)估和選擇

潛在/存量市場(chǎng)容量評(píng)估

目標(biāo)市場(chǎng)可進(jìn)入和可營(yíng)銷(xiāo)性評(píng)估

目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

綜合市場(chǎng)投入/產(chǎn)出價(jià)值度分析

目標(biāo)市場(chǎng)選擇:核心客戶(hù)、潛力客戶(hù)、人氣客戶(hù)、毒草客戶(hù)

 

四、競(jìng)品識(shí)別和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

1)客戶(hù)需求偏好和滿(mǎn)意度測(cè)試

情景分析法:使用場(chǎng)景、消費(fèi)行為和用戶(hù)需求分析

用戶(hù)需求挖掘和分析:功能性需求、非功能性需求和輔助需求

功能性需求敏感度測(cè)試

性能敏感度測(cè)試

外觀(guān)和可用性敏感度測(cè)試

價(jià)格敏感度測(cè)試

客戶(hù)消費(fèi)偏好和購(gòu)買(mǎi)規(guī)則:最高標(biāo)準(zhǔn)、最低標(biāo)準(zhǔn)和加權(quán)評(píng)分

2)競(jìng)品識(shí)別和評(píng)估

競(jìng)品的類(lèi)型:直接競(jìng)爭(zhēng)、形式競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)等

競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、細(xì)分市場(chǎng)和對(duì)象的劃分

競(jìng)爭(zhēng)性指標(biāo)的分析

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估:功能、質(zhì)量、價(jià)格、安全等

營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估:渠道類(lèi)型、覆蓋率、品牌認(rèn)知、促銷(xiāo)力等

波特競(jìng)爭(zhēng)力分析和競(jìng)爭(zhēng)定位:替代對(duì)手、打入空白市場(chǎng)、跟隨、退出等

3)產(chǎn)品布局和定位

產(chǎn)品組合管理:新產(chǎn)品延伸、現(xiàn)有產(chǎn)品重定位、傳統(tǒng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品布局:無(wú)差異市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品專(zhuān)一化、市場(chǎng)專(zhuān)一化等

產(chǎn)品定位:氣泡圖

產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化設(shè)計(jì)

 

五、客戶(hù)消費(fèi)行為分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程研究

需求壓力和動(dòng)機(jī)產(chǎn)生過(guò)程

產(chǎn)品搜索和接觸過(guò)程

產(chǎn)品感知與認(rèn)知過(guò)程

評(píng)估和決策過(guò)程

消費(fèi)態(tài)度、評(píng)價(jià)和行動(dòng)

2)消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究與潛在客戶(hù)喚醒

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的喚醒:消費(fèi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的時(shí)機(jī)、環(huán)境和地方

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)喚醒的情緒刺激:貪婪和恐懼

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的規(guī)律和強(qiáng)度

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的指向:如何將客戶(hù)指向目標(biāo)產(chǎn)品?

3) 客戶(hù)接觸行為研究與渠道設(shè)計(jì):客戶(hù)如何尋找商品的?

主動(dòng)搜索行為分析

客戶(hù)被動(dòng)接觸行為分析

客戶(hù)的分布與渠道選擇

客戶(hù)可參與性分析與接觸時(shí)機(jī)地點(diǎn)選擇

觸點(diǎn)設(shè)計(jì):如何鉤住客戶(hù)?

4) 客戶(hù)感知認(rèn)知行為研究與宣傳推廣

什么是感知?什么是認(rèn)知?

產(chǎn)品感知與產(chǎn)品的宣傳、陳列和推廣

廣告感知障礙分析:線(xiàn)上和線(xiàn)下廣告的感知障礙

產(chǎn)品感知障礙偏差:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品外觀(guān)、功能、品質(zhì)的感知錯(cuò)位

產(chǎn)品認(rèn)知障礙分析:客戶(hù)了解產(chǎn)品價(jià)值嗎?

性?xún)r(jià)比認(rèn)知障礙分析:客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品值嗎?

品牌認(rèn)知障礙:客戶(hù)信賴(lài)你嗎?

5) 客戶(hù)決策行為分析和客戶(hù)公關(guān)

客戶(hù)決策機(jī)構(gòu)和決策過(guò)程:個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、家庭購(gòu)買(mǎi)、企業(yè)購(gòu)買(mǎi)

購(gòu)買(mǎi)規(guī)則和需求偏好的調(diào)研

決策人購(gòu)買(mǎi)需求的挖掘和引導(dǎo):理性決策vs非理性決策

決策流程的干預(yù)和決策人的引導(dǎo)

購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的調(diào)研和引導(dǎo)

6) 銷(xiāo)售漏斗設(shè)計(jì)和客戶(hù)運(yùn)營(yíng):網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)漏斗、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗、實(shí)體店銷(xiāo)售漏斗

客戶(hù)關(guān)系管理:從陌生客戶(hù)、潛在客戶(hù)、到忠實(shí)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷(xiāo)漏斗設(shè)計(jì):接觸/搜尋——注意——認(rèn)知——決策——購(gòu)買(mǎi)

陌生客戶(hù)引流策略

意向客戶(hù)培養(yǎng)策略

潛在客戶(hù)發(fā)展策略

存量客戶(hù)升級(jí)策略

客戶(hù)口碑傳播和防流失

營(yíng)銷(xiāo)漏斗監(jiān)測(cè):來(lái)訪(fǎng)率、轉(zhuǎn)化率、流失率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率等

 

七、經(jīng)營(yíng)成本風(fēng)險(xiǎn)分析和運(yùn)營(yíng)管理

1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本分析:采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、推廣成本等

2)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析:財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等

3)宏觀(guān)因素對(duì)企業(yè)端和客戶(hù)端的影響和預(yù)測(cè)

4)項(xiàng)目可行性分析:投入/產(chǎn)出

5SWOT分析和戰(zhàn)略制定

6)戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定

7)市場(chǎng)策略選型:?jiǎn)我皇袌?chǎng)、全市場(chǎng)

8)產(chǎn)品策略選擇:產(chǎn)品選型

9)運(yùn)營(yíng)策略選型:生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和管理模式

 

八、大數(shù)據(jù)分析與企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1)案例:一家店鋪的效益下滑,原因很多,核心癥結(jié)在哪里?

2)市場(chǎng)洞悉與經(jīng)營(yíng)分析的基本原流程

3經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的采集:客戶(hù)數(shù)據(jù)、績(jī)效數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等

4)經(jīng)營(yíng)報(bào)表設(shè)計(jì):基本表頭和分析維度

5)產(chǎn)品績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定

6)產(chǎn)品績(jī)效評(píng)估和產(chǎn)品組合:氣泡圖

7)市場(chǎng)診斷:客戶(hù)結(jié)構(gòu)、需求量、消費(fèi)力

7)產(chǎn)品診斷:功能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、服務(wù)、價(jià)格等

8)營(yíng)銷(xiāo)診斷:渠道、品牌、促銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系等

9)運(yùn)營(yíng)診斷:成本、風(fēng)險(xiǎn)


 
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